Mnoho zástupcov z rôznych európskych krajín. Obchodné rokovania so zástupcami rôznych krajín. Vlastnosti komunikácie vo Francúzsku a Nemecku

obchodná etiketa prekladateľ komunikácia

Pri príprave na rokovania s francúzskymi kolegami musíme pamätať na to, že Francúzsko je jedným z najstarších národov na európskom kontinente. Francúzština bola dlho jazykom diplomatickej komunikácie. To nemohlo ovplyvniť črty národného charakteru a francúzskeho štýlu modernej obchodnej komunikácie. Francúzsky vzdelávací systém je zameraný na rozvoj nezávislých a kritických občanov. Francúzi sú viac galantní ako zdvorilí, skeptickí a vypočítaví, prefíkaní a vynaliezaví. Nikdy nie sú ochotní riskovať. Vyjednávania sú tvrdé a pod tlakom konfrontácie. Ak dôjde k stretnutiu s francúzskou delegáciou, potom sa rokovania musia viesť výlučne správne, zdržanlivo a pamätať na tieto vlastnosti.

Pri obchodných rokovaniach so zástupcami Číny je potrebné mať na pamäti, že čínski účastníci sú veľmi pozorní pri zhromažďovaní informácií o predmete diskusie a voči svojim partnerom v rokovaniach. Čínska delegácia má spravidla veľa odborníkov, napríklad odborníka na finančné otázky, technické otázky atď. Musíme si uvedomiť, že špecifiká rokovaní s čínskou delegáciou sú nasledovné: pohostinnosť, túžba presvedčiť partnera k zásadám priaznivým pre čínsku stranu, trpezlivosť, absencia akýchkoľvek emócií, zdôraznená pozornosť všetkým účastníkom rokovaní, nielen manažérom. Číňania vedú rokovania, pričom jasne vymedzujú jednotlivé etapy: počiatočné vyjasnenie pozícií, ich diskusiu a záverečnú fázu rokovaní. Veľkú pozornosť venujú vzhľadu svojich partnerov, ich spôsobu správania a vzťahom v rámci delegácie. Číňania pripisujú veľký význam nadväzovaniu neformálnych, osobných vzťahov s partnermi. Je lepšie dávať darčeky nie konkrétnej osobe, ale celej organizácii, pretože... miestne predpisy môžu zakazovať prijímanie osobných darov. Moseev R.N. Medzinárodné etické štandardy a psychológia obchodnej komunikácie. M., 2014. S.78.

Pri komunikácii s japonskými kolegami si možno všimnúť črty ich národného charakteru: pracovitosť, vysoko rozvinuté estetické cítenie, dodržiavanie tradícií, disciplína, oddanosť autorite, zmysel pre povinnosť, zdvorilosť, presnosť, sebaovládanie, šetrnosť, zvedavosť, túžba po koordinovanom konaní v skupine. Pri vyjednávaní s Japoncami nie je prijateľný žiadny nátlak. Treba sa vyhýbať fyzickému kontaktu – podanie ruky sa neodporúča. Najdôležitejším prvkom pravidiel slušného správania je poklona. Vizitky budú predložené pri predstavení. Musia byť prijaté oboma rukami a musia sa čítať ako prejav úcty. Pri prvom obchodnom stretnutí so zástupcami japonských spoločností je zvykom vymeniť si písomné materiály o ich spoločnostiach: profil spoločnosti, základné informácie o nej (presný názov, adresa, mená a funkcie hlavných funkcionárov), životopis spoločnosti vedúci spoločnosti, sortiment produktov, textové a grafické materiály, ktoré by poskytli predstavu o produktoch, technológiách a službách, ktoré vaša spoločnosť ponúka na japonskom trhu. Moseev R.N. Medzinárodné etické štandardy a psychológia obchodnej komunikácie. M., 2014. S.85.

Okrem toho je vhodné poskytnúť ďalšie informácie o charakteristických vlastnostiach vašich produktov v porovnaní s produktmi konkurencie. Už od začiatku rokovaní, po predstavení a výmene vizitiek by sa mal podávať čaj. Pri vyjednávaní s Japoncami by ste nemali povedať pevné „nie“. Musíme odpovedať vyhýbavejšie: „Premyslíme váš návrh.“ Japonci nepúšťajú ženy do podnikania a nikdy im nedovolia vyjednávať. Nedôverujú ani prítomnosti žien na našej strane na rokovaniach. Snažte sa nedávať kvety, pretože... pre Japoncov sú symbolické. Je veľmi ťažké vybrať tie správne kvety pre japonskú delegáciu bez znalosti špecifík krajiny a vkusu. Nerozbaľujte suveníry, ktoré vám dajú, a ak na oplátku dáte Japoncom suveníry, nemali by byť drahé.

Americká kultúra je relatívne mladá v porovnaní s mnohými európskymi, ázijskými alebo blízkovýchodnými kultúrami. Američania zaviedli do praxe obchodnej komunikácie významný prvok demokracie a pragmatizmu. Od raného detstva sa Američania spoliehajú len sami na seba. Sú sebestační a nezávislí. Američania sú priami ľudia, oceňujú na ľuďoch úprimnosť a úprimnosť, rýchlo sa dostanú k pointe rozhovoru a nestrácajú čas formalitami. V Spojených štátoch bola vyvinutá celá teória vyjednávania. Majú špeciálne vytvorenú pozíciu „konfliktný špecialista“, ktorý je vždy prítomný pri rokovaniach. Konfliktní experti sú prítomní nielen pri oficiálnych rokovaniach, prichádzajú do spoločnosti, aby sa vopred zoznámili, urobili si „diagnózu“ a až potom sú naplánované oficiálne rokovania. Američania si cenia čas a presnosť. Používajú denníky a žijú podľa harmonogramu. V obchodnej komunikácii sú Američania energickí a inklinujú k intenzívnej práci. Tomu napomáha celý systém vzdelávania a výchovy, ktorý v USA existuje. Deti sú už od školy nabádané k asertivite, k tomu, aby si dokázali stanoviť a dosiahnuť ciele a pevne hájiť záujmy skupín, ktoré zastupujú. Botovina R.N. Etika obchodných vzťahov. M., 2014. S.143.

Americký pragmatizmus je do značnej miery zabezpečený objektívnymi faktormi. Zástupcovia USA majú spravidla silnú pozíciu pri rokovaniach, čo ovplyvňuje technológiu ich konania. Americká delegácia vždy vyvíja tvrdý tlak a vytrvalo sa snaží realizovať svoje ciele. V Spojených štátoch existujú tri prístupy k rokovaniam: mäkký, tvrdý, zásadový. Američania sa vyznačujú vynikajúcou znalosťou trhových podmienok, jeho podnikovej štruktúry a postavenia protistrany na ňom. Čo sa týka komunikácie medzi partnermi v neformálnom prostredí, obchodná recepcia v USA je bežná vec. Ich obchodné praktiky sú však oveľa kratšie. Na konci stretnutia sa účastníci môžu vrátiť na svoje pracovisko a pokračovať v rokovaniach.

Pri komunikácii s partnermi z Nemecka by ste mali venovať pozornosť tomu, že Nemci sa vyznačujú pracovitosťou, usilovnosťou, dochvíľnosťou, šetrnosťou, racionalitou, organizovanosťou, pedantnosťou a túžbou po poriadkumilovnosti.

Obchodné kontakty s nemeckými spoločnosťami možno nadviazať výmenou listov s návrhmi na spoluprácu. Môžete využiť prax prijatú v Nemecku pri organizovaní spolupráce prostredníctvom agentúr a sprostredkovateľských firiem. Vysoká odbornosť a bezpodmienečné plnenie prevzatých záväzkov prispieva k vytvoreniu dlhodobých obchodných väzieb s nemeckými spoločnosťami. Pri stretnutí s delegáciou z Nemecka si musíte vždy pamätať: na prvom mieste je presnosť, dochvíľnosť, úhľadnosť. Tieto vlastnosti sú potrebné nielen pri rokovaniach so zahraničnými partnermi, ale pri akýchkoľvek rokovaniach všeobecne. Ale ak sa stretnete s delegáciou z Nemecka, musíte to vziať do úvahy. Po druhé, vo všetkom by mala byť jasnosť a poriadok. Všetko by malo byť úhľadne rozložené na rokovacom stole. Otázky musia byť starostlivo pripravené, napísané vopred na špeciálny papier. Po tretie, nevstupujte do rokovaní, ak si ešte nie ste istí a sami ste sa nerozhodli, ako správne formulovať alebo ako správne položiť túto otázku. Po štvrté, Nemci dbajú na jasnú konzistentnosť a logiku v diskusii o všetkých otázkach. Počas rokovaní sú Nemci profesionálni a formálni. To isté zvyčajne očakávajú od vás. Mali by sa oslovovať priezviskom, napríklad „Pán Bauer“, a nie krstným menom, ako je to zvykom medzi Američanmi. V Nemecku je veľmi zriedkavé pozývať obchodných partnerov domov. Ak dostanete takúto pozvánku, potom nezabudnite na kyticu kvetov pre hostiteľku domu. Moseev R.N. Medzinárodné etické štandardy a psychológia obchodnej komunikácie. M., 2014. S.91

Anglické tradície predpisujú zdržanlivosť v úsudku ako znak úcty k partnerovi. Britská povaha má tendenciu čakať a pokojne hľadať kompromis. Napriek všetkej priateľskosti a dobrej vôli zostávajú Briti absolútne neotrasiteľní vo všetkom, čo sa týka dodržiavania niektorých pravidiel a najmä zákonov. Nemali by ste začať rokovania s anglickými firmami bez dôkladnej prípravy a schválenia. Nie je potrebné informovať anglických partnerov o vašom príchode a adrese, ak boli dohodnuté podmienky a program vášho pobytu. Presnosť je vo Veľkej Británii prísnym pravidlom. Angličania sa rozhodujú pomalšie ako napríklad Francúzi. Môžete sa spoľahnúť na čestné slovo Britov. Sú dosť flexibilní a ochotne reagujú na iniciatívu opačnej strany. Pre Britov bolo a je tradičné vyhýbať sa ostrým rohom počas rokovaní. Pozvanie do domu by sa malo považovať za prejav špeciálnej priazne. Ak takéto pozvanie nasleduje, v deň návštevy by ste mali poslať kvety, čokoládu a víno cez posol majiteľom domu. Pri návšteve anglického domova nie je prijateľné vymieňať si vizitky.

Taliani sú expanzívni, impulzívni a veľmi spoločenskí. Súčasná prax obchodných rokovaní v krajine zodpovedá štandardom väčšiny európskych krajín. Na nadviazanie obchodných vzťahov stačí vymeniť si oficiálne listy s návrhmi. Talianski podnikatelia pripisujú veľký význam skutočnosti, že rokovania sa vedú medzi ľuďmi, ktorí zastávajú približne rovnaké pozície v obchodnom svete alebo spoločnosti. Talianski podnikatelia sú citliví na dodržiavanie základných pravidiel podnikateľskej etiky a to by sa malo brať do úvahy pri organizovaní a vedení rokovaní. Moseev R.N. Medzinárodné etické štandardy a psychológia obchodnej komunikácie. M., 2014. S.100.

Španielski partneri sú vážni, otvorení, galantní od prírody, majú skvelý zmysel pre humor a schopnosť tímovej spolupráce. Nemali by ste si dohodnúť stretnutie na poludnie. Je čas na fiestu. Úvodný ceremoniál sa nelíši od všeobecne akceptovaného: podanie ruky a výmena vizitiek. Štýl rokovaní so zástupcami španielskych firiem je menej dynamický ako s americkými a japonskými. Keďže Španieli radi veľa rozprávajú, často sa nedodržiavajú pravidlá stretnutí. Klasický oblek – biela košeľa a naleštené topánky – nesmie chýbať. V Španielsku nie je zvykom pozývať obchodných partnerov domov. Ak však dostanete takúto ponuku, prineste si so sebou kvety a víno ako darček. Vyhnite sa drahým darčekom, ktoré by mohli byť vnímané ako úplatok a uraziť partnera.

Švédi sú po svete známi svojou podnikateľskou etikou, ktorá je blízka Nemcom, no nie až taká suchá. Medzi jej charakteristické črty patrí pracovitosť, dochvíľnosť, presnosť, serióznosť, slušnosť a spoľahlivosť vo vzťahoch. Kvalifikačná úroveň švédskych obchodníkov je veľmi vysoká, preto u svojich partnerov oceňujú najmä profesionalitu. Švédi spravidla hovoria niekoľkými cudzími jazykmi, predovšetkým anglicky a nemecky. Švédski podnikatelia radšej vopred poznajú zloženie účastníkov a program pobytu (vrátane pracovnej časti, recepcií, návštev divadiel a pod.). Švédi sú rezervovaní a nevyjadrujú svoje emócie jasne. Dôkladne a dôkladne preverujú návrhy, ktoré dostanú, a radi sa na každý problém pozerajú veľmi podrobne, takže ak chcete byť úspešní, musíte prísť na rokovania dôkladne pripravení. Priateľstvá a vzťahy zohrávajú osobitnú úlohu pri rozvoji podnikania. Práca sa neobmedzuje len na steny kancelárie a často pokračuje cez priateľskú večeru v reštaurácii alebo na párty. Domov sú pozvaní len najbližší alebo najdôležitejší partneri. Švédi dodržiavajú tradičné názory na obchodné oblečenie a uprednostňujú klasický štýl. Psychológia a etika obchodnej komunikácie. M., 2015. S.142.

Kórejskí podnikatelia pristupujú k nadväzovaniu obchodných vzťahov inak ako v západných krajinách. Je ťažké nadviazať kontakt priamym písomným kontaktovaním spoločnosti. Osobné stretnutie je žiaduce, najlepšie je však dohodnúť si ho cez sprostredkovateľa. Váš sprostredkovateľ predstaví vašu organizáciu, porozpráva o vašich návrhoch, vašom osobnom postavení vo firme atď. Tradičná morálka kladie veľký dôraz na osobnú komunikáciu, osobný kontakt, bez ktorého nie je možné v Kórei vyriešiť jediný problém. Preto Kórejci vždy trvajú na osobnom stretnutí, a to aj v prípadoch, keď z nášho pohľadu stačí telefonický rozhovor. Kórejskí podnikatelia sú pri vyjednávaní považovaní za veľmi asertívnych a agresívnych. Nie sú ochotní diskutovať o menších problémoch dlho. Kórejskí podnikatelia sa vyznačujú jasnosťou a presnosťou vo vyjadrovaní problémov a spôsobov ich riešenia. Kórejci sú dôslední, pokiaľ ide o oblečenie: pre mužov je to vždy formálny oblek, pre ženy sú nohavice v profesionálnom prostredí vylúčené. Nie je zvykom fajčiť v prítomnosti starších vo veku a postavení. Vo všeobecnosti sa protokol vo vzťahoch s kórejskými podnikateľmi dodržiava menej prísne ako s japonskými.

Pre predstaviteľov arabských krajín je jedným z najdôležitejších prvkov pri rokovaniach vytvorenie dôvery medzi partnermi. Preferujú predbežné rozpracovanie detailov diskutovaných otázok počas rokovaní. Islamské tradície majú v arabskom svete veľký význam. V moslimskom svete cudzinec nemôže klásť otázky alebo žiadosti ženy, to sa považuje za neslušné. Všetky kontakty a diskusie sa vedú s mužmi. Arabské chápanie etikety zakazuje účastníkovi rozhovoru uchyľovať sa k priamym odpovediam alebo byť kategorický; Arabi sa počas rozhovoru vyhýbajú nervozite a zhone. Arabskí podnikatelia vyjadrujú svoje odmietnutie tou najuvoľnenejšou, zahalenou formou.

„Kto sa nevie usmievať, nemal by obchodovať,“ hovorí čínske príslovie. Každá krajina má svoju národnú identitu. Každý národ má svoju vlastnú mentalitu, tradície a zvyky, pravidlá správania a dokonca aj vlastnú obchodnú etiketu. Aby ste sa pri práci so zahraničnými kolegami a partnermi nedostali do problémov, musíte venovať pozornosť mnohým malým detailom a nuansám. To, čo je akceptované tu, môže byť neprijateľné v inej krajine.

Kultúra inej krajiny je nielen bariérou, ktorú musia všetci návštevníci prekonať, ale aj štítom, ktorý chráni jedinečnosť každého národa. Zozbierali sme najzaujímavejšie a najzáväznejšie pravidlá obchodnej etikety v európskych krajinách.

Veľká Británia

Spojené kráľovstvo je jedným zo svetových ekonomických a finančných centier. Britskí finančníci a obchodníci sú skutoční perfekcionisti, pri svojej práci dbajú na každý detail a to isté vyžadujú od svojich kolegov, vrátane zahraničných. Aj pri písaní listov musíte byť mimoriadne opatrní a pozorní na všetky formality.

Dochvíľnosť je takmer hlavnou vlastnosťou, ktorú musí mať človek, ktorý podniká v Spojenom kráľovstve. Meškanie je úplne neprípustné a samotné obchodné stretnutie býva naplánované niekoľko dní vopred.

Britský humor je jedným z národných symbolov, je prítomný aj v podnikateľskom prostredí. Ak nerozumiete vtipu alebo ironickej poznámke vášho partnera, nemali by ste sa na to sústrediť, musíte sa usmievať a pokračovať v konverzácii.

Nemali by sme zabúdať ani na to, že Veľká Británia je mnohonárodná krajina a nazvať Škóta alebo Íra Angličanom je nebezpečný krok. Predstavitelia Škótska, Walesu a Severného Írska sa niekedy pohoršujú aj nad slovom „Briti“, preto sa musíme vyjadrovať čo najsprávnejšie a nedotýkať sa témy národov v Spojenom kráľovstve.

Po skončení pracovného dňa nie je zvykom preberať pracovné záležitosti, a to ani počas večere s kolegom v reštaurácii alebo na rodinnej večeri u neho doma. Rozprávanie o práci po práci je zlá forma.

Okrem profesionality vo všetkých oblastiach sú Angličania povestní svojou konzervatívnosťou, čo sa odráža aj v pravidlách dress code: na stretnutie s partnermi do kancelárie by ste nemali prísť v džínsoch a tričku a večera - v teplákovej súprave.

Obyvatelia Veľkej Británie sú rezervovaní a vyrovnaní ľudia. Pri rozprávaní by ste sa mali vyhýbať nadmerným emóciám a expresívnym výrokom. Aj neutrálny výraz „som celkom rád“ možno vnímať ako mimoriadne nadšenú reakciu.

Nemecko

Rozvážni a šetrní Nemci sú známi ako najpedantickejší a najpracovitejší špecialisti. Obchodníci z Nemecka sú veľmi rezervovaní a vždy konajú formálne, aj keď majú partneri dlhoročné priateľské vzťahy: je zvykom oslovovať ich priezviskom a „vy“. Ak komunikácia prebieha v angličtine, môžete ich osloviť menom.

Nielen ich pracovný, ale dokonca aj osobný život je rozvrhnutý nie na hodinu, ale na minútu, takže každé meškanie je vnímané ako urážka. Ak sú okolnosti také, že je nevyhnutné meškanie, je lepšie čo najskôr zavolať nemeckému kolegovi a všetko mu vysvetliť a ospravedlniť sa.

Podniky v Nemecku dávajú prednosť realizácii a plánovaniu vopred a pokojne. Každý Nemec je podozrivý zo zhonu. Preto by ste sa pri práci na spoločnom projekte alebo transakcii nemali ponáhľať, ale pomaly a premyslene vypracovať všetky detaily.

Obed v Nemecku je dôležitou nevyhnutnosťou. Mnohí pracujúci, študenti a dokonca aj školáci idú uprostred dňa domov alebo do kaviarne na obed. Väčšina obchodných stretnutí sa preto často koná cez obed a večera je zasa zvykom s rodinou. Súkromný život a práca sú jasne oddelené: v Nemecku sú obchodní partneri zriedkavo pozvaní na rodinnú večeru, ako je to často v Spojenom kráľovstve alebo Francúzsku. Ak však prišlo pozvanie, musíte do domu priniesť malý darček: fľašu drahého vína alebo bonboniéru.

Nenechajte sa uraziť, ak nemecký kolega nikoho nepohostí svojimi raňajkami, ktoré si prinesie z domu, alebo zavrie svoju kanceláriu priamo pred nosom: narúšanie osobného priestoru a zdieľanie vecí nie je v Nemecku akceptované.

Pri oslovovaní človeka je dôležité spomenúť jeho akademické tituly, tituly a pod. Osobné úspechy tu majú veľkú váhu a to, že o tom vie pracovný partner, sa mu ukáže z tej najlepšej stránky.

A samozrejme, v rozhovoroch, ktoré nesúvisia s prácou, by ste sa mali vyhnúť téme druhej svetovej vojny. Pre Nemcov je tento problém mimoriadne bolestivý.

Francúzsko

Francúzi sú známi svojim zmyslom pre takt a štýl, sú to naozaj úhľadní ľudia vo všetkom, vrátane práce a podnikania. Dokonca aj samotné slovo „etiketa“ pochádza z francúzštiny. Nedodržiavanie jednoduchých pravidiel správania pri stole alebo pri komunikácii vyvoláva negatívnu reakciu. A vzhľad obchodného partnera a kolegov musí byť dokonalý, takže pred obchodným stretnutím by ste si mali starostlivo vybrať šatník.

Dochvíľnosť sa vo Francúzsku berie vážne, ale nie tak prísne ako v Nemecku alebo Spojenom kráľovstve. Je povolené meškať 10-15 minút, ale nie viac.

Obchodné stretnutia sú takmer vždy naplánované na raňajky, obed alebo večeru: nie nadarmo sa Francúzsko považuje za krajinu gurmánov. Dôležitý detail: o pracovných záležitostiach sa diskutuje až po podaní nápojov.

Keď prvýkrát stretnete francúzskeho kolegu, určite by ste mu mali dať svoju vizitku. Ak je to možné, mali by na ňom byť uvedené všetky osobné úspechy: Francúzi rešpektujú ľudí s hodnosťami a titulmi.

Francúzi sú nesmierne hrdí na svoju kultúru a svoj jazyk, preto radšej vedú rozhovory aj s cudzincami vo francúzštine. Ak hovorca neovláda jazyk, mal by sa naučiť aspoň pár fráz, osloviť kolegu vo francúzštine a požiadať o povolenie prejsť do angličtiny. Táto formalita má veľký význam.

Francúzski podnikatelia sú veľmi úzkostliví. Pri stretnutí alebo uzatváraní obchodu sa preto treba pripraviť na to, že sa váš partner bude veľa pýtať a začne zisťovať aj tie najnepodstatnejšie detaily.

Znalosť francúzskej kultúry bude pre cudzinca veľkým plusom. Ak partner v rozhovore na abstraktnú tému môže hovoriť o Matissovi, Hugovi alebo Debussym, potom bude francúzsky kolega polichotený, pretože umenie Francúzska je vecou národnej hrdosti.

Taliansko

Talianski podnikatelia, na rozdiel od všeobecného presvedčenia o národe, sú mimoriadne primitívni a formálni.

Pri stretnutí sa všetci oslovujú priezviskom a podávajú si ruky. So ženami si dokonca podávajú ruky.

Podobne ako Francúzi, aj Taliani sú veľmi citliví na svoj jazyk, preto je lepšie napísať aj prvý oficiálny list s návrhom partnerstva v taliančine.

Taliansko je rodiskom módy. Preto dobrý firemný oblek alebo šaty, hodinky, šperky a dokonca aj drahé plniace pero môžu talianskemu kolegovi zaujať cudzinca. Dress code zároveň nemá prísne obmedzenia týkajúce sa farieb, ako vo Veľkej Británii: oblek na stretnutie s talianskymi partnermi môže byť vo svetlých farbách a šaty môžu byť v jasnom odtieni.

Obchodné stretnutie, ktoré sa zvyčajne koná počas večere, sa začína rozhovormi. Témy, o ktorých Taliani radi diskutujú: umenie, architektúra, futbal, rodina a cestovanie. Dochvíľnosť nie je veľmi dôležitá, takže stretnutie sa dá naplánovať aj niekoľko hodín vopred a môže trvať až do neskorého večera. Taliani sú pokojní a často neskoro.

Írsko

Napriek svojej blízkosti k Veľkej Británii má Írsko svoju vlastnú obchodnú etiketu, ktorá je v rozpore so susedmi.

Príliš formálne oblečenie sa tu neodporúča, takže sa na stretnutie môžete obliecť skôr neformálne: tmavé džínsy, košeľa alebo polo, ale musíte mať sako.

Obchodné stretnutia a rokovania sú často naplánované v baroch, takže sa nečudujte, ak írsky obchodný partner čaká na svojho zahraničného kolegu s pohárom piva v bare.

Íri nie sú veľmi ústretoví: často meškajú a zrušia schôdzky. Ale vyjadrovať nespokojnosť s tým je zlá forma.

Fínsko, Nórsko, Švédsko

Pravidlá obchodnej etikety v severných krajinách Európy sa takmer nelíšia.

Fíni, Nóri a Švédi sú rezervovaní a nie príliš emotívni. Nikdy nehovoria o rodinnom a osobnom živote. Zároveň sa však v komunikácii často oslovujú menom a „vy“. Severania milujú jednoduchosť a oceňujú priamosť. Sú spoľahliví, ich slová sa nikdy neodchyľujú od ich činov. Škandinávci si nepotrpia na vychvaľovanie alebo lichôtky.

Väčšina obchodných stretnutí sa koná v saune. Ide o národnú škandinávsku tradíciu. Po saunovaní sa stretnutie presúva do reštaurácie alebo kaviarne.

Ak partner pozve zahraničného kolegu na rodinnú večeru, určite darujte fľašu vína a kyticu kvetov pre manželku majiteľa domu.

Španielsko

Španieli sú energickí, pracovití, iniciatívni a odhodlaní. Obchod v Španielsku sa vykonáva s istotou a rýchlo. Španielski obchodníci oceňujú rovnaké vlastnosti u svojich zahraničných partnerov.

Španielski kolegovia prejavujú záujem nielen o prácu a postavenie, ale aj o osobnosť svojich partnerov. Počas obchodného stretnutia sa preto musíte pripraviť na osobné otázky.

Španieli nie sú vôbec dochvíľni, často meškajú a nie vždy dodržia svoje sľuby. Pri uzatváraní obchodov a zmlúv musíte byť maximálne vytrvalí a prediskutovať všetky detaily a záväzky strán.

Nezabudnite na tradičnú španielsku siestu, najmä vo vzťahu k malým mestám: od 14 do 16 hodín zvyčajne nie sú naplánované stretnutia, tento čas je určený na oddych. Španieli sa so svojimi partnermi stretávajú až počas večere, ktorá začína dosť neskoro, okolo 21.00.

Španieli sú v oblečení demokratickí a na svojich zahraničných kolegov nekladú prísne požiadavky.

Keď ste v Ríme, robte to, čo robia románi

Každá krajina a jej kultúra je jedinečná. Pri komunikácii s cudzincami si treba aspoň uvedomiť kultúrne a jazykové bariéry a rozdiely a rešpektovať akýkoľvek národ či krajinu. Dodržiavanie aj základných pravidiel etikety vám umožní udržiavať medzinárodné partnerstvá a pracovať po celom svete bez obmedzení.

V 18. storočí pri zdôvodňovaní európskej myšlienky vzrástla úloha ekonomických motívov. Ovplyvnil to pokrok techniky, rozvoj obchodu a európske koloniálne výboje. Začiatkom 18. stor. Francúzsky filozof Abbé prišiel s koncepciou únie všetkých panovníkov Európy s názvom Európska únia Charles de Saint-Pierre (1658-1743). V trojzväzkovom diele „Projekt na nastolenie trvalého mieru“ (1712) analyzoval príčiny európskych vojen a navrhol vytvorenie „večnej únie“ všetkých európskych panovníkov. De Saint-Pierre poprel možnosť európskeho zjednotenia pod vládou ktoréhokoľvek panovníka a tvrdil, že predchádzajúce historické skúsenosti ukázali zbytočnosť takýchto pokusov. Preto je možné zjednotiť Európu len na konfederačnom základe. Na rozdiel od Sullyho plánu, ktorý vylučoval Rusko, de Saint-Pierreov projekt ho považoval za rovnocenný s ostatnými európskymi štátmi. Európski panovníci boli požiadaní, aby delegovali svoje právomoci stálemu európskemu senátu, ktorý zastupuje všetky štáty kontinentu v rámci „veľkej kresťanskej republiky“. Kľúčovou úlohou Senátu bolo riešiť najdôležitejšie politické, finančné a vojenské otázky, vzájomné spory, ktoré ohrozujú stabilitu a mierový rozvoj členských štátov. Úlohu európskej vlády mala plniť špeciálna komisia zložená z piatich senátorov. De Saint-Pierre považoval Európsku úniu za záruku spolupráce medzi štátmi kresťanskej Európy, zaisťujúcu ich bezpečnosť a slobodu obchodu. Navrhol umiestniť hlavné mesto únie do holandského mesta Utrecht. Najdôležitejším integrujúcim faktorom únie mal byť rozvoj obchodu, pre ktorý sa počítalo s vytvorením vhodných koordinačných inštitúcií. Plán Saint-Pierre bol prvým projektom zjednotenia Európy, ktorý získal širokú pozornosť verejnosti. Pravda, Voltaire, Leibniz a pruský kráľ Fridrich II. hodnotili jeho plán veľmi skepticky. Jean-Jacques Rousseau a Immanuel Kant sú však považovaní za ideologických dedičov de Saint-Pierre a niektorí historici sledujú vplyv jeho projektov na vytvorenie Svätej aliancie v roku 1815 a colnej únie v Nemecku v roku 1834.

Nové myšlienky európskej jednoty sformuloval slávny francúzsky mysliteľ osvietenstva. Jean-Jacques Rousseau (1712-1778). Jeho princípy politickej filozofie, pozostávajúce najmä zo spoločenskej zmluvy, počítali s vytvorením únie slobodných národov v súlade s osobitnou dohodou obyvateľov kontinentu. Rousseau presadzoval riešenie kontroverzných otázok medzi európskymi národmi formou uzatvárania zmlúv a za príklad budúcej štruktúry európskych záležitostí považoval kantóny Švajčiarska. Jeho myšlienky zašli dokonca tak ďaleko, že opustili mená jednotlivých národov a vytvorili jednotnú európsku spoločnosť. Odmietnutím nádeje na dobrú vôľu európskych panovníkov naklonených dobývaniu cudzích území a rozširovaniu vlastnej moci tak Rousseau prvýkrát spojil zjednotenie Európy s revolučným bojom národov, predvídajúc činy revolučného Francúzska a Napoleona Bonaparta.

V 18. storočí V Európe rástla úloha národných štátov a zároveň sa upevňovalo moderné chápanie európskej identity. Osvietenskí myslitelia vyjadrovali sekulárnu povahu štátu a samostatnú sféru cirkevnej činnosti. Rozvoj vedy otvoril nové obzory poznania, no kresťanský svetonázor naďalej zostával dominantným motívom rozvoja európskej myšlienky. Francúzska revolúcia a následné napoleonské vojny šírili heslá slobody a bratstva európskych národov obsiahnuté vo francúzskej Deklarácii ľudských práv. Po Francúzskej revolúcii začali myšlienky európskej integrácie vyjadrovať aj združenia a politické hnutia.

Začiatkom 19. stor. Najväčší vplyv na podobu Európy mala činnosť francúzskeho cisára Napoleon Bonaparte (1769-1821), ktorý pokračoval v expanzívnych tradíciách Rímskej ríše a karolínskej monarchie. Pomocou armády a kultúrneho vplyvu Francúzska sa pokúsil zjednotiť Európu okolo Paríža. Po podrobení takmer celej Európy od Portugalska po hranice Ruska sa pokúsil vytvoriť konfederáciu štátov s centrom v Paríži. Okolo Francúzska vznikali vazalské alebo závislé štáty, na čele ktorých stáli členovia cisárovej rodiny alebo jeho verní spojenci. Napoleonov nevlastný syn Eugene Beauharnais bol teda vymenovaný za miestodržiteľa Talianska a cisárovi bratia Hieronym, Ľudovít a Jozef sa stali kráľmi Vestfálska, Holandska a Španielska. A cisárov švagor Murat dostal Neapolské kráľovstvo. Spojenecké štáty (Varšavské vojvodstvo, Rýnska konfederácia), ktoré formálne zostali nezávislé, boli úplne kontrolované Napoleonom a nerobili samostatnú zahraničnú politiku. V predmetných krajinách Napoleon zaviedol nový systém vlády, upravený občianskym zákonníkom (Napoleonským zákonníkom), zákonodarstvo na spôsob Francúzov. Zabezpečila rovnosť občanov vo vzťahu k zákonu, odstránenie feudálnych výsad a svoj vplyv si zachovala aj po rozpade Napoleonovej ríše. Napoleon už v exile napísal: „Jedným z mojich hlavných zámerov bolo zjednotiť všetky tie národy, ktoré sa rozpadli alebo boli rozdelené revolúciami a politikou... Chcel som zo všetkých týchto národov vytvoriť jeden štátny organizmus. V takomto stave vecí by bola väčšia možnosť všade zaviesť jednotné kódexy, princípy, názory, city, názory a záujmy. Potom sa možno vďaka tejto rozšírenej osvete stanú skutočnosťou sny o tom, že veľká európska rodina prijme princípy amerického kongresu alebo gréckej Amphictyony.“. Tieto myšlienky však odporovali Napoleonovým predchádzajúcim vojenským a politickým aktivitám. Napriek neúspechu Napoleonovho pokusu o zjednotenie Európy prispeli jeho aktivity k rozsiahlemu šíreniu myšlienky európskej jednoty.

Z iniciatívy cára Alexandra I. v roku 1815 v Paríži, Rusku, Rakúsku a Prusku vznikla prvá celoeurópska Svätá aliancia . V rokoch 1816-1821 k nemu sa pridali všetci ostatní európski panovníci okrem pápeža, Turecka a Anglicka. Panovníci vyhlásili „nerozlučiteľné bratstvo v mene obrany náboženstva, mieru a spravodlivosti“. Svätá aliancia sa snažila zaviesť akýsi systém „dozoru“ nad Európou a vytvoriť medzinárodný tribunál, ktorý by vyriešil všetky spory vo „veľkej rodine európskych národov“. Vznikla tak akási „internacionála panovníkov“ s cieľom stabilizovať európsky poriadok. Svätá aliancia oživila mýtus stredovekej jednoty, namierený proti snahám národov Európy o zmenu. Práca Svätej aliancie bola pokusom vytvoriť v postnapoleonskej Európe voľnú konfederačnú úniu fungujúcu na základe spoločne stanovených princípov. Môže slúžiť ako príklad vznikajúceho medzištátneho spoločenstva.

Na rozdiel od konzervatívnej Svätej aliancie v 19. storočí. Objavili sa nové koncepcie európskej integrácie, ktoré predložili socialisti a republikáni. Mnohí z nich využili skúsenosti zo Spojených štátov, pričom v budúcnosti predpokladali nárast ekonomickej rivality medzi Starým a Novým svetom. Títo spisovatelia a filozofi postavili myšlienky zjednotenia národov proti myšlienkam spolupráce medzi európskymi panovníkmi. Najrozvinutejšie integračné myšlienky prezentoval slávny utopický socialistický gróf Claude Henri de Saint-Simon (1760-1825). Po analýze predchádzajúcich integračných myšlienok Saint-Simon dospel k záveru, že je potrebné vytvoriť úniu národov Európy a zároveň zachovať nezávislosť každého z nich samostatne. Navrhol, aby sa z paneurópskeho Veľkého parlamentu stala najvyššia moc, „stála nad všetkými národnými vládami a mala právomoc riešiť spory medzi nimi“. Tento parlament mal pozostávať z dvoch komôr: Poslaneckej snemovne (na spôsob Dolnej snemovne) a Poslaneckej snemovne (na spôsob Snemovne lordov). Jej stretnutia by sa konali pod vedením zvoleného kráľa – vládcu celej Európy.

Zohral veľkú úlohu vo vývoji európskej myšlienky Giuseppe Mazzini a tajnú organizáciu „Mladá Európa“, ktorú vytvoril v apríli 1834 v Berne a ktorú považoval za prototyp „federácie európskych národov“. Jeho cieľom bolo podporiť spoluprácu medzi predstaviteľmi demokratických a národnooslobodzovacích hnutí z Belgicka, Francúzska, Nemecka, Španielska, Talianska a Poľska. Predstavovala program boja za národné oslobodenie a vytvorenie republikánskeho systému v Európe podľa vzoru Spojených štátov. Mazziniho „Mladá Európa“ trvala sotva pár rokov a nedočkala sa širokej publicity. Hnutie Mladých Európanov bolo príliš malou silou na to, aby prinieslo politické zmeny, no pomohlo utvrdiť v mysliach Európanov potrebu úzkej spolupráce medzi slobodnými štátmi kontinentu. Jedným z aktívnych podporovateľov myšlienky „Mladého Európana“ bol veľký francúzsky spisovateľ Victor Hugo. Poukázal na možnosť vytvorenia Spojených štátov európskych a ich úzkej spolupráce s USA. Na kongrese priateľov mieru v Paríži v roku 1849 vyzval na federalizáciu Európy, čím zavŕšil proces rozvoja starého kontinentu. So svojím charakteristickým pátosom povedal, že príde bratstvo národov kontinentu a príde deň, „v ktorom nebudú existovať žiadne iné bojiská okrem trhov otvorených obchodu a myslí otvorených nápadom. Príde deň, keď sa dva veľké bloky, teda Spojené štáty európske a Spojené štáty americké, postavia oproti sebe, podajú si ruky cez more a vymenia si produkty svojho obchodu a výroby, svojej kultúry a svojej géniovia.". Veril, že hlavným mestom plánovanej SHE by mal byť Paríž a hlavnú úlohu pri budovaní budúceho kontinentu pripisoval Francúzsku. Vytvorenie Spojených štátov európskych presadzovali aj také významné osobnosti ako Lajos Kossuth, Adam Mickiewicz či Giuseppe Garibaldi.

Projekty únie alebo európskej federácie v 19. storočí. vzbudzoval len obmedzený záujem a bez súhlasu veľmocí nemohol počítať so širokou podporou. Rozvinuli sa najmä medzi kozmopolitnou časťou európskej aristokracie, ako aj vodcami „Mladej Európy“ a socialistami, ktorí najviac inklinovali k zrušeniu hraníc a prekonaniu národnostných rozporov. Zároveň európski panovníci, mladá národná buržoázia, buržoázia a duchovenstvo vyjadrovali predovšetkým národné záujmy. Do konca 19. stor. objavili sa aj koncepcie európskej integrácie hegemónneho a nacionalistického charakteru. Ich iniciátori hájili predovšetkým záujmy vlastných štátov a snažili sa podrobiť si susedov. Pozoruhodným príkladom toho bol koncept Stredná Európa, vytvorený v polovici 19. storočia. a vyvinula sa na začiatku dvadsiateho storočia. Nemecký teológ a publicista Friedrich Naumann . V rovnomennej knihe vydanej v roku 1915 navrhol vytvorenie konfederatívneho zväzku štátov pod nadvládou Nemecka, ktorý by spájal princípy zóny voľného obchodu, politických a vojenských aliancií. Podobným spôsobom sa panslavistické myšlienky snažili zjednotiť slovanské národy pod kráľovským žezlom. Procesy historického vývoja však ukázali, že všetky plány na násilné zjednotenie Európy sú odsúdené na neúspech a koncom prvej svetovej vojny sa ukázalo, že jedinou možnou cestou zjednotenia kontinentu je mierová integrácia založená na spoločných ideách. hodnoty a skúsenosti.

SPOJENÉ ŠTÁTY AMERICKÉ

Americká kultúra je relatívne mladá v porovnaní s mnohými európskymi, ázijskými alebo blízkovýchodnými kultúrami. Američania mali významný vplyv na štýly vyjednávania po celom svete. Druhá polovica 20. storočia sa niekedy nazýva „éra rokovaní“ a zhoduje sa s rastúcim vplyvom Spojených štátov na rozvoj medzinárodného obchodu, ekonomických a politických vzťahov. Američania zaviedli do praxe obchodnej komunikácie významný prvok demokracie a pragmatizmu. Akí sú typickí Američania?

Američania sú jednotlivci. Individualita a individuálne práva sú pre Američana najdôležitejšie. Túto vlastnosť možno považovať za prejav sebectva, no núti Američanov rešpektovať iných jednotlivcov a trvať na rovnosti.

Sú sebestační a nezávislí. Američania už od raného detstva zvyknú „stáť pevne na vlastných nohách“, teda spoliehať sa len sami na seba. Američania sú priami ľudia, oceňujú na ľuďoch úprimnosť a úprimnosť, rýchlo sa dostanú k pointe rozhovoru a nestrácajú čas formalitami.

Američania nemajú radi strnulosť, uprednostňujú pohodlné, ležérne oblečenie a oslovujú sa jednoducho, neformálne, aj keď medzi účastníkmi rozhovoru je veľký rozdiel vo veku a sociálnom postavení.

Američania radi súťažia, úspechy a rekordy si veľmi vážia a neustále medzi sebou súperia. Hoci je pre nich toto správanie prirodzené, zvonku môže pôsobiť panovačne a vtieravo.

Američania sú priateľskí, ale svojim spôsobom. Americké priateľstvá zriedka trvajú dlho, majú praktickejšie aspekty. Sú menej stabilní ako iné kultúry a neradi závisia od iných ľudí. „Hodnotia“ priateľstvá a vyčleňujú „priateľov z práce“, „športových priateľov“, „priateľov na voľný čas“, „rodinných priateľov“. Američania však môžu byť aj lojálni a oddaní priatelia.

Američania kladú veľa otázok. Niektoré americké otázky sa môžu zdať základné a jednoduché. Môžu sa vás pýtať aj veľmi osobné otázky. Takto sa zvyčajne prejavuje ich skutočný záujem.

Mnoho ľudí považuje Američanov za materialistov. „Úspech“ sa často meria množstvom zarobených peňazí. Medzi americkou inteligenciou je však dosť ľudí, ktorí tento prístup odmietajú.

Američania sú energickí. Táto spoločnosť sa vyznačuje vysokou aktivitou, pohybom a zmenami. Američanov mlčanie dráždi. Nemajú radi prerušovanie rozhovoru. Radšej by sa rozprávali o počasí, ako by sa mali pozastaviť v rozhovore.

Americký biznismen nie je od prírody malicherný ani pedantský. Ale chápe, že pri organizovaní akéhokoľvek podnikania nie sú žiadne maličkosti. Preto sa na rokovania starostlivo pripravuje, pričom zohľadňuje všetky prvky, od ktorých závisí úspech obchodu. Neodmysliteľnou vlastnosťou amerického obchodníka je dodržiavanie troch pravidiel: analýza, samostatné funkcie (zodpovednosti), vykonávanie kontroly. Tieto pravidlá sa považujú za podmienku kvalifikovaného vedenia. Špecializácia je motto, bez ktorého sa žiadne podnikanie nezačína.

Američania si cenia čas a presnosť. Používajú denníky a žijú podľa harmonogramu. Určite sa objavia na svojom stretnutí. Na východnom pobreží krajiny (od Washingtonu po Boston) sa toto pravidlo striktne dodržiava – meškanie je neprijateľné a nedá sa nijako ospravedlniť, no na západe krajiny sú k tomu oveľa tolerantnejší. Rokovania môžu byť veľmi krátke - od pol hodiny do hodiny a spravidla sú individuálne.

Pragmatizmus Američanov sa prejavuje v tom, že pri obchodných rozhovoroch a rokovaniach sústreďujú svoju pozornosť na problém, o ktorom sa diskutuje, a snažia sa identifikovať a prediskutovať nielen všeobecné možné prístupy k riešeniu, ale aj detaily súvisiace s implementáciou dohody. V obchodnej komunikácii sú Američania energickí a inklinujú k intenzívnej práci. Tomu napomáha celý systém vzdelávania a výchovy, ktorý v USA existuje. Od školy sú deti nabádané k asertivite, schopnosti stanovovať a dosahovať ciele a pevne hájiť záujmy firiem, ktoré zastupujú.

Americký pragmatizmus je do značnej miery zabezpečený objektívnymi faktormi. Zástupcovia USA majú spravidla pri rokovaniach pomerne silnú pozíciu, čo nemôže ovplyvniť technológiu ich konania: Američania sú dosť vytrvalí v snahe realizovať svoje ciele, dokážu a radi „vyjednávajú“. Američania pri riešení problémov venujú veľkú pozornosť prepájaniu rôznych problémov – „balíkových“ riešení. Sami často ponúkajú „balíčky“ na zváženie. Charakterizuje ich diskusia najprv o všeobecnom rámci možnej dohody a potom o detailoch.

Americká demokracia v obchodnej komunikácii sa prejavuje v túžbe po neformálnej atmosfére pri vedení rokovaní a obchodných rozhovorov, v odmietaní prísneho dodržiavania protokolu. Partnerstvá medzi členmi americkej delegácie sú celkom bežné. Často sa oslovujú menom bez ohľadu na vek či postavenie. Podobné odvolanie je možné aj na zahraničných partnerov. To znamená, že vzťah nie je len obchodný, ale aj priateľský. Američania oceňujú a dobre reagujú na vtipy a snažia sa zdôrazniť priateľskosť a otvorenosť.

Štýl obchodnej komunikácie sa vyznačuje profesionalitou. Je ťažké stretnúť v americkej delegácii človeka, ktorý je nekompetentný v diskutovaných otázkach.

Americký štýl rokovaní a obchodných rozhovorov má aj „negatívnu stránku“. Američania, ktorí sa považujú za jedinečných „určovateľov trendov“ v technológii obchodnej komunikácie, často prejavujú egocentrizmus a veria, že ich partner by sa mal riadiť rovnakými pravidlami ako oni sami. V dôsledku toho môžu byť zástupcovia USA hodnotení partnermi ako príliš asertívni, agresívni, hrubí a ich túžba po neformálnej komunikácii je niekedy interpretovaná ako známosť.

Čo sa týka komunikácie medzi partnermi v neformálnom prostredí, obchodná recepcia v USA je bežná vec. Je to vhodná príležitosť porozprávať sa o rodine a záľubách. Je lepšie vyhnúť sa rozprávaniu o politike a náboženstve pri stole, keďže USA sú krajinou puritánskych hodnôt. Americký národ sa obáva o svoje zdravie. Pijú veľmi málo alkoholu. Väčšinou pijú pivo a koktaily s väčším množstvom ľadu ako tekutiny. Toasty nie sú akceptované. Keď Američania zdvihnú pohár alkoholu, jednoducho povedia „chiez“ alebo „prosit“. Treba mať na pamäti, že trvanie obchodnej recepcie v USA je oveľa kratšie ako napríklad vo Francúzsku. Po dokončení sa účastníci môžu vrátiť do kancelárie a pokračovať v rokovaniach.

Ak ste pozvaní do domu, znamená to, že je to pre majiteľa veľmi dôležité. Prineste fľašu vína alebo suvenír ako darček.

Francúzi sú jedným z najstarších a najosobitejších národov na európskom kontinente s bohatou históriou a kultúrou. Francúzsko malo v minulosti významný vplyv na formovanie diplomatického protokolu a etikety. Francúzština bola dlho jazykom diplomatickej korešpondencie a diplomatickej komunikácie. To všetko nemohlo ovplyvniť rysy národného charakteru a francúzskeho štýlu modernej obchodnej komunikácie.

Francúzi sú viac galantní ako zdvorilí, skeptickí a vypočítaví, prefíkaní a vynaliezaví.

V dôsledku toho je zahraničný partner uchvátený šarmom Francúzov, no zisťuje, že udržiavať s ním obchodné vzťahy nie je jednoduché.

V obchodnom živote Francúzska majú osobné kontakty a známosti veľký význam. Usilujú sa nájsť si nových partnerov prostredníctvom sprostredkovateľov spojených priateľskými, rodinnými alebo finančnými vzťahmi. Svedomití Francúzi dbajú na nadväzovanie obchodných kontaktov na príslušnej hierarchickej úrovni.

Francúzski podnikatelia sa na nadchádzajúce rokovania starostlivo pripravujú. Radi si dôkladne preštudujú všetky aspekty a dôsledky prichádzajúcich návrhov. Rokovania s nimi preto prebiehajú oveľa pomalším tempom ako napríklad s americkými podnikateľmi.

Zručne, dokonca elegantne bránia ten či onen princíp alebo svoje postavenie, ale nie sú naklonení vyjednávať. V dôsledku toho sa ukazuje, že Francúzi vyjednávajú dosť tvrdo a spravidla nemajú „záložnú“ pozíciu. Zástupcovia francúzskej delegácie na rokovaniach často volia konfrontačný typ interakcie. Správanie sa môže dramaticky zmeniť v závislosti od toho, s kým o problémoch diskutujú.

V porovnaní s predstaviteľmi USA sú francúzski vyjednávači menej slobodní a nezávislí. Kompetencia priamych účastníkov francúzskej delegácie zahŕňa otázky taktiky vyjednávania, kde často predvádzajú širokú škálu prostriedkov a techník. V dôsledku toho Francúzi venujú veľkú pozornosť predbežným dohodám, uprednostňujú, ak je to možné, problémy, ktoré môžu nastať počas oficiálneho stretnutia, vopred identifikovať a viesť o nich predbežné konzultácie. Francúzski podnikatelia sa pri rokovaniach neradi stretávajú s nečakanými zmenami na pozíciách. Zmluvy podpísané spoločne s francúzskymi spoločnosťami sú mimoriadne špecifické a presné znenia a nepripúšťajú nezrovnalosti.

Keďže Francúzi milujú svoju históriu, krajinu, kultúru a jazyk, používanie francúzštiny ako úradného jazyka sa stáva dôležitým faktorom pri vedení rokovaní a obchodných stretnutí s nimi. Materiály na diskusiu počas rokovaní je vhodné pripraviť vo francúzštine. Je potrebné vziať do úvahy, že Francúzi sú dosť citliví na chyby cudzincov vo francúzštine. Otázkam rétoriky sa pripisuje veľký význam.

Obchodné rokovania zvyčajne začínajú o 11:00. Po hodine a pol môžu byť účastníkom ponúknuté typické francúzske raňajky s aperitívom. Zriedka pijú silné nápoje, pri všetkých príležitostiach uprednostňujú víno. Zdĺhavé toasty nie sú akceptované. Pred pitím hovoria: „A votr sante“ („Pre vaše zdravie“). Účet v reštaurácii zvyčajne platí ten, kto vás pozýva. Na obchodnej recepcii sa o biznise rozprávajú až po káve, Francúzi sa do tejto chvíle radšej rozprávajú o kultúre a umení. Možno to pramení z toho, že „Francúzi sa neradi bezprostredne dotýkajú v rozhovore témy, ktorá ich najviac zaujíma. , bez nátlaku – „medzi hruškou a syrom“, teda na konci večere. Opak sa považuje nielen za prejav nevkusu, ale aj malej inteligencie: prejavením záujmu sa ocitnete v rolu prosebníka a ak narazíte na negatívnu odpoveď, staviate seba aj seba do nepríjemnej pozície. partner.“

Pozvanie na večeru od vášho obchodného partnera sa vo Francúzsku považuje za výnimočnú poctu. Na večeru by ste mali prísť o 15 minút neskôr, ako je stanovený čas, pričom ako darček prineste kvety (nie biele alebo chryzantémy), bonboniéru alebo šampanské.

Pri prvom stretnutí nie je zvykom obdarovať svojho obchodného partnera. Za vhodné suveníry sa považujú umelecké albumy, nahrávky klasickej hudby atď.

VEĽKÁ BRITÁNIA

Briti sa vyznačujú takými vlastnosťami, ako je zdržanlivosť, sklon k podceňovaniu, škrupulóznosť, vďaka ktorej sú Briti uzavretí a nekomunikujú s cudzími ľuďmi, úcta k majetku, podnikavosť a efektívnosť. Základom medziľudských vzťahov v Británii je nezávislosť hraničiaca s odstupom. Anglická povaha je naklonená čakaniu a pokojnému hľadaniu kompromisu medzi vierou a pochybnosťami. Neustále hľadanie toho, čo je zosúladené, uskutočniteľné, pohodlné, je to práve táto vágnosť myslenia, ktorá v prípade potreby umožňuje zanedbať princípy, logiku a zároveň sa držať dvoch protichodných názorov, vytvorila Anglicku povesť „Insidious Albion “, tak často dávali dôvod obviňovať to z pokrytectva. Briti majú vysoko vyvinutý zmysel pre spravodlivosť, preto pri podnikaní vyznávajú vieru v fair play a netolerujú prefíkanosť a klamstvo.

Anglické tradície predpisujú zdržanlivosť v úsudku ako znak úcty k partnerovi. Z toho pramení tendencia vyhýbať sa kategorickým vyhláseniam alebo odmietnutiam pomocou rôznych úvodných fráz, ako napríklad: „Zdá sa mi“, „Myslím“, „Možno,“ atď. reči, teda všetkého, čo sa môže zdať ako zásah do súkromia niekoho iného.

Napriek všetkej priateľskosti a dobrej vôli, pripravenosti pomôcť, stretnúť sa na polceste a pomôcť im z problémov, zostávajú Briti absolútne neotrasiteľní vo všetkom, čo sa týka dodržiavania niektorých pravidiel a najmä zákonov. Tu nepripúšťajú zhovievavosť ani k sebe, ani k iným.

Britskou národnou vášňou je záhradníctvo. To je kľúčom k pochopeniu mnohých aspektov ich charakteru a postoja k životu. Je to kódex morálnych hodnôt, takmer náboženstvo.

Cudzinec, zvyknutý veriť, že mlčanie je znakom súhlasu, sa často mylne domnieva, že Angličana presvedčil, že má pravdu. Schopnosť trpezlivo počúvať partnera bez toho, aby ste mu protirečili, však v skutočnosti neznamená v Británii vždy dohodu. Len Angličania považujú sebaovládanie za hlavnú cnosť ľudského charakteru. Pri vyjednávaní sa občas vyskytnú pauzy, ktoré chcete intuitívne vyplniť. Takže s anglickými partnermi by ste sa nikdy nemali báť mlčať. Naopak, za neslušné správanie sa považuje, keď človek príliš rozpráva, teda podľa Angličanov sa vnucuje iným. Partneri šokovaní týmto správaním majú okamžite dôvody nedôverovať vám. Šetrnosť je vlastnosť, ktorú Briti prejavujú voči peniazom, slovám a emóciám. Sú nepriateľskí voči akémukoľvek otvorenému prejavu pocitov.

Nemali by ste začať rokovania s anglickými firmami bez dôkladnej prípravy a schválenia. Improvizácia tu nie je povolená. Nie je potrebné informovať anglických partnerov o vašom príchode a adrese, ak boli dohodnuté podmienky a program vášho pobytu. Presnosť je v Spojenom kráľovstve prísnym pravidlom. Výmena rúk je akceptovaná len na prvom stretnutí, následne si Briti vystačia s jednoduchým slovným pozdravom.

Rokovania sa môžu viesť s jedným alebo viacerými účastníkmi. Tradične začínajú diskusiou o počasí, športe atď. Briti sa rozhodujú pomalšie ako napríklad Francúzi. Môžete sa spoľahnúť na čestné slovo Britov. Briti pristupujú k rokovaniam s veľkou dávkou pragmatizmu a veria, že v závislosti od postavenia partnera pri samotných rokovaniach sa dá nájsť najlepšie riešenie. Sú dosť flexibilní a ochotne reagujú na iniciatívu opačnej strany. Pragmatický prístup k obchodu a empirizmus odlišujú anglických vyjednávačov. Pre Britov bolo a je tradičné vyhýbať sa ostrým rohom počas rokovaní.

Ak vám počas prestávky v rokovaní ponúknu štandardné anglické raňajky alebo obed, snažte sa pred podávaním nenamáčať tartínky do čaju, naberať omáčku z taniera s kúskami chleba, položiť si ruky na kolená a nefajčiť. kávu. Medzi silné nápoje patrí gin a whisky, hoci pivo zostáva obľúbeným nápojom Britov. Nie je zvykom robiť toasty alebo cinkať poháre. Pred pitím hovoria „chiez“. Pri rozhovore pri stole je najlepšie vyhnúť sa témam ako život kráľovskej rodiny, náboženstvo, Severné Írsko, súkromný život a peniaze.

Pozvanie do domu by sa malo považovať za prejav špeciálnej priazne. Ak takéto pozvanie nasleduje, tak v deň návštevy nezabudnite poslať poslíčkom kvety, čokoládu a víno majiteľom domu.

Pri návšteve anglického domova nie je prijateľné vymieňať si vizitky.

NEMECKO

Nemci sa vyznačujú pracovitosťou, pracovitosťou, dochvíľnosťou, šetrnosťou, racionalitou, organizovanosťou, pedantnosťou, skepticizmom, vážnosťou, rozvážnosťou a túžbou po poriadkumilovnosti.

Obchodné kontakty s nemeckými spoločnosťami možno nadviazať výmenou listov s návrhmi na spoluprácu. Zahraničné firmy a jednotliví podnikatelia majú možnosť bezplatne zverejniť svoje návrhy v špecializovanom bulletine „Auslandsanfragen“, ktorý je duplikovaný aj v prílohách novín „Nachrichten für Aussenhandel“, ktoré vydáva Spolkový úrad pre informácie o zahraničnom obchode v Kolíne nad Rýnom . Na nadviazanie obchodných vzťahov môžete využiť v Nemecku akceptovanú prax organizovania spolupráce prostredníctvom agentúrnych a sprostredkovateľských firiem. Vysoká odbornosť a bezpodmienečné plnenie prevzatých záväzkov prispieva k vytvoreniu dlhodobých obchodných väzieb s nemeckými spoločnosťami.

Rokovania sa vedú za účasti jedného alebo viacerých partnerov. Svojou presnosťou v nemeckom štýle si okamžite získate rešpekt svojich nemeckých kolegov, čo bude mať zase priaznivý vplyv na mikroklímu počas procesu vyjednávania. Úvodný a úvodný ceremoniál sa riadi medzinárodnými pravidlami: podanie ruky a výmena vizitiek.

Nemci preferujú tie rokovania, v ktorých jasne vidia možnosť nájsť riešenie. Účastníci si zvyčajne veľmi starostlivo vypracujú svoju pozíciu. Počas rokovaní radi diskutujú o problémoch postupne, jeden po druhom.

Ak ste pozvaní do reštaurácie počas prestávky v rokovaniach, nezabudnite, že po prvé, účty v reštaurácii niekedy platia oddelene: pozývajúci a pozvaní. Po druhé, mali by ste piť pri stole iba vtedy, keď hostitelia povedia tradičné „Prosit!“ Napokon, po tretie, treba sa vyhýbať rozhovorom politickej povahy.

V Nemecku je veľmi zriedkavé pozývať obchodných partnerov domov. Ak bude takáto pozvánka nasledovať, potom nezabudnite na kyticu kvetov pre hostiteľku domu.

Keď už hovoríme o európskych štýloch obchodnej komunikácie, samozrejme sa nezaobídeme bez opisu ruských charakteristických čŕt rokovaní a obchodných rozhovorov. Formovanie národného štýlu ovplyvnili dva faktory: na jednej strane sovietske normy, pravidlá obchodnej komunikácie, v tom čase vytvorené hodnotové orientácie, na druhej strane črty ruského národného charakteru.

Sovietskych vyjednávačov, najmä tých, ktorí ich neustále viedli, hodnotili mnohí zahraniční partneri ako vysoko profesionálnych špecialistov. V prvom rade sa táto charakteristika týkala dobrej znalosti predmetu rokovania. Veľká pozornosť bola venovaná plneniu prevzatých záväzkov. Voči zahraničným partnerom tu spravidla nedošlo k žiadnym porušeniam. Rozhodnutie nemuselo byť urobené dlho, dohodnuté alebo objasnené, ale ak bolo prijaté a dohoda bola podpísaná, bolo prísne implementované. Rovnaké presné dodržiavanie dohody sa očakávalo a vyžadovalo aj od partnerov.

Spolu s týmito pozitívnymi vlastnosťami často koexistovali aj negatívne. V prvom rade stojí za to venovať pozornosť chápaniu kompromisu v sovietskom období prevažne ako núteného, ​​dočasného opatrenia. Toto chápanie a postoj ku kompromisu (a je to jeden z najpodstatnejších prvkov rokovaní) nemohlo ovplyvniť sovietsky štýl rokovaní. Zahraniční partneri často opisovali sovietsky štýl ako skôr uzavretý a opatrný. Taktika rokovaní sa niekedy líšila v tom, že sovietska strana sa na začiatku rokovaní snažila zaujať stanovisko, ktoré spočívalo vo výraznom nafukovaní svojich požiadaviek. Potom po dlhých diskusiách prišlo k zblíženiu pozícií. Samotné ústupky sovietskej strany boli zároveň často vnímané ako prejav slabosti a boli robené veľmi neochotne. V mnohých prípadoch boli použité techniky zamerané na získanie jednostranných výhod.

Zloženie a štruktúra sovietskej delegácie na rokovaniach bola postavená spravidla na prísnom hierarchickom princípe. Prijatie rozhodnutia si vyžadovalo koordináciu záležitostí s Moskvou, čo mohlo zabrať pomerne veľa času. Sovietska strana pri rokovaniach radšej postupovala opatrne a neriskovala. Ak bolo na výber medzi viac a menej riskantnými možnosťami rozhodnutia, často sa volila druhá možnosť. Vyhýbanie sa riziku viedlo k obmedzeniu iniciatívy. Sovietski vyjednávači skôr reagovali na to, čo navrhovali ich partneri, než aby predkladali vlastné riešenia.

Rusi majú schopnosť ľahko obchodovať so zástupcami rôznych krajín a národností, majú schopnosť cítiť sa partnerom a byť otvorení jeho štýlu vyjednávania. Charakterizovaná rýchlou zmenou nálad a postojov k partnerovi: buď mimoriadne priateľská povaha, alebo náhle prejav formálnosti, s vylúčením akýchkoľvek osobných sympatií. Vo všeobecnosti mnohí poznamenali, že emocionálna stránka bola dôležitou súčasťou sovietskeho vyjednávacieho štýlu.

Ďalšia zaujímavá charakteristika bývalého sovietskeho a teraz ruského štýlu obchodnej komunikácie má pomerne hlboké korene. Pri diskusiách o problémoch sa domáci vyjednávači zameriavajú viac na celkové ciele a venujú relatívne malú pozornosť tomu, ako sa to dá dosiahnuť. Otázky, ako dosiahnuť ten či onen cieľ, zároveň zostávajú kľúčové napríklad pre amerických predstaviteľov. Takáto nezrovnalosť týkajúca sa detailov môže oddialiť vývoj rusko-amerických dohôd av niektorých prípadoch dokonca viesť ku krachu rokovaní.

Pri opise ruského štýlu obchodnej komunikácie by sa mala venovať pozornosť niekoľkým funkciám kvôli nedostatku skúseností s obchodnou komunikáciou mnohých ruských podnikateľov.

Výsledkom je, že domáci účastníci pristupujú k rokovaniam z pohľadu zahraničných kolegov dosť zvláštne. Ak Kanaďania (ako aj mnohí iní podnikatelia) pri diskusii o obchodnom návrhu uvažujú takto: spojíme sa, aby sme zväčšili veľkosť „koláča“, a potom každý dostane viac. Inými slovami, sú zamerané na stratégiu win/win. Ruskí podnikatelia sa často zameriavajú na inú stratégiu. Veria, že veľkosť koláča je známa a úlohou je chytiť väčší kúsok pre seba. Táto charakteristika domácich vyjednávačov nehovorí o črtách ruského národného charakteru, ale skôr o neschopnosti, absencii určitej „kultúry vyjednávania“ a túžbe, aj keď v situácii spolupráce, vidieť do značnej miery konflikt. záujmov a nie ich náhody. Navyše to odráža aj staré, sovietske chápanie kompromisu. Ďalšia vec, v ktorej sme horší ako zahraniční partneri, je schopnosť „vyjednávať“. Rusi v zahraničí všetko enormne preplácajú práve pre ich tendenciu platiť nielen bez zjednávania, ale aj bez toho, aby si poriadne zistili reálne cenové hladiny. Cudzinci to už veľmi dobre vedia a využívajú. S rozvojom vyjednávacej praxe u nás bude takéto správanie pri vyjednávaní skôr výnimkou; Zostane to, čo je pevne spojené s ruskou kultúrou, ruský národný charakter.

Počas obchodných stretnutí sú čínski vyjednávači veľmi opatrní v dvoch veciach:

1) zhromažďovanie informácií týkajúcich sa predmetu diskusie, ako aj vyjednávacích partnerov;

2) formovanie „ducha priateľstva“.

Navyše, „duch priateľstva“ pri rokovaniach je pre nich vo všeobecnosti veľmi dôležitý, čo je do značnej miery spôsobené čínskymi kultúrnymi tradíciami a hodnotami a je zdôrazňované mnohými autormi. Číňania v podstate prirovnávajú „ducha priateľstva“ k dobrým osobným vzťahom medzi partnermi. Zároveň je vhodné nezabúdať, že pri pozdravoch pri výmene stisku rúk (v Číne je to zvykom) si najskôr podajú ruku s najstaršou osobou.

Čínska delegácia má spravidla veľa odborníkov, napríklad odborníka na finančné otázky, technické otázky atď. Výsledkom je, že veľkosť delegácie je pomerne veľká.

Číňania vedú rokovania, pričom celkom jasne vymedzujú jednotlivé etapy: počiatočné vyjasnenie pozícií, ich diskusiu a záverečnú fázu rokovaní. V počiatočnom štádiu sa veľká pozornosť venuje vzhľadu partnerov, ich spôsobu správania a vzťahom v rámci delegácie. Na tomto základe sa Číňania snažia určiť postavenie každého z účastníkov rokovaní. V budúcnosti sa vo veľkej miere zameriavajú na ľudí s vyšším statusom, oficiálnym aj neoficiálnym. Okrem toho v delegácii partnera vyzdvihujú ľudí, ktorí vyjadrujú sympatie čínskej strane. Práve cez týchto ľudí sa Číňania následne snažia uplatniť svoj vplyv na postavenie opačnej strany.

Pri vyjednávaní s čínskou stranou by ste nemali očakávať, že partner ako prvý „ukáže karty“, teda ako prvý vyjadrí svoj názor, ako prvý predloží návrhy atď. Ak sa rokovania uskutočnia na čínskom území (mimochodom, radi vyjednávajú doma), Číňania sa môžu odvolávať na to, že podľa ich tradícií „hosť hovorí prvý“. Pokusy najprv získať informácie od čínskej strany sú často neúspešné: informácie sa obmedzujú najmä na všeobecné ustanovenia.

Čínska strana zvyčajne robí ústupky na konci rokovaní, po posúdení schopností druhej strany. Navyše, v čase, keď sa zdá, že rokovania sa dostali do slepej uličky, Číňania zrazu predložia nové návrhy, ktoré zahŕňajú ústupky. Výsledkom je obnovenie rokovaní. Šikovne sa však využívajú chyby, ktorých sa partner pri vyjednávaní dopustil.

Konečné rozhodnutia väčšinou nerobia čínski účastníci pri rokovacom stole s partnerom, ale doma. Schválenie dohôd uzavretých „centrom“ je takmer povinné. Zároveň je možné, že ak to bude možné, pokúsia sa vylepšiť dosiahnuté dohody, urobiť zmeny a výhrady.

Čína prikladá veľký význam nadväzovaniu neformálnych vzťahov so zahraničnými partnermi. Možno sa vás spýtajú na vek, rodinný stav, deti – neurážajte sa, ide o vás úprimný záujem. Budete srdečne pozvaní na návštevu alebo do reštaurácie na obed, kde sa bude podávať minimálne 20 jedál. Ak nie ste pripravení vyskúšať vám ponúkané exotické jedlo, demonštratívne neodmietajte. Skúste zjesť aspoň malý kúsok a zvyšok rozmixujte na tanieri. Podávanie polievky na stôl je signálom, že obed sa blíži ku koncu. Hosť vstáva od stola ako prvý.

Hlavným nápojom Číňanov je ryžová vodka (sila 55 stupňov). Kaulianske červené víno je medzi ľuďmi veľmi obľúbené. Ázia je slávnostná, takže opekanie je v Číne bežné, no cinkanie pohárov nie je nutné. Ak cinkajú pohármi, riadia sa starým pravidlom: mladší musí cinknúť vrchnákom pohára o stopku pohára, ktorú starší dvíha, čím dáva najavo, že sa umiestni nižšie ako jeho spolustolovník. Osoba, ktorá nalieva nápoj, musí naplniť poháre iných ľudí až po okraj, inak to bude vnímané ako neúctivé. Počas cinkania pohárov vyslovujú „kan pei“, čo zodpovedá ruskému „piť do dna“ a v preklade z čínštiny „aby sa rieka stala plytkou“.

Je lepšie dávať dary nie konkrétnej osobe, ale celej organizácii, pretože miestne pravidlá môžu zakazovať prijímanie osobných darov.

Japonský národný charakter sa vyznačuje tvrdou prácou, vysoko vyvinutým estetickým cítením, dodržiavaním tradícií, tendenciou požičiavať si, disciplínou, oddanosťou autorite, zmyslom pre povinnosť, zdvorilosťou, presnosťou, sebaovládaním, šetrnosťou, zvedavosťou a túžba po koordinovanom konaní v skupine. Všeobecne sa uznáva, že Japonec je od detstva vychovávaný v duchu „skupinovej solidarity“, učí sa potláčať svoje individualistické pudy, obmedzovať svoje ambície a nedávať najavo svoje silné vlastnosti. Japonská morálka považuje putá vzájomnej závislosti za základ vzťahov medzi ľuďmi. Individualizmus je ňou vykreslený ako chladný, suchý, neľudský. „Nájdi skupinu, do ktorej patríš," káže japonská morálka. „Buď jej verný a spoliehaj sa na ňu. Sám nenájdeš svoje miesto v živote, stratíš sa v jeho spletitostiach. Bez pocitu závislosti tam nemôže byť pocit dôvery." Takéto správanie bude podľa japonských tradícií nevyhnutne odmenené. Japonci sú zvyknutí posudzovať človeka predovšetkým podľa jeho členstva v tej či onej skupine. Keď sa dvaja Japonci stretnú prvýkrát, snažia sa v prvom rade zistiť vzájomnú príslušnosť, ako aj postavenie, ktoré každý z nich vo svojej skupine zastáva. Bez týchto informácií len ťažko nájdu základ pre komunikáciu. Spojením svojich záujmov so záujmami svojej rodiny, doma a v práci so záujmami skupiny, Japonec automaticky postupuje na kariérnom rebríčku súčasne so svojimi kolegami a po dosiahnutí určitej úrovne pokorne čaká, či bude povýšený do vyššej vrstvy alebo nie." Preto je pre Japoncov dôležité, že „lojalita“ k ich spoločnosti, štátu, národu, nesebeckosť a vlastenectvo pri obrane ich záujmov.

Úsmev alebo smiech v Japonsku môže znamenať rôzne veci - je to znak priateľstva a prejav zdržanlivosti, tajomstva a otvoreného prejavu emócií a znak trápnosti spôsobenej ťažkou situáciou.

Podanie ruky nie je v Japonsku akceptované. Japonci sa očividne vyhýbajú intenzívnemu, priamemu pohľadu, ktorý je nevyhnutný pri podávaní rúk, a neimponuje ich ani spôsob, akým sa navzájom dotýkajú. Tak či onak, podanie ruky nie je súčasťou komunikačného procesu. Najdôležitejším prvkom pravidiel slušného správania je poklona. Navyše, napríklad pätnásť poklony stačí len na triviálny pozdrav. Aby urobil dobrý dojem, treba sa pokloniť štyridsaťpäťkrát, mimoriadna úcta sa prejaví poklonou sedemdesiatkrát a najváženejšia osoba je pozdravená poklonou deväťdesiatkrát za sebou. Pri predstavovaní sa prezentujte a snažte sa prijímať vizitky oboma rukami; na znak úcty si ich pozorne prečítajte. Karta bude prezentovaná tak, aby bolo ľahké prečítať, čo je na nej napísané, a mali by ste dať aj svoju vlastnú.

Na rozdiel od mnohých iných krajín sú pokusy nadviazať obchodné kontakty s japonskými spoločnosťami prostredníctvom korešpondencie a telefonickej komunikácie zvyčajne neúčinné. Toto správanie má viacero príčin. Po prvé, väčšina malých a stredných firiem pôsobiacich na národnom trhu podniká v japončine a kontakty s nimi si vyžadujú prekladateľa. Po druhé, japonskí podnikatelia sú mimoriadne dôslední a úzkostliví, pokiaľ ide o svoje záväzky. Preto dokonca vnímajú vyjednávanie ako povinný krok a nie sú naklonení tomu, aby dostali komplexné informácie o partnerovi a jeho návrhoch. Po tretie, japonské firmy majú veľmi zložitý rozhodovací proces, ktorý spomaľuje vašu reakciu na vašu požiadavku. A napokon, japonskí podnikatelia sa vyznačujú svojou záľubou v osobných rozhovoroch a nedostatkom náklonnosti diskutovať o akýchkoľvek dôležitých otázkach korešpondenčne alebo telefonicky. Tento prístup je typický najmä pre malých a stredných podnikateľov.

Na prekonanie týchto ťažkostí je možné navrhnúť nasledujúce riešenie. Pri zasielaní obchodných listov japonským spoločnostiam, s ktorými chcete začať spolupracovať, priložte svoje oficiálne výročné správy, brožúry a iné publikácie s podrobnými informáciami o vašej spoločnosti a jej produktoch. Sú potrebné z hľadiska prezentácie vašej spoločnosti ako spoľahlivého a seriózneho partnera. Je vhodné, aby boli materiály prezentované v japončine a preložené profesionálnym prekladateľom. Nekvalitný preklad vytvorí nepriaznivý dojem.

Pri prvom obchodnom stretnutí so zástupcami japonských firiem je zvykom vymeniť si písomné materiály o ich firmách. Takéto materiály by mali obsahovať tieto informácie: profil vašej spoločnosti, základné informácie o nej (presný názov, adresa, mená a funkcie kľúčových funkcionárov, sortiment, hlavné míľniky rozvoja spoločnosti), životopis šéfa vašej spoločnosti, text a grafické materiály, ktoré by poskytli predstavu o produktoch, technológiách a službách, ktoré vaša spoločnosť ponúka na japonskom trhu. Okrem toho je vhodné poskytnúť ďalšie informácie o charakteristických vlastnostiach vašich produktov v porovnaní s produktmi konkurencie.

Japonská kultúra kladie veľký dôraz na presnosť a presnosť. Po dohode o stretnutí sa Japonci určite objavia na mieste včas, až na minútu. Celá prax obchodnej komunikácie v Japonsku je z veľkej časti založená na extrémnom nasadení. Precíznosť pri vyjednávaní – či už v čase ich začiatku a konca, alebo pri plnení sľubov a záväzkov – je jednou z najdôležitejších vlastností japonského štýlu vyjednávania.

Cudzinec, ktorý sa prvýkrát stretne s japonskými podnikateľmi, môže byť mimoriadne prekvapený pomalým tempom obchodných rokovaní. Rokovania sa začínajú diskusiou o problémoch, ktoré nemajú nič spoločné s predmetom stretnutia a až po určitom čase japonská strana prejde k oficiálnej téme stretnutia. Čím sú návrhy predložené do programu serióznejšie, tým väčšia pozornosť sa venuje drobnostiam. Skrýva sa za tým tradičná túžba vytvoriť vhodnú atmosféru rokovaní, nadviazať „kooperatívne vzťahy“ na uľahčenie procesu prijímania hlavného rozhodnutia, keď sa všetky menšie problémy, ktoré nespôsobujú veľké nezhody, vyriešia k vzájomnej spokojnosti strán. . Trpezlivosť sa v Japonsku považuje za jednu z hlavných cností, a to aj v podnikaní. Navyše, v rámci krajiny akceptovanej ideológie vnútropodnikového riadenia sa vaši japonskí kolegovia nezaobídu bez konzultácií a dohôd s vedením iných oddelení a jednotlivými zamestnancami ich spoločnosti, čo tiež spomaľuje rokovania.

Pri vyjednávaní je dôležité mať na pamäti, že v Japonsku počuť „áno“ neznamená vždy skutočnú dohodu. Toto vyplýva po prvé z gramatiky japonského jazyka: ak vaša otázka už obsahuje negáciu („Nechceš to?“), teda „Nie, nechcem to“, váš japonský partner odpovie „áno“. Po druhé, japonské „hai“, zvyčajne prekladané ako „áno“, sa počas rozhovoru používa pomerne často, ale v zmysle „tak-tak“, „áno-áno“, teda skôr na potvrdenie toho, že pokračujú počúvať ťa. Okrem toho, hoci sa v Japonsku umiernenosť a zdržanlivosť v gestách a pohyboch považuje za chvályhodné, časté kývanie hlavou počas rozhovoru tiež znamená „Pozorne ťa počúvam“ a nie „Súhlasím s tebou“. Po tretie, Japonci sa tradične snažia otvorene neodporovať svojmu partnerovi a nerozčuľovať ho, a preto sa vyhýbajú priamym odpovediam „nie“.

Ak chce japonský obchodník povedať nie, zvyčajne povie, že „je to ťažké“. Aj keď aj v takejto situácii dokážete prejaviť nielen vytrvalosť, ale aj vynaliezavosť, často sa s partnerom „porozprávate“, vďaka čomu dokážete dospieť ku kompromisu, ktorý vyhovuje obom stranám. Zároveň japonským slovom „wakarimashita“, zvyčajne prekladaným ako „chápem“, váš partner vyjadruje oveľa viac – súhlas s vami. Niekedy, keď sa Japonci chcú vyhnúť kategorickému „nie“, položia protiotázku, po ktorej sa považuje za netaktné trvať na tom, alebo dostať sa po svojom, prípadne presunúť konverzáciu na inú tému. Ak chcú Japonci odpovedať negatívne, ale nemajú presvedčivé argumenty, odvolávajú sa na zlý zdravotný stav, predtým dané sľuby atď. Zdržanlivosť je normou ich správania.

Túžba vyhnúť sa otvorenému stretu protichodných názorov je evidentná aj medzi Japoncami v rozhodovacej praxi. Tieto rozhodnutia väčšinou nie sú výsledkom osobnej iniciatívy niekoho, ale výsledkom koordinácie názorov všetkých zainteresovaných strán – ako keby sa na základe vzájomných ústupkov našiel spoločný menovateľ. Navyše podľa noriem japonskej podnikateľskej etiky nie je hlavnou cnosťou ten, kto pevne stojí na svojom (aj keď má pravdu), ale ten, kto prejaví ochotu ku kompromisu kvôli všeobecnej dohode.

Proces koordinácie názorov sa začína v skupine, ktorá má najväčší záujem, a potom postupuje krok za krokom nahor. Až po starostlivej príprave je táto otázka predložená na diskusiu manažmentu. Spravidla nikto z účastníkov takejto diskusie nevyjadrí hneď celý svoj názor, tým menej navrhne niečo konkrétne. Namiesto toho najprv vyjadrí len malú, najnespochybniteľnejšiu časť toho, čo si o veci myslí; obrazne povedané, urobí len opatrný krok vpred a hneď sa obzrie späť na ostatných.

Je však dôležité mať na pamäti, že kompromis, ako ho vnímajú Japonci, je zrkadlom momentu. Rovnako ako ich morálka rozdeľuje činy nie na dobré a zlé, ale na správne a nesprávne, Japonci považujú za samozrejmosť, že dohoda platí len dovtedy, kým zostávajú podmienky, za ktorých bola dosiahnutá. Keď Angličan hovorí: „Keďže vznikol spor, pozrime sa na text dohody a pozrime sa, čo je tam napísané,“ Japonci budú tvrdiť, že ak sa situácia zmenila, mala by sa revidovať aj predchádzajúca dohoda.

Darovanie je v Japonsku bežné, najmä v období pred a po Novom roku a uprostred leta. Majte na pamäti, že príjemca daru je podľa japonských etických názorov povinný odpovedať vecne; preto príliš drahý darček môže dostať Japonca do ťažkej situácie. Z rovnakého dôvodu darček, ktorý dostanete, nikdy nerozbaľujte ani neskúmajte v prítomnosti darcu. Snažte sa nedávať kvety, pokiaľ si nie ste úplne istí, že je to nevyhnutné. Nesprávny výber môže naznačovať niečo úplne iné, ako má darca na mysli.

ARABSKÉ KRAJINY

Pre Arabov je jedným z najdôležitejších prvkov pri rokovaniach vytvorenie dôvery medzi partnermi. Ak sa typický Američan snaží predpovedať vývoj udalostí pri riešení akéhokoľvek problému, potom sa Arabi skôr zvyknú sústrediť na minulosť, neustále sa obracať ku svojim koreňom a tradíciám. Podrobnosti o otázkach, o ktorých sa rokuje počas rokovaní, tiež radšej vopred dopracujú. Islamské tradície majú v arabskom svete veľký význam.

Vo všeobecnosti, keďže arabský svet nie je ani zďaleka homogénny, existujú výrazné rozdiely v štýloch obchodnej komunikácie predstaviteľov rôznych arabských štátov. Zastavme sa trochu podrobnejšie len pri jednom z arabských štýlov – egyptskom. Americký výskumník a bývalý vyjednávač v Camp David W. Quandt identifikuje tri hlavné črty.

Po prvé, zdôrazňuje, že Egypt je jedným z najstarších centier ľudskej civilizácie, preto je pre Egypťanov veľmi typické, že majú zmysel pre národnú hrdosť a dodržiavanie historických tradícií svojej krajiny. Ďalšou črtou je akceptovanie potreby silného vládnutia a napokon treťou sú prísne a spravodlivo vypracované administratívne pravidlá správania.

Tieto vlastnosti Egypťanov sa výrazne odrážajú v ich rokovaniach. Preto sú veľmi citlivé na otázky súvisiace s národnou nezávislosťou. Všetko, čo by sa akýmkoľvek spôsobom mohlo považovať za zasahovanie do ich vnútorných záležitostí, bude nemilosrdne odmietnuté. Dôležitá je aj úroveň, na ktorej sa vedú rokovania. Zároveň Egypťania často uprednostňujú „vyjednávanie“ pred inými typmi interakcie s partnerom. Egypťania pripisujú veľký význam prejavom priateľstva, úprimnosti, pohostinnosti a dobrej nálady.

V moslimskom svete sa cudzinec nemôže obrátiť s otázkami alebo žiadosťami na ženu, považuje sa to za neslušné, všetky diskusie sa vedú s mužmi. Pri stretnutí v arabských krajinách sa muži objímajú, zľahka sa navzájom dotýkajú lícami, potľapkajú sa po chrbte a pleciach, ale takéto prejavy pozornosti sú možné len medzi ich vlastnými ľuďmi a nevzťahujú sa na cudzincov.

Ak je európsky pozdrav krátky a suchý, potom sa arabský zmení na celý postup, sprevádzajú ho otázky o zdraví a podnikaní. Tieto otázky sa môžu počas rozhovoru opakovať. Aj keď sa ponáhľate, musíte si vypočuť svojho arabského partnera a jeho mnohé želania pre blaho. Dôvody prianí a gratulácií môžu byť veľmi rôznorodé: stretnutie, príchod, odchod, nákup. Prejav arabského partnera sprevádzajú časté výzvy k Alahovi, nádej na jeho pomoc pri dokončovaní nadchádzajúcich záležitostí. V arabskom prostredí ide o bežný vzorec zdvorilosti.

„Kultúrna vzdialenosť“ medzi Arabmi je zvyčajne kratšia, než je zvykom medzi Európanmi. Hovorcovia sa navzájom takmer dotýkajú, čo naznačuje vzájomnú dôveru.

Keď sa prvýkrát stretnete, váš arabský partner vám vyjadrí srdečnosť a zdvorilosť. Nejde o pretvárku, ale o poctu tradícii: medzi Arabmi prevláda názor, že iba takéto správanie je hodné moslima. Následná konverzácia môže prebiehať menej hladko. Arabskí partneri sa vyhýbajú istote a jasným odpovediam „áno“ alebo „nie“ všetkými možnými spôsobmi. Namiesto toho nasledujú vágne výrazy ako „Inshaala“ („Ak Alah dá“). Arabské chápanie etikety zakazuje účastníkovi rozhovoru uchýliť sa k priamym odpovediam alebo byť kategorický; Arabi sa tiež vyhýbajú nervozite a zhone počas rozhovoru. Arabskí partneri sa vždy snažia „zachovať si tvár“: svoju vlastnú, ako aj tvár ich partnera. Považuje sa za potrebné ponechať možnosť pre následné kontakty. Odmietnutie dohody sprevádzajú výhrady a pochvaly v prospech prerokúvaného návrhu. Arabskí podnikatelia vyjadrujú svoje odmietnutie tou najuvoľnenejšou, zahalenou formou.

Islamská morálka považuje obchod za prestížne, uctievané zamestnanie. Stredovekí myslitelia považovali obchodovanie za formu umenia, úspech v obchodovaní bol považovaný za znak hlbokej inteligencie.

Obchodná dohoda medzi Arabmi je vždy malá predstava. Ide o oblasť, kde sa európske a arabské koncepty výrazne rozchádzajú. Pozvaním na transakciu sa arabský obchodník sám stáva zdvorilosťou. Prvá spomenutá cena je vždy mnohonásobne navýšená. Po pomenovaní nafúknutej ceny ho majiteľ produktu začne chváliť všetkými možnými spôsobmi. Kupujúci sa snaží znížiť cenu. Vyjednávači môžu nesúhlasiť a znovu diskutovať o výhodách tovaru, kým si nepodajú ruky. Nákupný proces je často sprevádzaný občerstvením, ako sú nealkoholické nápoje, čaj a káva. Ak vám naservírujú malú šálku kávy (je veľmi silná, bez cukru, s množstvom kardamónu), tak ju po vypití dáte majiteľovi a ten do nej hneď naleje ďalšiu kávu. Toto pokračuje, kým nebudete jediný, kto vyprázdni kanvicu na kávu. Ak už ale kávu nechcete, potraste šálkou zo strany na stranu alebo ju otočte hore dnom. Ak sa pred kávou ponúkajú nealkoholické nápoje, znamená to, že čas vyhradený na stretnutie sa blíži ku koncu.

Vzdelávacie vydanie

Evdokimová Anastasia Sergejevna

Komunikácia medzi predstaviteľmi rôznych kultúr je vždy situáciou bontónu. Ak ide o obchodnú komunikáciu, tak si to vyžaduje znalosť kultúrnych špecifík a dodržiavanie prísnych pravidiel, aby ste náhodou neurazili partnerov.

• Komunikácia. Každý národ má svoj vlastný posunkový jazyk – rôzne gestá majú v rôznych kultúrach často opačný význam. Navyše aj jednotlivé slová a výrazy majú rôzny sémantický obsah. Dokonca aj v anglicky hovoriacich krajinách slovo „yes“ ( Áno ) môže vyvolať rôzne asociácie – od „možno o tom niekedy budem premýšľať“ až po „úplne súhlasím“.
• Konflikt. Niektoré národy považujú konflikty za pozitívny jav, iné sa im snažia za každú cenu vyhýbať. V USA je zvykom riešiť konflikty osobnou a otvorenou diskusiou, v niektorých východných kultúrach je otvorený konflikt neprijateľný.
• Dokončovanie úloh. Rozdiely sú spôsobené mnohými dôvodmi, vrátane rozdielov v chápaní času, kritérií úspechu atď. Napríklad Ázijci a Latinskoameričania kladú väčší dôraz na budovanie medziľudských vzťahov ako Európania a Američania. Obyvatelia Európy a Severnej Ameriky uprednostňujú dokončenie spoločnej úlohy a očakávajú, že sa ich vzťahy v procese spolupráce zlepšia. To neznamená, že ľudia pracujú lepšie alebo horšie.
• Robiť rozhodnutia. V USA je zvykom, že šéf deleguje časť svojich právomocí na podriadeného, ​​ktorý je plne zodpovedný za splnenie konkrétnej úlohy. V mnohých krajinách južnej Európy a Latinskej Ameriky šéf robí všetky rozhodnutia sám. V prípade, že sa rozhoduje kolektívne, v Spojených štátoch je zvykom akceptovať názor väčšiny. V Japonsku sa strany snažia nájsť kompromis, ktorý by vyhovoval všetkým.
• Otvorenosť. V niektorých kultúrach si šéf a kolegovia uvedomujú osobný život zamestnanca, v iných je súkromný život „uzavretou zónou“, do ktorej majú povolený len jeho najbližší. Ak dôjde ku konfliktu, znalosť alebo nepoznanie biografických údajov osoby môže zohrávať obrovskú úlohu, pretože obete môžu mať pocit, že sa s nimi zaobchádza nespravodlivo jednoducho na základe toho, čo vedia alebo nevedia o ich rodinných problémoch spolupracovníci.
• Vedomosti. Zástupcovia rôznych kultúr získavajú vedomosti a zručnosti rôznymi spôsobmi. Európania majú tendenciu klásť prísne kritériá na proces poznávania, čerpajú informácie zo spoľahlivých zdrojov, pričom menej pozornosti venujú určitým a priori predstavám o predmete. Afričania viac dbajú na určité symbolické hodnotenia a predstavivosť. V ázijských kultúrach sa transcendentálne metódy považujú za najlepší spôsob získavania vedomostí. V dôsledku toho Európania, aby získali informácie o nejakej téme, radšej zájdu do knižnice, Afričania sa budú snažiť zoznámiť sa so situáciou priamo na mieste a Aziati sa budú snažiť nájsť odborníka.

Pakistanec Farid Elashmavi ( Farid Elashmawi ), autor učebnice „Multikultúrny manažment“, uverejnenej v časopise Certifikovaný manažérsky prehľad jednoduché tipy, ako obchodovať s americkými manažérmi. Keď sa prvýkrát stretnete s Američanom, nebuďte príliš osobný. Je dôležité pôsobiť ako priateľský človek, ale nič viac. Pri obchodných rokovaniach a korešpondencii buďte struční a presní. Mali by ste hovoriť priamo s americkým šéfom. Americký šéf si cení nápady svojich podriadených. Vždy očakávajte spätnú väzbu od svojich amerických kolegov a nadriadených. Mali by ste byť schopní odpovedať na všetky ich obchodné otázky týkajúce sa vašej práce. Američania majú niekoľko druhov priateľstva. Zistite, aké miesto zastávate v živote svojich partnerov a kolegov.

Základné pravidlá interkultúrnej komunikácie

• Ľudské správanie nesie obrovské množstvo informácií: reč tela, štýl oblečenia, spôsob reči, gestá, držanie tela - to všetko sú znaky komunikácie obsahujúce skryté a otvorené informácie. Je potrebné vziať do úvahy, že rôzne kultúry pripisujú týmto znakom rôzny význam. Komunikácia prebieha tam, kde je porozumenie. K porozumeniu dochádza, keď dvaja ľudia interpretujú symboly, slová a gestá rovnakým spôsobom.
• Pre mnohé kultúry je na prvom mieste kontext, v ktorom dochádza ku komunikácii (miesto, čas, prostredie).
• Komunikačný proces je nezvratný. Nie je možné získať informácie späť. Preto je potrebné dávať si na seba pozor: napríklad v Saudskej Arábii a mnohých ďalších východných krajinách sa vyjadrenie nesúhlasu s osobou v prítomnosti iných považuje za nezdvorilé a dojem, ktorý to zanechá, môže byť ťažké alebo dokonca nemožné napraviť.
• Komunikácia je dynamický, aktívny a neustále prebiehajúci proces.

Ak sa predtým verilo, že kultúrne rozdiely sú prekážkou spoločných aktivít, dnes kompetentní manažéri premieňajú toto špecifikum na zdroj dodatočných zdrojov, napríklad na zvýšenie konkurencieschopnosti svojej organizácie. Na druhej strane neznalosť kultúrnych špecifík môže byť príčinou konfliktov a problémov.

Dnes patria všetky popredné svetové značky nadnárodným korporáciám pôsobiacim v rôznych regiónoch sveta.