Многим представителям разных европейских. Деловые переговоры с представителями разных стран. Особенности общения во Франции и Германии

деловой этикет переводчик общение

Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция -- одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией. Если предстоит встреча с французской делегацией, то переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т. д. Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. М., 2014. С.78.

При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта -- рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. М., 2014. С.85.

Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”. Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно. Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. В США разработана целая теория ведения переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Ботовина Р.Н. Этика деловых отношений. М., 2014. С.143.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США -- обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить переговоры.

При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое -- точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено. Второе, во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Третье, не вступать в переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос. Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов. В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. М., 2014. С.91

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей своей приветливости и доброжелательности, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании -- жесткое правило. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров. Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает нормам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики и это следует учитывать при организации и ведении переговоров. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. М., 2014. С.100.

Испанские партнеры по своему характеру серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Не следует назначать встречу в полдень. Это -- час фиесты. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Поскольку испанцы любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма -- белой рубашки и начищенной обуви -- обязательна. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение поступило, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь, английским и немецким. Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Шведы сдержанны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Психология и этика делового общения. М., 2015. С.142.

Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т. д. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин -- это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. В целом, протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

Для представителей арабских стран одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами. Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

«Тому, кто не умеет улыбаться, не следует заниматься торговлей» – гласит китайская пословица. Каждая страна обладает своей национальной идентичностью. У любой нации собственный менталитет, традиции и обычаи, правила поведения и даже собственный деловой этикет. Чтобы не попасть впросак при работе с иностранными коллегами и партнерами, нужно обратить внимание на множество мелочей и нюансов. То, что принято у нас может быть неприемлемо в другом государстве.

Культура другой страны – это не только барьер, который приходится преодолевать всем приезжим, но еще и щит, защищающий уникальность каждого народа. Мы собрали наиболее интересные и обязательные правила делового этикета в европейских странах.

Великобритания

Соединенное Королевство – один из мировых экономических и финансовых центров. Британские финансисты и бизнесмены – настоящие перфекционисты, они уделяют внимание каждой детали в своей работе и требуют того же от своих коллег, в том числе и иностранных. Даже при написании писем надо быть предельно аккуратным и внимательным ко всем формальностям.

Пунктуальность – чуть ли не главное качество, которым должен обладать человек, который ведет свои дела в Великобритании. Опоздание совершенно неприемлемо, а сама деловая встреча обычно назначается заблаговременно, за несколько дней.

Британский юмор – один из национальных символов, он присутствует даже в деловой среде. Если вы не поняли шутку или ироничное замечание собеседника, то не стоит акцентировать на этом внимание, нужно улыбнуться и продолжить разговор.

Не стоит также забывать, что Великобритания – многонациональная страна, и называть шотландца или ирландца англичанином – опасный шаг. Представителей Шотландии, Уэльса и Северной Ирландии иногда даже слово «британцы» задевает, поэтому надо выражаться предельно корректно и не затрагивать тему наций в составе Соединенного королевства.

После окончания рабочего дня не принято обсуждать рабочие дела, даже находясь с коллегой за ужином в ресторане или на семейном обеде у него дома. Разговор о работе после работы – дурной тон.

Кроме профессионализма во всех сферах, британцы славятся своей консервативностью, что отражается также и на правилах дресс-кода: на встречу с партнерами в офисе не стоит приходить в джинсах и футболке, а на званый ужин – в спортивном костюме.

Жители Великобритании – люди сдержанные и уравновешенные. При разговоре следует избегать проявления излишних эмоций и экспрессивных высказываний. Даже нейтральное выражение «I’m quite pleased» («я вполне удовлетворен») может восприниматься как крайне восторженная реакция.

Германия

Расчетливые и бережливые немцы известны как самые педантичные и трудолюбивые специалисты. Бизнесмены из Германии очень сдержаны и всегда держатся официально, даже если между партнерами сложились давние дружеские отношения: принято обращаться по фамилии и на «вы». Если же общение проходит на английском языке, то обратиться можно и по имени.

Не только рабочая, но даже личная жизнь расписана у них не по часам, а по минутам, поэтому любое опоздание воспринимается как оскорбление. Если обстоятельства сложились так, что задержка неизбежна, лучше как можно скорее позвонить немецкому коллеге и все объяснить, извинившись.

Дела в Германии предпочитают проводить и планировать заранее и неторопливо. Спешка у каждого немца вызывает подозрение. Поэтому при совместном проекте или сделке не стоит торопиться, а медленно и вдумчиво проработать все детали.

Обед в Германии – важная необходимость. Многие работники, студенты и даже школьники отправляются домой или в кафе в середине дня, чтобы пообедать. Поэтому большинство деловых встреч часто проводят за обедом, а ужинать, в свою очередь, принято в кругу семьи. Частная жизнь и работа четко разделены: в Германии редко деловых партнеров приглашают на семейный обед, как это часто происходит в Великобритании или во Франции. Однако если же приглашение поступило, обязательно нужно принести небольшой подарок в дом: бутылку дорогого вина или коробку конфет.

Не стоит обижаться, если немецкий коллега не угощает никого своим завтраком, принесенным из дома, или закрывает свой офис прямо перед носом: нарушать личное пространство и делиться вещами в Германии не принято.

При обращении к человеку важно упомянуть его ученые степени, звания и так далее. Личные достижения здесь имеют большой вес и то, что партнер по работе знает об этом, покажет его с самой лучшей стороны.

Ну и конечно, в разговорах, не касающихся работы, следует избегать темы Второй мировой войны. Для немцев этот вопрос крайне болезненный.

Франция

Французы знамениты своим чувством такта и стиля, они настоящие аккуратисты во всем, в том числе и в работе, и в бизнесе. Даже само слово «этикет» родом из французского языка. Несоблюдение простых правил поведения за столом или при общении вызывает негативную реакцию. А внешний вид делового партнера и коллег должен быть безупречным, поэтому перед деловой встречей стоит тщательно подобрать гардероб.

К пунктуальности во Франции относятся внимательно, однако не так строго, как в Германии или в Великобритании. Допускается опоздание на 10-15 минут, но не более.

Деловые встречи практически всегда назначаются за завтраком, обедом или ужином: недаром Франция считается страной гурманов. Важная деталь: рабочие вопросы обсуждаются только после подачи напитков.

При первой встрече с французским коллегой нужно обязательно вручить ему свою визитную карточку. На ней по возможности нужно указать все личные достижения: французы с уважением относятся к человеку с чинами и званиями.

Французы безмерно гордятся своей культурой и своим языком, поэтому разговоры даже с иностранцами они предпочитают вести по-французски. Если собеседник не знает языка, ему следует выучить хотя бы пару фраз, обратиться к коллеге на французском и попросить разрешения перейти на английский. Такая формальность имеет большое значение.

Французские бизнесмены очень щепетильны. Поэтому при встрече или сделке нужно подготовиться к тому, что партнер задаст множество вопросов и станет выяснять даже самые незначительные детали.

Большим плюсом для иностранца будет знание французской культуры. Если партнер в разговоре на отвлеченную тему может рассуждать о Матиссе, Гюго или Дебюсси, то французский коллега будет польщен, ведь искусство Франции – предмет национальной гордости.

Италия

Итальянские бизнесмены, вопреки расхожему мнению о нации, чрезвычайно чопорны и официальны.

При встрече все обращаются друг к другу по фамилии и пожимают руки. Рукопожатиями обмениваются даже с женщинами.

Как и французы, итальянцы очень трепетно относятся к своему языку, поэтому даже первое официальное письмо с предложением о партнерстве лучше написать по-итальянски.

Италия – родина моды. Поэтому хороший фирменный костюм или платье, часы, украшения и даже дорогая перьевая ручка могут расположить итальянского коллегу к иностранцу. При этом в дресс-коде нет строгих ограничений в цветовой гамме, как в той же Великобритании: костюм для встречи с итальянскими партнерами может быть в светлых тонах, а платье – яркого оттенка.

Деловая встреча, которая обычно проводится за ужином, начинается со светской беседы. Темы, которые любят обсуждать итальянцы: искусство, архитектура, футбол, семья и путешествия. Пунктуальность не имеет большого значения, поэтому встреча может быть назначена даже за несколько часов, а продолжаться может до позднего вечера. Итальянцы неторопливы и часто опаздывают.

Ирландия

Несмотря на близость к Великобритании, Ирландия имеет свой, противоположный соседям, деловой этикет.

Слишком официальная одежда здесь не приветствуется, поэтому на встречу можно одеться более неформально: темные джинсы, рубашка или поло, но обязательно должен быть пиджак.

Деловые встречи и переговоры зачастую назначаются в барах, поэтому не стоит удивляться, если ирландский партнер по бизнесу будет ждать своего иностранного коллегу с кружкой пива за барной стойкой.

Ирландцы не слишком обязательны: часто опаздывают и отменяют назначенные встречи. Но выражать неудовольствие по этому поводу – дурной тон.

Финляндия, Норвегия, Швеция

Правила делового этикета в северных странах Европы почти ничем не отличаются.

Финны, норвежцы и шведы сдержаны и не слишком эмоциональны. Они никогда не говорят о семье и личной жизни. Но при этом в общении часто обращаются по имени и на «ты». Северяне любят простоту и ценят прямолинейность. Они надежны, их слова никогда не расходятся с действиями. Скандинавы не терпят хвастовства и лести.

Большинство деловых встреч назначаются в сауне. Это национальная скандинавская традиция. После сауны встреча перемещается в ресторан или кафе.

Если же партнер приглашает иностранного коллегу на семейный ужин, нужно обязательно преподнести бутылку вина и букет цветов для жены хозяина дома.

Испания

Испанцы энергичны, трудолюбивы, инициативны и решительны. Бизнес в Испании ведется уверенно и быстро. Эти же качества испанские бизнесмены ценят и у своих иностранных партнеров.

Испанские коллеги проявляют интерес не только к работе и положению, но и к личности своих партнеров. Поэтому при деловой встрече нужно быть готовым к личным расспросам.

Испанцы совсем не пунктуальны, часто опаздывают и не всегда сдерживают обещания. При заключении сделок и договоров нужно быть максимально настойчивым и обговаривать все детали и обязательства сторон.

Не стоит забывать о традиционной испанской сиесте, особенно по отношению к небольшим городам: с 14 до 16 часов встречи обычно не назначаются, это время предназначено для отдыха. С партнерами испанцы встречаются только во время ужина, который начинается довольно поздно, около 21.00.

В одежде испанцы демократичны и не предъявляют строгих требований к иностранным коллегам.

When in Rome do as the romans do

Каждая страна и ее культура уникальны. При общении с иностранцами нужно как минимум осознавать культурные и языковые барьеры и различия и относиться с уважением к любой нации и стране. Соблюдение даже элементарных правил этикета позволит сохранить международные партнерские отношения и работать по всему миру без ограничений.

В XVIII в. в обоснованиях европейской идеи возросла роль экономических мотивов. На это влияли прогресс техники, развитие торговли и европейские колониальные захваты. В начале XVIII в. с концепцией союза всех монархов Европы под названием Европейский Союз выступил французский философ аббат Шарль де Сен-Пьер (1658-1743). В трехтомном произведении «Проект установления вечного мира» (1712) он произвел анализ причин европейских войн и предложил создание «вечного союза» всех европейских монархов. Де Сен-Пьер отрицал возможность объединения Европы под властью какого-либо монарха, доказывая, что предыдущий исторический опыт продемонстрировал бесплодность таких попыток. Поэтому объединить Европу можно лишь на конфедеративных началах. В отличие от плана Сюлли, исключавшего Россию, проект де Сен-Пьера рассматривал ее на равных основаниях с другими европейскими государствами. Европейским монархам предлагалось делегировать свои полномочия постоянному Европейскому Сенату, представляющему все государства континента в рамках «великой христианской республики». Ключевой задачей Сената было разрешение важнейших политических, финансовых и военных вопросов, взаимных споров, угрожающих стабильности и мирному развитию государств-членов. Роль европейского правительства должна была исполнять специальная комиссия, составленная из пяти сенаторов. Де Сен-Пьер считал европейский Союз гарантией сотрудничества государств христианской Европы, обеспечивающий их безопасность и свободу торговли. Столицу союза он предлагал разместить в голландском Утрехте. Важнейшим фактором, интегрирующим союз, должно было стать развитие торговли, для чего предусматривалось создание соответствующих координационных институтов. План де Сен-Пьера был первым проектом объединения Европы, получившим широкую общественную известность. Правда, Вольтер, Лейбниц, прусский король Фридрих II оценили его план весьма скептически. Но идейными наследниками де Сен-Пьера считаются Жан-Жак Руссо, Иммануил Кант, а часть историков прослеживают влияние его проектов на создание Священного Союза в 1815 г. и Таможенного союза в Германии в 1834 г.

Новые идеи европейского единства сформулировал известный французский мыслитель эпохи Просвещения Жан-Жак Руссо (1712-1778). Его принципы политической философии, заключающиеся главным образом в общественном договоре, предусматривали создание союза вольных народов в соответствии со специальным соглашением жителей континента. Руссо выступал за разрешение спорных вопросов между европейскими народами в форме заключения договоров, а примером будущего устройства европейских дел считал кантоны Швейцарии. Его идеи доходили даже до отказа от названий отдельных народов и создания единого европейского общества. Таким образом, отвергая надежду на добрую волю европейских монархов, склонных к завоеванию чужих территорий и расширению собственной власти, Руссо впервые связал объединение Европы с революционной борьбой народов, предвосхитив действия революционной Франции и Наполеона Бонапарта.

В XVIII в. в Европе выросла роль национальных государств, а вместе с тем закреплялось современное понимание европейской идентичности. Мыслители эпохи Просвещения выражали светский характер государства и отдельную сферу церковной деятельности. Развитие науки открыло новые горизонты познания, но христианское мировоззрение и далее оставалось доминирующим мотивом развития европейской идеи. Французская революция и последующие наполеоновские войны распространили лозунги свободы и братства европейских народов, содержащиеся во французской Декларации прав человека. После Великой французской революции идеи европейской интеграции начали выражать также объединения и политические движения.

В начале XIX в. наибольшее влияние на форму Европы оказала деятельность французского императора Наполеона Бонапарта (1769-1821), продолжившего экспансионистские традиции римской империи и каролингской монархии. Используя армию и культурное влияние Франции, он пытался объединить Европу вокруг Парижа. Подчинив себе почти всю Европу от Португалии до границ России, он пытался создать конфедерацию государств с центром в Париже. Вокруг Франции были образованы вассальные или зависимые государства, которые возглавлялись членами семьи императора или его верными союзниками. Так, вице-королем Италии был назначен пасынок Наполеона Евгений Богарнэ, братья императора Жером, Луи и Жозеф стали королями соответственно Вестфалии, Голландии и Испании. А Неаполитанское королевство получил шурин императора Мюрат. Союзные государства (герцогство Варшавское, Рейнская конфедерация), формально остававшиеся независимыми, полностью контролировались Наполеоном и не проводили самостоятельной внешней политики. В подчиненных странах Наполеон вводил новую систему управления, регулируемую гражданским кодексом (кодексом Наполеона), законодательство на манер французского. Оно предусматривало равенство граждан по отношению к закону, ликвидацию феодальных привилегий и сохранило свое влияние после того, как империя Наполеона рухнула. Уже будучи в изгнании Наполеон писал: «Одним из главных моих намерений было объединение всех тех народов, которые распались или были разделены революциями и политикой… Я хотел из всех этих народов создать единый государственный организм. При таком состоянии дел было бы больше возможностей, чтобы везде ввести единообразные кодексы, принципы, мнения, чувства, взгляды и интересы. Тогда, быть может, благодаря тому повсеместному просвещению, стали бы реальны мечты о принятии великой европейской семьей принципов американского конгресса либо греческой амфиктионии» . Эти размышления, однако, противоречили прежней военной и политической деятельности Наполеона. Несмотря на провал попытки Наполеона объединить Европу, его деятельность способствовала широкому распространению идеи европейского единства.

По инициативе царя Александра I в 1815 г в Париже Россия, Австрия и Пруссия создали первый панъевропейский Священный союз . В 1816-1821 гг. к нему присоединились все остальные европейские монархи, кроме римского папы, Турции и Англии. Монархи декларировали «неразрывное братство во имя защиты религии, мира и справедливости». Священный союз стремился к установлению своеобразной системы «надзора» над Европой и созданию международного трибунала, который разрешал бы все споры в «великой семье европейских народов». Таким образом, сложился своеобразный «интернационал монархов» с целью стабилизации европейского порядка. Священный союз воскресил миф о средневековом единстве, направленный против стремлений народов Европы к переменам. Деятельность Священного Союза была попыткой создания в посленаполеоновской Европе свободного конфедеративного союза, функционирующего на основе совместно установленных принципов. Он может служить примером формирующегося межгосударственного сообщества.

В противовес консервативному Священному союзу в XIX в. появились новые концепции европейской интеграции, выдвинутые социалистами и республиканцами. Многие из них использовали опыт США, предвидя в будущем нарастание экономического соперничества между Старым и Новым Светом. Идеям сотрудничества европейских монархов эти писатели и философы противопоставляли идеи объединения народов. Наиболее развитые интеграционные идеи представил известный социалист-утопист граф Клод Анри де Сен-Симон (1760-1825). Анализируя прежние интеграционные идеи, Сен-Симон пришел к выводу, что следует создать объединение народов Европы, при сохранении независимости каждого из них в отдельности. Он предлагал верховной властью сделать общеевропейский Великий парламент, «стоящий над всеми национальными правительствами и уполномоченный на разрешение споров между ними». Этот парламент должен был состоять из двух палат: Палаты Депутатов (на манер Палаты Общин) и Палаты Пэров (на манер Палаты Лордов). Его заседания проводились бы под руководством избираемого короля – правителя всей Европы.

Большую роль на развитие европейской идеи оказал Джузеппе Мадзини и созданная им в апреле 1834 г. в Берне тайная организация «Молодая Европа», которую он видел прообразом «федерации европейских народов». Ее целью было содействие сотрудничеству представителей демократических и национально-освободительных движений из Бельгии, Франции, Германии, Испании, Италии и Польши. Она представляла программу борьбы за национальное освобождение и создание в Европе республиканского устройства по образцу США. «Молодая Европа» Мадзини просуществовала едва пару лет и не получила широкой огласки. «Младоевропейское» движение представляло собой слишком малую силу, чтобы осуществить политические изменения, но помогло утвердить в сознании европейцев потребность тесного сотрудничества свободных государств континента. Одним из активных сторонников «младоевропейской» идеи был великий французский писатель Виктор Гюго. Он указывал на возможность создания Соединенных Штатов Европы и их тесного сотрудничества с США. На Конгрессе друзей мира в Париже в 1849 г. он призывал к федерализации Европы, венчающей процесс развития Старого Континента. Со свойственным ему пафосом говорил, что наступит братство народов континента и придет день, «в котором не будут существовать никакие другие поля битв, кроме открытых для торговли рынков и открытых идеям умов. Придет день, когда два великих блока, то есть Соединенные Штаты Европы и Соединенные Штаты Америки, будут стоять друг против друга, подадут друг другу через море руки, и будут обмениваться продуктами своей торговли и производства, своей культуры и своих гениев» . Считал, что столицей планируемых СШЕ должен быть Париж, а главную роль в строительстве будущего континента приписывал Франции. За создание Соединенных Штатов Европы выступали также такие видные деятели, как Лайош Кошут, Адам Мицкевич и Джузеппе Гарибальди.

Проекты союза или европейской федерации в XIX в. вызвали только ограниченный интерес и без согласия великих держав не могли рассчитывать на широкую поддержку. Развивались они главным образом среди космополитической части европейской аристократии, а также деятелей «Молодой Европы» и социалистов, наиболее склонных к отмене границ и преодолению национальных разделов. В то же время европейские правители, молодая национальная буржуазия, мещанство и духовенство выражали по преимуществу национальные интересы. К концу XIX в. появились также концепции и европейской интеграции гегемонистского и националистического характера. Их инициаторы отстаивали прежде всего интересы собственных государств и стремились подчинить соседей. Ярким примером этого стала концепция Миттельевропы , созданная в середине XIX в. и развитая в начале ХХ в. немецким теологом и публицистом Фридрихом Науманном . В выпущенной в 1915 г. книге с одноименным названием он предлагал создание под верховенством Германии конфедеративного союза государств, соединяющего принципы зоны свободной торговли, политического и военного союзов. Похожим образом панславистские идеи стремились к объединению славянских народов под царским скипетром. Однако процессы исторического развития показали, что все замыслы силового объединения Европы обречены на неудачу, и к окончанию первой мировой войны стало ясно, что единственно возможный путь объединения континента – мирная интеграция, основанная на общих идеях, ценностях и опыте.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Вторую половину XX столетия иногда называют "эрой переговоров", она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что же представляют собой типичные американцы?

Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Они самостоятельны и независимы. С раннего детства американцы привыкают "крепко стоять на своих ногах", то есть надеяться только на себя. Американцы - прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Хотя такое поведение для них естественно, со стороны оно может показаться властным, навязчивым.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур, и они не любят зависеть от других людей. Они "ранжируют" дружбу и выделяют "друзей по работе", "друзей по спорту", "друзей по отдыху", "друзей семьи". Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов. Некоторые вопросы американцев могут показаться элементарными и прямолинейными. Вам также могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Многие считают американцев материалистами. "Успех" часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в организации любого дела - нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют – опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть очень короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы представляемых ими компаний.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят "торговаться". Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов - "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем деталей.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает, что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и "обратную сторону". Считая себя своеобразными "законодателями мод" в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, американцы говорят просто "чиэз" или "прозит". Необходимо помнить, что продолжительность делового приема в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

Если вас пригласят в дом, значит для хозяина это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Французы - одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы.

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ним не просто.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие французы много внимания уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведения переговоров и во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.

Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа участникам может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случае жизни. Пространные тосты не приняты. Перед тем как выпить, говорят: «А вотр санте» («За ваше здоровье»). Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит от того, что "французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима - "между грушей и сыром", то есть в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера".

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет или шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т. д.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью - основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию "Коварного Альбиона", столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: "Мне кажется", "Я думаю", "Возможно" и т. д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, то есть всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость -качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят "чиэз". В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

ГЕРМАНИЯ

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене "Аусландсанфраген", которые дублируются также в приложениях к газете "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в Кельне. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью "по-немецки" вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, за столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут традиционное "Прозит!". Наконец, в-третьих, следует избегать разговоров политического характера.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего, данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров) не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Если существовал выбор между более и менее рискованными вариантами решения, часто выбирался второй вариант. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Советские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, нежели выдвигали собственные варианты решения.

Русские имеют способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Характерна быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.

Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей.

В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер "пирога", и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию "выигрыш/выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

2) формированию "духа дружбы".

Причем "дух дружбы" на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями и подчеркивается многими авторами. "Дух дружбы" китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например эксперт по финансовым вопросам, техническим и т. д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера ими выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым "откроет свои карты", то есть первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т. д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым". Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев – рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются то соблюдая старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят "кан пей", что соответствует русскому "пей до дна", а в переводе с китайского "чтобы река обмелела".

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

В японском национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. "Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности". Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке, в первую очередь, по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стараются выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое занимает в своей группе каждый из них. Без этих сведений им трудно найти основу для общения. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет". Отсюда большое значение для японцев имеет "верность" своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.

В отличие от многих других стран, попытки установления деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение объясняется несколькими причинами. Во-первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. Во-вторых, японские предприниматели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. В-третьих, в японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на ваш запрос. И, наконец, японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов.

Для того чтобы справиться с этими трудностями, можно предложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать следующую информацию: профиль вашей фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития компании), биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции, по сравнению с продукцией конкурентов.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах – будь то во времени их начала и окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите "да", это далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание ("Вы не хотите этого?"), то есть имея в виду "Нет, не хочу", ваш японский собеседник ответит "да". Во-вторых, японское "хай", обычно переводимое как "да", в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле "так-так", "да-да", то есть скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе разговора также скорее означает "я вас внимательно слушаю", чем "я согласен с вами". В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов "нет".

Если японский бизнесмен хочет сказать "нет", он обычно говорит, что "это трудно". Хотя и в такой ситуации можно проявить не только настойчивость, но и изобретательность, зачастую "разговорить" партнера, в результате чего прийти к устраивающему обе стороны компромиссу. В то же время японским словом "вакаримасита", обычно переводимым как "я понимаю", ваш собеседник выражает гораздо большее - согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического "нет", они задают контрвопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдержанность является нормой их поведения.

Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой не результат чьей-то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтересованных лиц - как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо этого он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев – это зеркало момента. Подобно тому как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: "Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано", - японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Подарки – обычное дело в Японии, особенно в пред- и посленовогодний период, а также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя. Старайтесь не дарить цветов, если только вы твердо не уверены в необходимости этого. Неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду дарящий.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У. Квандт выделяет три главных черты.

Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта - это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают "торг" иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щеками, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следуют туманные обороты типа "Инщаала" ("Если Аллаху будет угодно"). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся "сохранить лицо": и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Учебное издание

Евдокимова Анастасия Сергеевна

Общение между представителями разных культур - это всегда этикетная ситуация. Если это деловое общение, то оно требует знания культурной специфики и соблюдения строгих правил, чтобы случайно не обидеть партнеров.

• Общение. У каждого народа есть свой язык жестов - разные жесты часто имеют противоположное значение в разных культурах. Кроме того, даже отдельные слова и выражения имеют различное смысловое наполнение. Даже в англоязычных странах слово "да" (yes ) может вызывать разные ассоциации - от "может быть, когда-нибудь я подумаю об этом" до "полностью согласен".
• Конфликт. Некоторые народы считают конфликты позитивным явлением, другие стараются их всемерно избегать. В США конфликты принято разрешать на основе личной и открытой дискуссии, в некоторых восточных культурах открытый конфликт неприемлем.
• Выполнение заданий. Различия обусловлены многими причинами, в том числе разницей в понимании времени, в критериях успеха и т.д. К примеру, азиаты и латиноамериканцы уделяют больше внимания, чем европейцы и американцы, построению межличностных отношений. Жители Европы и Северной Америки во главу угла ставят выполнение совместной задачи, рассчитывая, что отношения наладятся сами собой в процессе совместной работы. Это отнюдь не означает, что люди работают лучше или хуже.
• Принятие решений. В США принято, что начальник делегирует часть своих полномочий подчиненному, который полностью отвечает за выполнение того или иного задания. Во многих южно-европейских и латиноамериканских странах начальник принимает все решения сам. В случае когда решение принимается коллегиально, в США принято принимать точку зрения большинства. В Японии стороны пытаются найти компромисс, устраивающий всех.
• Открытость. В некоторых культурах начальник и коллеги находятся в курсе личной жизни сотрудника, в других - частная жизнь является "закрытой зоной", в которую допускают только самых близких. Если возникает конфликт, то знание или незнание биографических подробностей человека может играть огромную роль, поскольку пострадавшие могут считать, что с ними обращаются несправедливо лишь на основе того, что сослуживцы знают или, наоборот, не знают об их семейных проблемах.
• Знание. Представители разных культур по-разному приобретают знания и навыки. Европейцы склонны предъявлять строгие критерии к процессу познания, они черпают информацию из надежных источников, уделяя меньше внимания неким имеющимся априори представлениям о предмете. Африканцы больше внимания уделяют неким символическим оценкам и воображению. В азиатских культурах лучшим путем приобретения знания считаются трансцендентальные методики. В результате, чтобы получить информацию о предмете, европейцы предпочтут пойти в библиотеку, африканцы будут стремиться ознакомиться с ситуацией на месте, а азиаты попытаются найти знатока-эксперта.

Пакистанец Фарид Элашмави (Farid Elashmawi ), автор учебника "Мультикультурный менеджмент", опубликовал в журнале Ceitified Management Digest простые советы о том, как вести бизнес с американскими менеджерами. Во время первой встречи с американцем не говорите слишком персонально. Важно произвести впечатление дружелюбного человека, но не более того. В деловых переговорах и переписке будьте кратки и точны. С американским начальником стоит говорить прямо. Американский босс ценит идеи своих подчиненных. Всегда ожидайте обратной связи от своих американских коллег и начальства. Вы должны быть в состоянии отвечать на все интересующие их деловые вопросы, касающиеся вашей работы. У американцев есть несколько типов дружбы. Знайте, какое место вы занимаете в жизни ваших партнеров и коллег.

Основные правила межкультурного общения

• Поведение человека несет огромную информацию: язык тела, стиль одежды, манера речи, жесты, осанка - все это знаки коммуникации, содержащие скрытую и открытую информацию. Необходимо учитывать, что в разных культурах придается разное значение этим знакам. Общение возникает там, где есть понимание. Понимание возникает тогда, когда два человека одинаково интерпретируют символы, слова, жесты.
• Для многих культур на первом месте стоит контекст, в котором происходит общение (место, время, обстановка).
• Процесс общения необратим. Невозможно вернуть обратно отправленную информацию. Поэтому необходимо следить за собой: например, в Саудовской Аравии и многих других восточных странах выражение несогласия с человеком в присутствии других считается невежливым, и произведенное впечатление от этого бывает трудно или даже невозможно исправить.
• Общение - это динамичный, активный и постоянно происходящий процесс.

Если раньше считалось, что культурные различия выступают барьером для совместной деятельности, то сегодня грамотные менеджеры превращают эту специфику в источник дополнительных ресурсов, например повышают конкурентоспособность своей организации. С другой стороны, незнание культурной специфики может быть причиной конфликтов и проблем.

Сегодня все ведущие мировые бренды принадлежат транснациональным корпорациям, работающим в разных регионах мира.