De nombreux représentants de différents pays européens. Négociations commerciales avec des représentants de différents pays. Caractéristiques de la communication en France et en Allemagne

communication de traducteur d'étiquette d'affaires

Lors de la préparation des négociations avec les collègues français, il ne faut pas oublier que la France est l'une des nations les plus anciennes du continent européen. Pendant longtemps, le français a été la langue de communication diplomatique. Cela ne pouvait qu'affecter les caractéristiques du caractère national et le style français de la communication d'entreprise moderne. Le système éducatif français est axé sur le développement de citoyens indépendants et critiques. Les Français sont plus galants que polis, sceptiques et calculateurs, rusés et débrouillards. Ils ne sont jamais prêts à prendre des risques. Les négociations sont difficiles et poussées par la confrontation. S'il y a une réunion avec la délégation française, alors les négociations doivent être menées exclusivement correctement, avec retenue et en gardant à l'esprit ces caractéristiques.

Lors des négociations commerciales avec les représentants de la Chine, il faut garder à l'esprit que les participants chinois sont très attentifs à la collecte d'informations sur le sujet de discussion et sur leurs partenaires de négociation. La délégation chinoise compte, en règle générale, de nombreux experts, par exemple un expert en questions financières, en questions techniques, etc. Il faut se rappeler que les spécificités des négociations avec la délégation chinoise sont les suivantes : l'hospitalité, le désir de persuader le partenaire aux principes favorables à la partie chinoise, à la patience, à l'absence de toute émotion, à l'attention portée à tous les participants aux négociations, et pas seulement aux dirigeants. Les Chinois mènent des négociations en délimitant clairement les différentes étapes : la clarification initiale des positions, leur discussion et l'étape finale des négociations. Ils accordent une grande attention à l'apparence de leurs partenaires, à leur comportement et aux relations au sein de la délégation. Les Chinois attachent une grande importance à l’établissement de relations informelles et personnelles avec leurs partenaires. Il est préférable d'offrir des cadeaux non pas à une personne en particulier, mais à l'ensemble de l'organisation, car... les réglementations locales peuvent interdire l’acceptation de cadeaux personnels. Moseev R.N. Normes éthiques internationales et psychologie de la communication d'entreprise. M., 2014. P.78.

Lorsqu'on communique avec des collègues japonais, on peut noter les traits de leur caractère national : travail acharné, sens esthétique très développé, adhésion aux traditions, discipline, dévouement à l'autorité, sens du devoir, politesse, précision, maîtrise de soi, frugalité, la curiosité, le désir d'actions coordonnées dans le groupe. Aucune pression n’est acceptable lors de négociations avec les Japonais. Le contact physique doit être évité – une poignée de main n’est pas recommandée. L’élément le plus important des règles de bonnes manières est la révérence. Les cartes de visite seront présentées lors de l'introduction. Ils doivent être reçus à deux mains et doivent être lus en signe de respect. Lors de la première réunion d'affaires avec des représentants d'entreprises japonaises, il est d'usage d'échanger des documents écrits sur leurs entreprises : le profil de l'entreprise, des informations de base la concernant (nom exact, adresse, noms et fonctions des principaux responsables), biographie du chef d'entreprise, gamme de produits, supports textuels et graphiques qui donneraient une idée des produits, technologies et services proposés par votre entreprise sur le marché japonais. Moseev R.N. Normes éthiques internationales et psychologie de la communication d'entreprise. M., 2014. P.85.

De plus, il est conseillé de fournir des informations complémentaires sur les particularités de vos produits par rapport aux produits concurrents. Dès le début des négociations, après la présentation et l'échange des cartes de visite, le thé doit être servi. Lorsque vous négociez avec les Japonais, vous ne devriez pas dire un « non » catégorique. Il faut répondre de manière plus évasive : « Nous réfléchirons à votre proposition ». Les Japonais ne permettent pas aux femmes de se lancer dans les affaires et ne leur permettent jamais de négocier. Ils se méfient également de la présence des femmes à nos côtés lors des négociations. Essayez de ne pas offrir de fleurs, parce que... pour les Japonais, ils sont symboliques. Il est très difficile de choisir les bonnes fleurs pour la délégation japonaise sans connaître les spécificités du pays et ses goûts. Ne déballez pas les souvenirs qu'ils vous offrent, et si, à votre tour, vous offrez des souvenirs japonais, ils ne devraient pas être chers.

La culture américaine est relativement jeune par rapport à de nombreuses cultures européennes, asiatiques ou moyen-orientales. Les Américains ont introduit un élément important de démocratie et de pragmatisme dans la pratique de la communication d’entreprise. Dès la petite enfance, les Américains ne comptent que sur eux-mêmes. Ils sont autonomes et indépendants. Les Américains sont des gens simples, ils apprécient l'honnêteté et la franchise des gens, ils arrivent rapidement au point de la conversation et ne perdent pas de temps en formalités. Aux États-Unis, toute une théorie de la négociation a été développée. Ils disposent d'un poste spécialement créé de « spécialiste des conflits », qui est toujours présent aux négociations. Les experts en conflits ne sont pas seulement présents lors des négociations officielles, ils viennent dans l'entreprise pour faire connaissance à l'avance, poser leur « diagnostic » et ce n'est qu'après que les négociations officielles sont programmées. Les Américains apprécient le temps et la ponctualité. Ils utilisent des journaux et vivent selon un horaire. Dans le domaine de la communication commerciale, les Américains sont énergiques et enclins à travailler de manière intensive. Ceci est facilité par l'ensemble du système d'éducation et d'éducation qui existe aux États-Unis. Dès l’école, les enfants sont encouragés à s’affirmer, à être capables de se fixer et d’atteindre des objectifs et de défendre fermement les intérêts des groupes qu’ils représentent. Botovine R.N. Ethique des relations commerciales. M., 2014. P.143.

Le pragmatisme américain est largement assuré par des facteurs objectifs. En règle générale, les représentants américains occupent une position forte dans les négociations, ce qui affecte la technologie de leur conduite. La délégation américaine exerce toujours une forte pression et s'efforce constamment d'atteindre ses objectifs. Aux États-Unis, il existe trois approches de négociation : douce, dure et fondée sur des principes. Les Américains se distinguent par leur excellente connaissance des conditions du marché, de la structure de l'entreprise et de la position de la contrepartie. Quant à la communication entre partenaires dans un cadre informel, une réception d'affaires aux USA est chose courante. Mais leurs pratiques commerciales sont beaucoup plus courtes. A la fin de la réunion, les participants peuvent regagner leur lieu de travail et poursuivre les négociations.

Lorsque vous communiquez avec des partenaires allemands, vous devez faire attention au fait que les Allemands se distinguent par leur travail acharné, leur diligence, leur ponctualité, leur économie, leur rationalité, leur organisation, leur pédantisme et leur désir d'ordre.

Des relations commerciales avec des entreprises allemandes peuvent être établies par l'échange de lettres contenant des propositions de coopération. Vous pouvez utiliser la pratique adoptée en Allemagne consistant à organiser la coopération par l'intermédiaire d'agences et de sociétés intermédiaires. Un professionnalisme élevé et le respect inconditionnel des obligations assumées contribuent à l'établissement de liens commerciaux à long terme avec les entreprises allemandes. Lorsque vous rencontrez une délégation allemande, vous devez toujours vous rappeler : la première chose est l'exactitude, la ponctualité et la propreté. Ces qualités sont nécessaires non seulement pour les négociations avec des partenaires étrangers, mais aussi pour toute négociation en général. Mais si vous rencontrez une délégation allemande, cela doit être pris en compte. Deuxièmement, tout doit être clair et ordonné. Tout doit être soigneusement présenté sur la table des négociations. Les questions doivent être soigneusement préparées, écrites à l'avance sur du papier spécial. Troisièmement, n'entamez pas de négociations si vous n'êtes pas encore sûr et n'avez pas décidé vous-même comment formuler correctement ou comment poser correctement cette question. Quatrièmement, les Allemands accordent une grande attention à une cohérence et une logique claires dans le débat sur toutes les questions. Lors des négociations, les Allemands sont professionnels et formels. Ils attendent généralement la même chose de vous. Ils doivent être appelés par leur nom de famille, par exemple « M. Bauer », et non par leur prénom, comme c'est l'usage chez les Américains. En Allemagne, il est très rare d’inviter des partenaires commerciaux chez eux. Si vous recevez une telle invitation, n'oubliez pas un bouquet de fleurs pour l'hôtesse de la maison. Moseev R.N. Normes éthiques internationales et psychologie de la communication d'entreprise. M., 2014. P.91

Les traditions anglaises prescrivent la retenue dans le jugement en signe de respect envers l'interlocuteur. La nature britannique est encline à attendre et à chercher tranquillement un compromis. Malgré toute leur gentillesse et leur bonne volonté, les Britanniques restent absolument inébranlables dans tout ce qui concerne le respect de certaines règles, et notamment des lois. Vous ne devriez pas entamer des négociations avec des entreprises anglaises sans une préparation et une approbation minutieuses. Il n'est pas nécessaire d'informer vos partenaires anglais de votre arrivée et de votre adresse si les modalités et le programme de votre séjour ont été convenus. En Grande-Bretagne, la ponctualité est une règle stricte. Les Britanniques prennent des décisions plus lentement que les Français, par exemple. Vous pouvez compter sur la parole honnête des Britanniques. Ils sont assez flexibles et répondent volontiers à l'initiative du côté opposé. Il était et reste traditionnel pour les Britanniques d’éviter les virages serrés lors des négociations. Une invitation dans une maison doit être considérée comme un signe de faveur particulière. Si une telle invitation suit, le jour de la visite, vous devez envoyer des fleurs, du chocolat et du vin par messager aux propriétaires de la maison. Lors de la visite d’un foyer anglais, il n’est pas acceptable d’échanger des cartes de visite.

Les Italiens sont expansifs, impétueux et très sociables. La pratique actuelle des négociations commerciales dans le pays répond aux normes de la plupart des pays européens. Pour établir des relations d'affaires, il suffit d'échanger des lettres officielles avec des propositions. Les hommes d'affaires italiens attachent une grande importance au fait que les négociations se déroulent entre des personnes occupant des positions à peu près égales dans le monde des affaires ou dans la société. Les hommes d'affaires italiens sont sensibles au respect des règles fondamentales de l'éthique des affaires et cela doit être pris en compte lors de l'organisation et de la conduite des négociations. Moseev R.N. Normes éthiques internationales et psychologie de la communication d'entreprise. M., 2014. P.100.

Les partenaires espagnols sont sérieux, ouverts, galants de nature, ont un grand sens de l'humour et la capacité de travailler en équipe. Il ne faut pas prendre rendez-vous à midi. C'est l'heure de la fête. La cérémonie d'introduction n'est pas différente de celle généralement admise : poignée de main et échange de cartes de visite. Le style des négociations avec les représentants des entreprises espagnoles est moins dynamique qu'avec les entreprises américaines et japonaises. Comme les Espagnols aiment beaucoup parler, les règles des réunions ne sont souvent pas respectées. Un costume classique – une chemise blanche et des chaussures cirées – est indispensable. En Espagne, il n'est pas d'usage d'inviter des partenaires commerciaux chez eux. Cependant, si une telle offre est reçue, apportez des fleurs et du vin avec vous en cadeau. Évitez les cadeaux coûteux qui pourraient être perçus comme un pot-de-vin et offenser votre partenaire.

Les Suédois sont connus dans le monde entier pour leur éthique des affaires, proche de celle des Allemands, mais pas aussi sèche. Ses traits caractéristiques incluent la diligence, la ponctualité, l'exactitude, le sérieux, la décence et la fiabilité dans les relations. Le niveau de qualification des hommes d'affaires suédois est très élevé, c'est pourquoi ils apprécient particulièrement le professionnalisme de leurs partenaires. En règle générale, les Suédois parlent plusieurs langues étrangères, principalement l'anglais et l'allemand. Les hommes d'affaires suédois préfèrent connaître à l'avance la composition des participants et le programme du séjour (y compris la partie travail, les réceptions, les visites de théâtres, etc.). Les Suédois sont réservés et n’expriment pas clairement leurs émotions. Ils examinent minutieusement et minutieusement les propositions qu'ils reçoivent et aiment examiner chaque question de manière très détaillée. Par conséquent, si vous voulez réussir, vous devez être parfaitement préparé aux négociations. Les amitiés et les relations jouent un rôle particulier dans le développement des affaires. Le travail ne se limite pas aux murs du bureau et se poursuit souvent autour d'un dîner convivial au restaurant ou lors d'une fête. Seuls les partenaires les plus proches ou les plus importants sont invités chez eux. Les Suédois adhèrent aux vues traditionnelles sur les vêtements de travail, préférant le style classique. Psychologie et éthique de la communication d'entreprise. M., 2015. P.142.

Les hommes d’affaires coréens abordent l’établissement de relations commerciales différemment de ceux des pays occidentaux. Il est difficile d'établir un contact en contactant directement l'entreprise par écrit. Une rencontre personnelle est souhaitable, mais il est préférable de l'organiser par un intermédiaire. Votre intermédiaire présentera votre organisation, parlera de vos propositions, de votre statut personnel dans l'entreprise, etc. La morale traditionnelle accorde une grande valeur à la communication personnelle, au contact personnel, sans lesquels il est impossible de résoudre un seul problème en Corée. C'est pourquoi les Coréens insistent toujours sur une rencontre personnelle, même dans les cas où, de notre point de vue, une conversation téléphonique suffit. Les hommes d’affaires coréens sont considérés comme très affirmés et agressifs lors des négociations. Ils ne sont pas enclins à discuter longtemps de questions mineures. Les hommes d’affaires coréens se caractérisent par la clarté et la précision dans l’expression des problèmes et des moyens de les résoudre. Les Coréens sont scrupuleux en matière vestimentaire : pour les hommes, il s'agit toujours d'un costume formel ; pour les femmes, les pantalons sont exclus dans un cadre professionnel. Il n'est pas d'usage de fumer en présence d'aînés en âge et en position. En général, le protocole dans les relations avec les hommes d'affaires coréens est observé moins strictement qu'avec les hommes d'affaires japonais.

Pour les représentants des pays arabes, l’un des éléments les plus importants des négociations est d’établir la confiance entre les partenaires. Ils préfèrent une élaboration préliminaire des détails des questions discutées au cours des négociations. Les traditions islamiques revêtent une grande importance dans le monde arabe. Dans le monde musulman, un étranger ne peut pas poser de questions ou de demandes à une femme ; cela est considéré comme indécent. Tous les contacts et discussions se font avec des hommes. La conception arabe de l'étiquette interdit à l'interlocuteur de recourir à des réponses simples ou d'être catégorique ; les Arabes évitent l'agitation et la précipitation lors d'une conversation. Les entrepreneurs arabes expriment leur refus sous la forme la plus détendue et la plus voilée.

« Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas faire de commerce », dit un proverbe chinois. Chaque pays a sa propre identité nationale. Chaque nation a sa propre mentalité, ses traditions et coutumes, ses règles de comportement et même sa propre étiquette commerciale. Afin d'éviter d'avoir des ennuis lorsque vous travaillez avec des collègues et partenaires étrangers, vous devez prêter attention à de nombreux petits détails et nuances. Ce qui est accepté ici peut être inacceptable dans un autre pays.

La culture d’un autre pays n’est pas seulement une barrière que tous les visiteurs doivent surmonter, mais aussi un bouclier qui protège le caractère unique de chaque nation. Nous avons rassemblé les règles d'étiquette des affaires les plus intéressantes et les plus obligatoires dans les pays européens.

Grande Bretagne

Le Royaume-Uni est l'un des centres économiques et financiers mondiaux. Les financiers et hommes d'affaires britanniques sont de vrais perfectionnistes, ils prêtent attention à chaque détail de leur travail et exigent la même chose de leurs collègues, y compris étrangers. Même lorsque vous écrivez des lettres, vous devez être extrêmement prudent et attentif à toutes les formalités.

La ponctualité est presque la principale qualité que doit posséder une personne qui exerce des activités au Royaume-Uni. Être en retard est totalement inacceptable et la réunion d'affaires elle-même est généralement programmée plusieurs jours à l'avance.

L'humour britannique est l'un des symboles nationaux ; il est présent même dans le monde des affaires. Si vous ne comprenez pas la blague ou la remarque ironique de votre interlocuteur, alors vous ne devriez pas vous concentrer là-dessus, vous devez sourire et continuer la conversation.

Nous ne devons pas non plus oublier que la Grande-Bretagne est un pays multinational et qu’il est dangereux de qualifier un Écossais ou un Irlandais d’Anglais. Les représentants de l'Écosse, du Pays de Galles et de l'Irlande du Nord sont parfois offensés même par le mot « Britannique », nous devons donc nous exprimer le plus correctement possible et ne pas aborder le sujet des nations au sein du Royaume-Uni.

Après la fin de la journée de travail, il n'est pas d'usage de discuter de questions professionnelles, même lors d'un dîner avec un collègue au restaurant ou lors d'un dîner de famille chez lui. Parler du travail après le travail est une mauvaise forme.

En plus de leur professionnalisme dans tous les domaines, les Britanniques sont réputés pour leur conservatisme, qui se reflète également dans les règles du code vestimentaire : il ne faut pas venir à une réunion avec des partenaires de bureau en jean et en T-shirt, et pour un dîner - en survêtement.

Les résidents de Grande-Bretagne sont des personnes réservées et équilibrées. Lorsque vous parlez, vous devez éviter d’afficher des émotions excessives et des déclarations expressives. Même l’expression neutre « Je suis très content » peut être perçue comme une réaction extrêmement enthousiaste.

Allemagne

Les Allemands prudents et économes sont connus pour être les spécialistes les plus pédants et les plus travailleurs. Les hommes d'affaires allemands sont très réservés et agissent toujours de manière formelle, même si les partenaires entretiennent des relations amicales de longue date : il est d'usage de les appeler par leur nom de famille et « vous ». Si la communication a lieu en anglais, vous pouvez alors vous adresser à eux par leur nom.

Non seulement leur vie professionnelle, mais même leur vie personnelle sont programmées non pas à l'heure, mais à la minute, donc tout retard est perçu comme une insulte. Si les circonstances sont telles qu'un retard est inévitable, il est préférable d'appeler votre collègue allemand au plus vite, de tout lui expliquer et de s'excuser.

Les entreprises en Allemagne préfèrent être réalisées et planifiées à l'avance et tranquillement. Tout Allemand se méfie de la précipitation. Par conséquent, lorsque vous travaillez sur un projet ou une transaction commune, vous ne devez pas vous précipiter, mais régler tous les détails lentement et de manière réfléchie.

Le déjeuner en Allemagne est une nécessité importante. De nombreux travailleurs, étudiants et même écoliers rentrent chez eux ou dans un café en milieu de journée pour déjeuner. Par conséquent, la plupart des réunions d'affaires ont souvent lieu pendant le déjeuner et le dîner, à son tour, est habituel en famille. La vie privée et le travail sont clairement séparés : en Allemagne, les partenaires commerciaux sont rarement invités à un dîner de famille, comme c'est souvent le cas au Royaume-Uni ou en France. Cependant, si une invitation a été reçue, vous devez apporter un petit cadeau à la maison : une bouteille de vin cher ou une boîte de chocolats.

Ne soyez pas offensé si un collègue allemand n’offre à personne son petit-déjeuner apporté de chez lui ou ferme son bureau sous son nez : violer l’espace personnel et partager des choses n’est pas accepté en Allemagne.

Lorsqu’on s’adresse à une personne, il est important de mentionner ses diplômes universitaires, ses titres, etc. Les réalisations personnelles ont ici beaucoup de poids, et le fait qu'un partenaire de travail le sache le montrera du meilleur côté.

Et bien sûr, dans les conversations non liées au travail, vous devez éviter le sujet de la Seconde Guerre mondiale. Pour les Allemands, cette question est extrêmement douloureuse.

France

Les Français sont célèbres pour leur sens du tact et de leur style ; ce sont de vrais gens soignés en tout, y compris au travail et dans les affaires. Même le mot « étiquette » lui-même vient de la langue française. Le non-respect de règles simples de comportement à table ou lors de la communication provoque une réaction négative. Et l'apparence d'un partenaire commercial et de ses collègues doit être impeccable. Avant une réunion d'affaires, vous devez donc sélectionner soigneusement votre garde-robe.

La ponctualité est prise au sérieux en France, mais pas aussi strictement qu'en Allemagne ou au Royaume-Uni. Il est permis d'être en retard de 10 à 15 minutes, mais pas plus.

Les réunions d'affaires sont presque toujours programmées autour du petit-déjeuner, du déjeuner ou du dîner : ce n'est pas pour rien que la France est considérée comme un pays de gourmets. Détail important : les questions de travail ne sont abordées qu'après le service de l'apéritif.

Lorsque vous rencontrez pour la première fois un collègue français, vous devez absolument lui remettre votre carte de visite. Si possible, toutes les réalisations personnelles doivent y être indiquées : les Français respectent les personnes qui ont des grades et des titres.

Les Français sont extrêmement fiers de leur culture et de leur langue, ils préfèrent donc converser même avec des étrangers en français. Si l'interlocuteur ne connaît pas la langue, il doit apprendre au moins quelques phrases, s'adresser à son collègue en français et demander la permission de passer à l'anglais. Cette formalité est d'une grande importance.

Les hommes d’affaires français sont très scrupuleux. Par conséquent, lorsque vous vous rencontrez ou concluez un accord, vous devez vous préparer au fait que votre partenaire posera beaucoup de questions et commencera à découvrir même les détails les plus insignifiants.

La connaissance de la culture française sera un gros plus pour un étranger. Si un partenaire, dans une conversation sur un sujet abstrait, peut parler de Matisse, Hugo ou Debussy, alors le collègue français sera flatté, car l'art français est une question de fierté nationale.

Italie

Les hommes d’affaires italiens, contrairement à la croyance populaire à propos de la nation, sont extrêmement primitifs et formels.

Lors d'une réunion, tout le monde s'adresse par son nom de famille et se serre la main. Ils serrent même la main des femmes.

Comme les Français, les Italiens sont très sensibles à leur langue, il est donc préférable d'écrire même la première lettre officielle avec une proposition de partenariat en italien.

L'Italie est le berceau de la mode. Par conséquent, un bon costume ou une bonne robe d'entreprise, une montre, des bijoux et même un stylo-plume coûteux peuvent faire aimer un collègue italien à un étranger. Dans le même temps, le code vestimentaire n'impose pas de restrictions strictes sur les couleurs, comme au Royaume-Uni : un costume pour une réunion avec des partenaires italiens peut être de couleurs claires et une robe peut être d'une teinte vive.

Une réunion d'affaires, qui se déroule généralement autour d'un dîner, commence par une petite conversation. Des sujets dont les Italiens aiment discuter : l'art, l'architecture, le football, la famille et les voyages. La ponctualité n'a pas une grande importance, un rendez-vous peut donc être programmé même quelques heures à l'avance et durer jusque tard dans la soirée. Les Italiens sont tranquilles et souvent en retard.

Irlande

Malgré sa proximité avec la Grande-Bretagne, l’Irlande a sa propre étiquette commerciale, à l’opposé de celle de ses voisins.

Les vêtements trop formels ne sont pas encouragés ici, vous pouvez donc vous habiller de manière plus informelle pour une réunion : un jean foncé, une chemise ou un polo, mais vous devez avoir une veste.

Les réunions d'affaires et les négociations sont souvent programmées dans les bars, alors ne soyez pas surpris si un partenaire commercial irlandais attend son collègue étranger avec un verre de bière au bar.

Les Irlandais ne sont pas très obligeants : ils sont souvent en retard et annulent les rendez-vous. Mais exprimer son mécontentement à ce sujet est une mauvaise forme.

Finlande, Norvège, Suède

Les règles de l'étiquette des affaires dans les pays du nord de l'Europe ne diffèrent pratiquement pas.

Les Finlandais, les Norvégiens et les Suédois sont réservés et pas trop émotifs. Ils ne parlent jamais de famille et de vie personnelle. Mais en même temps, dans la communication, ils sont souvent adressés par leur nom et « vous ». Les habitants du Nord aiment la simplicité et valorisent la franchise. Ils sont fiables, leurs paroles ne s'écartent jamais de leurs actes. Les Scandinaves ne tolèrent ni la vantardise ni la flatterie.

La plupart des réunions d'affaires ont lieu dans le sauna. Il s'agit d'une tradition nationale scandinave. Après le sauna, la réunion se déroule dans un restaurant ou un café.

Si un partenaire invite un collègue étranger à un dîner de famille, assurez-vous de présenter une bouteille de vin et un bouquet de fleurs à l'épouse du propriétaire de la maison.

Espagne

Les Espagnols sont énergiques, travailleurs, proactifs et déterminés. Les affaires en Espagne se font avec confiance et rapidité. Les hommes d’affaires espagnols apprécient ces mêmes qualités chez leurs partenaires étrangers.

Les collègues espagnols s'intéressent non seulement au travail et au poste, mais aussi à la personnalité de leurs partenaires. Par conséquent, lors d’une réunion d’affaires, vous devez être prêt à répondre à des questions personnelles.

Les Espagnols ne sont pas du tout ponctuels, ils sont souvent en retard et ne tiennent pas toujours leurs promesses. Lors de la conclusion d'accords et de contrats, vous devez être aussi persévérant que possible et discuter de tous les détails et obligations des parties.

N'oubliez pas la sieste espagnole traditionnelle, notamment en ce qui concerne les petites villes : de 14 à 16 heures, les réunions ne sont généralement pas programmées, ce temps est destiné à la détente. Les Espagnols ne rencontrent leurs partenaires que lors du dîner, qui commence assez tard, vers 21h00.

Les Espagnols sont démocratiques dans leur tenue vestimentaire et n'imposent pas d'exigences strictes à leurs collègues étrangers.

Quand à Rome, fais comme les romans

Chaque pays et sa culture sont uniques. Lorsque vous communiquez avec des étrangers, vous devez au moins être conscient des barrières et des différences culturelles et linguistiques et être respectueux de toute nation ou pays. Le respect des règles d'étiquette, même les plus élémentaires, vous permettra d'entretenir des partenariats internationaux et de travailler partout dans le monde sans restrictions.

Au XVIIIe siècle dans la justification de l’idée européenne, le rôle des motivations économiques s’est accru. Cela a été influencé par les progrès de la technologie, le développement du commerce et les conquêtes coloniales européennes. Au début du XVIIIe siècle. Le philosophe français Abbé a inventé le concept d'une union de tous les monarques d'Europe appelée Union européenne. Charles de Saint Pierre (1658-1743). Dans l'ouvrage en trois volumes « Projet pour l'établissement d'une paix perpétuelle » (1712), il analyse les causes des guerres européennes et propose la création d'une « union éternelle » de tous les monarques européens. De Saint-Pierre a nié la possibilité d'une unification européenne sous le règne d'un quelconque monarque, arguant que l'expérience historique antérieure avait démontré la futilité de telles tentatives. L’unification de l’Europe n’est donc possible que sur une base confédérale. Contrairement au plan de Sully, qui excluait la Russie, le projet de Saint-Pierre la considérait sur un pied d'égalité avec les autres États européens. Il a été demandé aux monarques européens de déléguer leurs pouvoirs à un Sénat européen permanent, représentant tous les États du continent dans le cadre de la « grande république chrétienne ». La tâche principale du Sénat était de résoudre les questions politiques, financières et militaires les plus importantes, les différends mutuels qui menacent la stabilité et le développement pacifique des États membres. Le rôle du gouvernement européen devait être joué par une commission spéciale composée de cinq sénateurs. De Saint-Pierre considérait l'Union européenne comme une garantie de coopération entre les États de l'Europe chrétienne, garantissant leur sécurité et la liberté des échanges. Il a proposé de situer la capitale de l'union dans la ville néerlandaise d'Utrecht. Le facteur le plus important d'intégration de l'union devait être le développement du commerce, pour lequel la création d'institutions de coordination appropriées était envisagée. Le Plan Saint-Pierre a été le premier projet d’unification de l’Europe à retenir une large attention publique. Il est vrai que Voltaire, Leibniz et le roi de Prusse Frédéric II évaluèrent son projet avec beaucoup de scepticisme. Mais Jean-Jacques Rousseau et Emmanuel Kant sont considérés comme les héritiers idéologiques de de Saint-Pierre, et certains historiens retracent l'influence de ses projets sur la création de la Sainte-Alliance en 1815 et de l'Union douanière en Allemagne en 1834.

De nouvelles idées sur l'unité européenne ont été formulées par le célèbre penseur français des Lumières. Jean-Jacques Rousseau (1712-1778). Ses principes de philosophie politique, constitués principalement d'un contrat social, prévoyaient la création d'une union de peuples libres conformément à un accord particulier des habitants du continent. Rousseau préconisait de résoudre les questions controversées entre les peuples européens par la conclusion de traités et considérait les cantons suisses comme un exemple de la future structure des affaires européennes. Ses idées allaient même jusqu’à abandonner les noms de nations individuelles et à créer une société européenne unique. Ainsi, rejetant l'espoir de la bonne volonté des monarques européens enclins à conquérir des territoires étrangers et à étendre leur propre pouvoir, Rousseau associe pour la première fois l'unification de l'Europe à la lutte révolutionnaire des peuples, anticipant les actions de la France révolutionnaire et de Napoléon Bonaparte.

Au XVIIIe siècle En Europe, le rôle des États-nations s’est accru et, dans le même temps, la compréhension moderne de l’identité européenne s’est consolidée. Les penseurs des Lumières ont exprimé la nature laïque de l'État et une sphère distincte de l'activité de l'Église. Le développement de la science a ouvert de nouveaux horizons de connaissance, mais la vision chrétienne du monde est restée le motif dominant du développement de l’idée européenne. La Révolution française et les guerres napoléoniennes qui ont suivi ont propagé les slogans de liberté et de fraternité des nations européennes contenus dans la Déclaration française des droits de l'homme. Après la Révolution française, les idées d'intégration européenne ont également commencé à être exprimées par les associations et les mouvements politiques.

Au début du 19ème siècle. La plus grande influence sur la forme de l'Europe a été exercée par les activités de l'empereur français. Napoléon Bonaparte (1769-1821), qui perpétue les traditions expansionnistes de l'Empire romain et de la monarchie carolingienne. Utilisant l'armée et l'influence culturelle de la France, il tenta d'unir l'Europe autour de Paris. Après avoir soumis la quasi-totalité de l'Europe, du Portugal aux frontières de la Russie, il tenta de créer une confédération d'États centrée à Paris. Des États vassaux ou dépendants se formèrent autour de la France, dirigés par des membres de la famille de l'empereur ou ses fidèles alliés. Ainsi, le beau-fils de Napoléon, Eugène Beauharnais, fut nommé vice-roi d'Italie et les frères de l'empereur Jérôme, Louis et Joseph devinrent respectivement rois de Westphalie, de Hollande et d'Espagne. Et le beau-frère de l'Empereur, Murat, reçut le royaume de Naples. Les États alliés (Duché de Varsovie, Confédération du Rhin), formellement restés indépendants, étaient entièrement contrôlés par Napoléon et ne menaient pas de politique étrangère indépendante. Dans les pays sujets, Napoléon introduisit un nouveau système de gouvernement, régi par le code civil (Code Napoléon), législation à la manière des Français. Il prévoyait l'égalité des citoyens devant la loi, l'élimination des privilèges féodaux et conserva son influence après l'effondrement de l'empire de Napoléon. Déjà en exil, Napoléon écrivait : « L'une de mes principales intentions était d'unir tous ces peuples désintégrés ou divisés par les révolutions et la politique... Je voulais créer un organisme d'État unique à partir de tous ces peuples. Dans un tel état de choses, il y aurait plus de possibilités d’introduire partout des codes, des principes, des opinions, des sentiments, des points de vue et des intérêts uniformes. Alors peut-être, grâce à cette illumination généralisée, les rêves de l’adoption par la grande famille européenne des principes du Congrès américain ou de l’Amphictyonie grecque deviendraient réalité. ». Ces pensées contredisaient cependant les activités militaires et politiques antérieures de Napoléon. Malgré l'échec de la tentative de Napoléon d'unir l'Europe, ses activités ont contribué à la large diffusion de l'idée de l'unité européenne.

À l'initiative du tsar Alexandre Ier, en 1815 à Paris, la Russie, l'Autriche et la Prusse créèrent le premier système paneuropéen. Sainte-Alliance . En 1816-1821 il fut rejoint par tous les autres monarques européens, à l'exception du pape, de la Turquie et de l'Angleterre. Les monarques ont déclaré « une fraternité indissoluble au nom de la défense de la religion, de la paix et de la justice ». La Sainte-Alliance cherchait à établir une sorte de système de « surveillance » sur l’Europe et à créer un tribunal international qui résoudrait tous les différends au sein de la « grande famille des nations européennes ». Ainsi, une sorte d’« internationale des monarques » a émergé dans le but de stabiliser l’ordre européen. La Sainte-Alliance a ravivé le mythe de l’unité médiévale, dirigé contre les aspirations au changement des peuples d’Europe. Le travail de la Sainte-Alliance était une tentative de créer dans l’Europe post-napoléonienne une union confédérale libre fonctionnant sur la base de principes établis conjointement. Cela peut servir d’exemple de communauté interétatique émergente.

Contrairement à la Sainte-Alliance conservatrice du XIXe siècle. De nouveaux concepts d'intégration européenne sont apparus, avancés par les socialistes et les républicains. Beaucoup d’entre eux ont utilisé l’expérience des États-Unis, anticipant dans le futur une augmentation de la rivalité économique entre l’Ancien et le Nouveau Monde. Ces écrivains et philosophes opposaient les idées d’unification des peuples aux idées de coopération entre monarques européens. Les idées d'intégration les plus développées ont été présentées par le célèbre comte socialiste utopique Claude Henri de Saint-Simon (1760-1825). Analysant les idées d'intégration antérieures, Saint-Simon est arrivé à la conclusion qu'il était nécessaire de créer une union des peuples d'Europe, tout en maintenant l'indépendance de chacun d'eux séparément. Il a proposé de faire du Grand Parlement paneuropéen le pouvoir suprême, « au-dessus de tous les gouvernements nationaux et habilité à résoudre les différends entre eux ». Ce parlement devait être composé de deux chambres : la Chambre des députés (à la manière de la Chambre des communes) et la Chambre des pairs (à la manière de la Chambre des Lords). Ses réunions se tiendraient sous la direction d'un roi élu – le souverain de toute l'Europe.

Il a joué un rôle majeur dans le développement de l’idée européenne Giuseppe Mazzini et l'organisation secrète « Jeune Europe » qu'il créa en avril 1834 à Berne, qu'il considérait comme le prototype d'une « fédération des nations européennes ». Son objectif était de promouvoir la coopération entre les représentants des mouvements démocratiques et de libération nationale de Belgique, de France, d'Allemagne, d'Espagne, d'Italie et de Pologne. Elle représentait un programme de lutte pour la libération nationale et la création en Europe d’un système républicain sur le modèle des États-Unis. La « Jeune Europe » de Mazzini n'a duré que quelques années et n'a pas reçu une large publicité. Le mouvement des Jeunes Européens était une force trop petite pour provoquer un changement politique, mais il a contribué à établir dans l’esprit des Européens la nécessité d’une coopération étroite entre les États libres du continent. L’un des partisans actifs de l’idée du « Jeune Européen » était le grand écrivain français Victor Hugo. Il a souligné la possibilité de créer les États-Unis d'Europe et sa coopération étroite avec les États-Unis. Lors du Congrès des Amis de la Paix à Paris en 1849, il appelle à la fédéralisation de l'Europe, couronnant le processus de développement du Vieux Continent. Avec son pathos caractéristique, il a dit que la fraternité des peuples du continent viendrait et que le jour viendrait, « dans lequel aucun autre champ de bataille n’existera à l’exception des marchés ouverts au commerce et des esprits ouverts aux idées. Le jour viendra où deux grands blocs, les États-Unis d'Europe et les États-Unis d'Amérique, se feront face, se serreront la main par-delà la mer et échangeront les produits de leur commerce et de leur production, leur culture et leur des génies.". Il pensait que la capitale de la SHE projetée devrait être Paris et il attribuait à la France le rôle principal dans la construction du futur continent. La création des États-Unis d’Europe a également été préconisée par des personnalités aussi éminentes que Lajos Kossuth, Adam Mickiewicz et Giuseppe Garibaldi.

Projets d'union ou de fédération européenne au XIXe siècle. ne suscite qu’un intérêt limité et, sans le consentement des grandes puissances, ne peut compter sur un large soutien. Ils se sont développés principalement parmi la partie cosmopolite de l’aristocratie européenne, ainsi que parmi les dirigeants de la « Jeune Europe » et les socialistes les plus enclins à abolir les frontières et à surmonter les divisions nationales. Dans le même temps, les dirigeants européens, la jeune bourgeoisie nationale, la bourgeoisie et le clergé exprimaient avant tout des intérêts nationaux. Vers la fin du 19ème siècle. des concepts d’intégration européenne à caractère hégémonique et nationaliste sont également apparus. Leurs initiateurs défendaient avant tout les intérêts de leurs propres États et cherchaient à soumettre leurs voisins. Un exemple frappant en est le concept Europe centrale, créé au milieu du 19ème siècle. et développé au début du XXe siècle. Théologien et publiciste allemand Friedrich Naumann . Dans un livre du même nom publié en 1915, il propose la création d'une union confédérale d'États sous la suprématie de l'Allemagne, combinant les principes d'une zone de libre-échange et d'alliances politiques et militaires. De la même manière, les idées panslavistes cherchaient à unir les peuples slaves sous le sceptre royal. Cependant, les processus de développement historique ont montré que tous les projets d'unification forcée de l'Europe étaient voués à l'échec et, à la fin de la Première Guerre mondiale, il est devenu clair que la seule manière possible d'unir le continent était une intégration pacifique fondée sur des idées communes. , valeurs et expérience.

LES ÉTATS-UNIS D'AMÉRIQUE

La culture américaine est relativement jeune comparée à de nombreuses cultures européennes, asiatiques ou moyen-orientales. Les Américains ont eu une influence significative sur les styles de négociation à travers le monde. La seconde moitié du XXe siècle est parfois appelée « l’ère des négociations » et elle a coïncidé avec l’influence croissante des États-Unis sur le développement des relations commerciales, économiques et politiques internationales. Les Américains ont introduit un élément important de démocratie et de pragmatisme dans la pratique de la communication d’entreprise. Comment sont les Américains typiques ?

Les Américains sont des individus. L'individualité et les droits individuels sont la chose la plus importante pour un Américain. Cette qualité peut être considérée comme une manifestation d’égoïsme, mais elle oblige les Américains à respecter les autres individus et à insister sur l’égalité.

Ils sont autonomes et indépendants. Dès la petite enfance, les Américains s’habituent à « voler de leurs propres ailes », c’est-à-dire à ne compter que sur eux-mêmes. Les Américains sont des gens simples, ils apprécient l'honnêteté et la franchise des gens, ils arrivent rapidement au point de la conversation et ne perdent pas de temps en formalités.

Les Américains n'aiment pas la raideur, préfèrent les vêtements confortables et décontractés et s'adressent simplement, de manière informelle, même s'il existe une grande différence d'âge et de statut social entre les interlocuteurs.

Les Américains aiment concourir, ils accordent une grande importance aux réalisations et aux records et ils sont constamment en compétition les uns avec les autres. Bien que ce comportement leur soit naturel, de l’extérieur, il peut sembler dominateur et intrusif.

Les Américains sont amicaux, mais à leur manière. Les amitiés américaines durent rarement longtemps ; elles ont des aspects plus pratiques. Ils sont moins stables que les autres cultures et n’aiment pas dépendre des autres. Ils « classent » les amitiés et distinguent les « amis du travail », les « amis sportifs », les « amis de loisirs », les « amis de la famille ». Cependant, les Américains peuvent aussi être des amis loyaux et dévoués.

Les Américains posent beaucoup de questions. Certaines questions américaines peuvent paraître simples et simples. Des questions très personnelles peuvent également vous être posées. C’est ainsi que se manifeste généralement leur véritable intérêt.

Beaucoup de gens considèrent les Américains comme des matérialistes. Le « succès » est souvent mesuré par le montant d’argent gagné. Cependant, parmi l’intelligentsia américaine, suffisamment de personnes rejettent cette approche.

Les Américains sont énergiques. Cette société se caractérise par une activité, un mouvement et un changement élevés. Les Américains sont irrités par le silence. Ils n'aiment pas les interruptions dans la conversation. Ils préfèrent parler de la météo plutôt que de s'arrêter dans une conversation.

L’Américain d’affaires n’est ni mesquin ni pédant par nature. Mais il comprend qu'il n'y a pas de bagatelles dans l'organisation d'une entreprise. Il prépare donc soigneusement les négociations, en tenant compte de tous les éléments dont dépend le succès de l'entreprise. Une qualité indispensable d'un homme d'affaires américain est le respect de trois règles : analyser, séparer les fonctions (responsabilités), vérifier l'exécution. Ces règles sont considérées comme une condition d'un leadership qualifié. La spécialisation est la devise sans laquelle aucune entreprise ne démarre.

Les Américains apprécient le temps et la ponctualité. Ils utilisent des journaux et vivent selon un horaire. Ils se présentent définitivement à leur rendez-vous. Sur la côte est du pays (de Washington à Boston), cette règle est strictement respectée - le retard est inacceptable et ne peut en aucun cas être justifié, mais à l'ouest du pays, ils sont beaucoup plus tolérants à cet égard. Les négociations peuvent être très courtes - d'une demi-heure à une heure et, en règle générale, se déroulent en tête-à-tête.

Le pragmatisme des Américains se manifeste dans le fait que lors des conversations et des négociations commerciales, ils concentrent leur attention sur le problème à discuter et s'efforcent d'identifier et de discuter non seulement des approches générales possibles pour trouver une solution, mais également des détails liés à la mise en œuvre de les accords. Dans le domaine de la communication commerciale, les Américains sont énergiques et enclins à travailler de manière intensive. Ceci est facilité par l'ensemble du système d'éducation et d'éducation qui existe aux États-Unis. Dès l’école, les enfants sont encouragés à s’affirmer, à avoir la capacité de se fixer et d’atteindre des objectifs, et de défendre avec fermeté les intérêts des entreprises qu’ils représentent.

Le pragmatisme américain est largement assuré par des facteurs objectifs. En règle générale, les représentants américains ont une position assez forte dans les négociations, ce qui ne peut qu'affecter la technologie de leur conduite : les Américains sont assez persistants dans leurs tentatives d'atteindre leurs objectifs, ils peuvent et aiment « négocier ». Lorsqu’ils résolvent des problèmes, les Américains accordent une grande attention à relier diverses questions – des solutions « globales ». Ils proposent eux-mêmes souvent des « packages » à titre onéreux. Ils se caractérisent par une discussion d’abord du cadre général d’un éventuel accord, puis des détails.

La démocratie américaine dans la communication d'entreprise se manifeste par le désir d'une atmosphère informelle lors des négociations et des conversations d'affaires, par le refus de suivre strictement le protocole. Les partenariats entre membres de la délégation américaine sont assez courants. Ils s’adressent souvent par leur nom, quel que soit leur âge ou leur statut. Un appel similaire est possible auprès des partenaires étrangers. Cela signifie que la relation n’est pas seulement commerciale, mais aussi amicale. Les Américains apprécient et réagissent bien aux blagues et essaient de mettre l'accent sur la convivialité et l'ouverture.

Le style de communication d'entreprise se distingue par son professionnalisme. Il est difficile de rencontrer dans la délégation américaine une personne incompétente sur les questions en discussion.

Le style américain de négociation et de conversation d’affaires présente également un « inconvénient ». Se considérant comme des « créateurs de tendances » uniques dans la technologie de la communication d'entreprise, les Américains font souvent preuve d'égocentrisme, estimant que leur partenaire doit être guidé par les mêmes règles qu'eux. En conséquence, les représentants américains peuvent être jugés par les partenaires comme trop affirmés, agressifs, impolis, et leur désir de communication informelle est parfois interprété comme de la familiarité.

Quant à la communication entre partenaires dans un cadre informel, une réception d'affaires aux USA est chose courante. C'est une occasion favorable pour parler de famille et de loisirs. Il vaut mieux éviter de parler de politique et de religion à table, car les États-Unis sont un pays aux valeurs puritaines. La nation américaine est préoccupée par sa santé. Ils consomment très peu d'alcool. Ils boivent principalement de la bière et des cocktails contenant plus de glace que de liquide. Les toasts ne sont pas acceptés. Lorsqu’ils lèvent un verre d’alcool, les Américains disent simplement « chiez » ou « prosit ». Il faut rappeler que la durée d'un accueil d'affaires aux USA est bien plus courte qu'en France par exemple. Une fois terminé, les participants peuvent retourner au bureau et poursuivre les négociations.

Si vous êtes invité dans une maison, cela signifie que c’est très important pour le propriétaire. Apportez une bouteille de vin ou un souvenir en cadeau.

Les Français sont l’une des nations les plus anciennes et les plus distinctives du continent européen, avec une histoire et une culture riches. Dans le passé, la France a eu une influence significative sur la formation du protocole et de l’étiquette diplomatiques. Pendant longtemps, le français a été la langue de la correspondance diplomatique et de la communication diplomatique. Tout cela ne pouvait qu'affecter les caractéristiques du caractère national et le style français de la communication d'entreprise moderne.

Les Français sont plus galants que polis, sceptiques et calculateurs, rusés et débrouillards.

Du coup, le partenaire étranger est captivé par le charme du Français, mais trouve qu'entretenir des relations d'affaires avec lui n'est pas chose aisée.

Dans la vie des affaires en France, les relations personnelles et les connaissances sont d'une grande importance. Ils s'efforcent de trouver de nouveaux partenaires par l'intermédiaire d'intermédiaires liés par des relations amicales, familiales ou financières. Les Français scrupuleux veillent à établir des contacts d'affaires au niveau hiérarchique approprié.

Les hommes d’affaires français préparent soigneusement les prochaines négociations. Ils aiment étudier en profondeur tous les aspects et conséquences des propositions reçues. Par conséquent, les négociations avec eux se déroulent à un rythme beaucoup plus lent que, par exemple, avec les entrepreneurs américains.

Ils défendent habilement, voire gracieusement, tel ou tel principe ou leur position, mais ne sont pas enclins à négocier. En conséquence, il s’avère que les Français négocient assez durement et n’ont généralement pas de position de « secours ». Souvent, les représentants de la délégation française lors des négociations choisissent un type d'interaction conflictuel. Le comportement peut changer radicalement selon la personne avec qui ils discutent des problèmes.

Comparés aux représentants américains, les négociateurs français sont moins libres et indépendants. La compétence des participants directs de la délégation française inclut les questions de tactiques de négociation, où ils font souvent preuve d'une grande variété de moyens et de techniques. De ce fait, les Français accordent beaucoup d'attention aux accords préliminaires, ils préfèrent, si possible, identifier à l'avance les problèmes qui pourraient survenir lors d'une réunion officielle et mener des consultations préliminaires à leur sujet. Les entrepreneurs français n'aiment pas être confrontés à des changements de position inattendus lors des négociations. Les contrats signés conjointement avec des entreprises françaises sont extrêmement spécifiques et précis dans leur formulation et ne permettent aucune divergence.

Puisque les Français aiment leur histoire, leur pays, leur culture et leur langue, l'utilisation du français comme langue officielle devient un facteur important lors des négociations et lors des réunions d'affaires avec eux. Il est conseillé de préparer les documents de discussion lors des négociations en français. Il faut prendre en compte que les Français sont assez sensibles aux erreurs de français des étrangers. Les questions de rhétorique revêtent une grande importance.

Les négociations commerciales commencent généralement à 11 heures du matin. Après une heure et demie, les participants pourront se voir proposer un petit-déjeuner typiquement français accompagné d'un apéritif. Ils boivent rarement des boissons fortes, préférant le vin pour toutes les occasions. Les longs toasts ne sont pas acceptés. Avant de boire, ils disent : « A votr sante » (« Pour votre santé »). L'addition au restaurant est généralement payée par la personne qui vous invite. Lors d'une réception d'affaires, on ne parle affaires qu'après avoir servi le café ; jusqu'à présent, les Français préfèrent parler de culture et d'art. Cela vient peut-être du fait que "les Français n'aiment pas aborder immédiatement dans une conversation le sujet qui les intéresse le plus. Ils l'abordent progressivement, après de longues conversations autour du pot sur divers sujets neutres et comme avec désinvolture". , sans pression - « entre poire et fromage », c'est-à-dire à la fin du dîner. Faire le contraire est considéré comme un signe non seulement de mauvais goût, mais aussi de peu d'intelligence : en démontrant votre intérêt, vous vous retrouvez dans le rôle de suppliant, et si vous rencontrez une réponse négative, vous vous mettez vous-même et vous-même dans une position délicate.

Être invité à dîner par votre partenaire commercial est considéré comme un honneur exceptionnel en France. Vous devez arriver pour le dîner 15 minutes plus tard que l'heure convenue, en apportant des fleurs (pas blanches ni chrysanthèmes), une boîte de chocolats ou du champagne en cadeau.

Lors du premier rendez-vous, il n’est pas d’usage d’offrir des cadeaux à votre partenaire commercial. Les albums d'art, les disques de musique classique, etc. sont considérés comme des souvenirs appropriés.

GRANDE BRETAGNE

Les Britanniques se caractérisent par des traits tels que la retenue, une tendance à la sous-estimation, le scrupule qui les rend renfermés et peu communicatifs avec les étrangers, le respect de la propriété, l'entreprise et l'efficacité. L'indépendance, proche de la distance, est la base des relations humaines en Grande-Bretagne. La nature anglaise est encline à attendre et à chercher tranquillement un compromis entre la foi et le doute. La recherche constante de ce qui est conciliant, réalisable, commode, c'est précisément ce flou de pensée, qui permet, si nécessaire, de négliger les principes, la logique et en même temps d'adhérer à deux opinions opposées, qui a créé la réputation de l'Angleterre d'« Albion insidieuse ». », si souvent ils ont donné raison de l'accuser d'hypocrisie. Les Britanniques ont un sens de la justice très développé. Par conséquent, lorsqu'ils font des affaires, ils professent leur foi dans le fair-play et ne tolèrent ni la ruse ni la tromperie.

Les traditions anglaises prescrivent la retenue dans le jugement en signe de respect envers l'interlocuteur. D'où la tendance à éviter les déclarations ou les dénégations catégoriques, en utilisant diverses phrases introductives telles que : « Il me semble », « Je pense », « Peut-être », etc. Et en général, les Britanniques évitent avec diligence tout aspect personnel dans les propos familiers. discours, c'est-à-dire tout ce qui peut ressembler à une invasion de la vie privée d'autrui.

Malgré toute leur gentillesse et leur bonne volonté, leur volonté de les aider, de les rencontrer à mi-chemin et de les aider à se sortir du pétrin, les Britanniques restent absolument inébranlables dans tout ce qui concerne le respect de certaines règles, et notamment des lois. Ici, ils ne permettent aucune indulgence ni envers eux-mêmes ni envers les autres.

La passion nationale britannique est le jardinage. C’est la clé pour comprendre de nombreux aspects de leur caractère et de leur attitude face à la vie. C'est un code de valeurs morales, presque une religion.

Un étranger, habitué à croire que le silence est un signe de consentement, croit souvent à tort qu'il a convaincu l'Anglais qu'il avait raison. Cependant, dans les faits, la capacité d'écouter patiemment un interlocuteur sans le contredire ne signifie pas toujours un accord en Grande-Bretagne. C'est juste que les Britanniques considèrent la maîtrise de soi comme la principale vertu du caractère humain. Lors d’une négociation, il y a parfois des pauses que vous souhaitez intuitivement combler. Ainsi, avec des partenaires anglais, il ne faut jamais avoir peur de garder le silence. Au contraire, un comportement grossier est considéré lorsqu'une personne parle trop, c'est-à-dire, selon les Britanniques, qu'elle s'impose aux autres. Les partenaires choqués par ce comportement ont immédiatement des raisons de ne pas vous faire confiance. L'épargne est une qualité dont les Britanniques font preuve envers l'argent, les mots et les émotions. Ils sont hostiles à toute expression ouverte de leurs sentiments.

Vous ne devriez pas entamer des négociations avec des entreprises anglaises sans une préparation et une approbation minutieuses. Les improvisations ne sont pas autorisées ici. Il n'est pas nécessaire d'informer vos partenaires anglais de votre arrivée et de votre adresse si les modalités et le programme de votre séjour ont été convenus. Au Royaume-Uni, la ponctualité est une règle stricte. L'échange de poignées de main n'est accepté qu'à la première rencontre ; par la suite, les Britanniques se contentent d'une simple salutation verbale.

Les négociations peuvent être menées avec un ou plusieurs participants. Traditionnellement, ils commencent par une discussion sur la météo, les sports, etc. Les Britanniques prennent des décisions plus lentement que les Français, par exemple. Vous pouvez compter sur la parole honnête des Britanniques. Les Britanniques abordent les négociations avec beaucoup de pragmatisme, estimant que la meilleure solution peut être trouvée en fonction de la position du partenaire dans les négociations. Ils sont assez flexibles et répondent volontiers à l'initiative du côté opposé. Une approche pragmatique des affaires et de l'empirisme distingue les négociateurs anglais. Il était et reste traditionnel pour les Britanniques d’éviter les virages serrés lors des négociations.

Si l'on vous propose un petit-déjeuner ou un déjeuner anglais standard lors d'une pause dans les négociations, essayez de ne pas tremper les tartines dans le thé, de ne pas ramasser la sauce de l'assiette avec des morceaux de pain, de mettre vos mains sur vos genoux ou de fumer avant d'être servi. café. Les boissons fortes comprennent le gin et le whisky, même si la bière reste la boisson préférée des Britanniques. Il n’est pas d’usage de porter des toasts ou de trinquer. Avant de boire on dit "chiez". Lorsque l’on parle à table, il est préférable d’éviter des sujets tels que la vie de la famille royale, la religion, l’Irlande du Nord, la vie privée et l’argent.

Une invitation dans une maison doit être considérée comme un signe de faveur particulière. Si une telle invitation suit, le jour de la visite n'oubliez pas d'envoyer des fleurs, du chocolat et du vin par messager aux propriétaires de la maison.

Lors de la visite d’un foyer anglais, il n’est pas acceptable d’échanger des cartes de visite.

ALLEMAGNE

Les Allemands se distinguent par le travail acharné, la diligence, la ponctualité, la frugalité, la rationalité, l'organisation, le pédantisme, le scepticisme, le sérieux, la prudence et le désir d'ordre.

Des relations commerciales avec des entreprises allemandes peuvent être établies par l'échange de lettres contenant des propositions de coopération. Les entreprises étrangères et les entrepreneurs individuels ont la possibilité de publier gratuitement leurs propositions dans le bulletin spécialisé "Auslandsanfragen", qui sont également reproduites dans les suppléments du journal "Nachrichten für Aussenhandel", publié par l'Office fédéral de l'information sur le commerce extérieur à Cologne. . Pour établir des relations commerciales, vous pouvez utiliser la pratique acceptée en Allemagne consistant à organiser la coopération par l'intermédiaire d'agences et d'entreprises intermédiaires. Un professionnalisme élevé et le respect inconditionnel des obligations assumées contribuent à l'établissement de liens commerciaux à long terme avec les entreprises allemandes.

Les négociations sont menées avec la participation d'un ou plusieurs partenaires. Grâce à votre ponctualité à l'allemande, vous gagnerez immédiatement le respect de vos collègues allemands, ce qui aura un effet bénéfique sur le microclimat pendant le processus de négociation. La cérémonie d'introduction et d'introduction suit les règles internationales : poignée de main et échange de cartes de visite.

Les Allemands préfèrent les négociations dans lesquelles ils voient clairement la possibilité de trouver une solution. Les participants déterminent généralement leur position avec beaucoup de soin. Pendant les négociations, ils aiment discuter des problèmes de manière séquentielle, les uns après les autres.

Si vous êtes invité au restaurant lors d'une pause dans les négociations, n'oubliez pas que, premièrement, les notes de restaurant sont parfois payées séparément : par les invitants et les invités. Deuxièmement, vous ne devriez boire à table que lorsque les hôtes disent le traditionnel « Prosit ! Enfin, troisièmement, les conversations à caractère politique doivent être évitées.

En Allemagne, il est très rare d’inviter des partenaires commerciaux chez eux. Si une telle invitation suit, n'oubliez pas un bouquet de fleurs pour l'hôtesse de la maison.

En parlant des styles européens de communication d'affaires, on ne peut évidemment pas se passer de décrire les caractéristiques russes des négociations et des conversations d'affaires. La formation du style national a été influencée par deux facteurs : d'une part, les normes soviétiques, les règles de communication commerciale, les orientations de valeurs formées à cette époque, d'autre part, les traits du caractère national russe.

Les négociateurs soviétiques, en particulier ceux qui les dirigeaient constamment, étaient considérés par de nombreux partenaires étrangers comme des spécialistes hautement professionnels. Cette caractéristique concernait tout d’abord une bonne connaissance du sujet des négociations. Une grande attention a été accordée au respect des obligations assumées. En règle générale, aucune violation n'a été commise contre des partenaires étrangers. Il se peut que la décision ne soit pas prise, convenue ou clarifiée avant longtemps, mais si elle était prise et que l'accord était signé, il était strictement mis en œuvre. La même adhésion ponctuelle à l’accord était attendue et exigée des partenaires.

À ces caractéristiques positives coexistaient souvent des caractéristiques négatives. Tout d’abord, il convient de prêter attention à la compréhension du compromis à l’époque soviétique, en grande partie comme une mesure forcée et temporaire. Cette compréhension et cette attitude à l'égard du compromis (et c'est l'un des éléments les plus essentiels des négociations) ne pouvaient qu'affecter le style de négociation soviétique. Les partenaires étrangers ont souvent décrit le style soviétique comme plutôt fermé et méfiant. Les tactiques de négociation différaient parfois dans la mesure où la partie soviétique, au début des négociations, tentait de prendre une position consistant à gonfler considérablement ses exigences. Puis, après de longues discussions, un rapprochement des positions s'est produit. Dans le même temps, les concessions elles-mêmes de la partie soviétique étaient souvent considérées comme un signe de faiblesse et étaient faites à contrecœur. Dans un certain nombre de cas, des techniques ont été utilisées pour obtenir des avantages unilatéraux.

La composition et la structure de la délégation soviétique aux négociations étaient généralement fondées sur un principe hiérarchique strict. Prendre une décision nécessitait une coordination des problèmes avec Moscou, ce qui pouvait prendre beaucoup de temps. Au cours des négociations, la partie soviétique a préféré agir avec prudence et ne pas prendre de risques. S'il y avait un choix entre des options de décision plus ou moins risquées, la deuxième option était souvent choisie. L’évitement des risques a conduit à une limitation de l’initiative. Les négociateurs soviétiques ont réagi aux propositions de leurs partenaires plutôt que de proposer leurs propres solutions.

Les Russes ont la capacité de faire facilement des affaires avec des représentants de différents pays et nationalités, de se sentir partenaires et d'être ouverts à leur style de négociation. Caractérisé par un changement rapide d'humeurs et d'attitudes envers le partenaire : soit une disposition extrêmement amicale, soit du coup une manifestation de formalité, excluant toute sympathie personnelle. De manière générale, nombreux sont ceux qui ont souligné que l’aspect émotionnel constituait un élément important du style de négociation soviétique.

Une autre caractéristique intéressante du style de communication d’entreprise de l’ancien soviétique et aujourd’hui russe a des racines assez profondes. Lorsqu’ils discutent de questions, les négociateurs nationaux se concentrent davantage sur les objectifs généraux et accordent relativement peu d’attention à la manière d’y parvenir. Dans le même temps, la question de savoir comment atteindre tel ou tel objectif reste essentielle, par exemple pour les représentants américains. Une telle divergence sur les détails pourrait retarder l’élaboration des accords russo-américains et, dans certains cas, même conduire à l’échec des négociations.

Lors de la description du style russe de communication d'entreprise, il convient de prêter attention à un certain nombre de caractéristiques dues au manque d'expérience en communication d'entreprise de nombreux entrepreneurs russes.

En conséquence, les participants nationaux abordent les négociations de manière assez étrange du point de vue de leurs collègues étrangers. Si, lorsqu'ils discutent d'une proposition commerciale, les Canadiens (ainsi que de nombreux autres hommes d'affaires) raisonnent ainsi : nous nous unissons pour augmenter la taille du « gâteau », et alors tout le monde obtiendra davantage. En d’autres termes, ils se concentrent sur une stratégie gagnant/gagnant. Les entrepreneurs russes se concentrent souvent sur une stratégie différente. Ils croient que la taille du gâteau est connue et que la tâche est de s’emparer d’une part plus grosse. Cette caractéristique des négociateurs nationaux ne témoigne pas des traits du caractère national russe, mais plutôt de l'incompétence, de l'absence d'une certaine « culture de la négociation » et du désir, même dans une situation de coopération, de voir dans une large mesure un conflit. d'intérêts plutôt que leur coïncidence. En outre, cela reflète également l’ancienne conception soviétique du compromis. Un autre domaine dans lequel nous sommes inférieurs aux partenaires étrangers est la capacité de « négocier ». Les Russes à l’étranger paient énormément pour tout, précisément à cause de leur tendance à payer non seulement sans négociation, mais sans même connaître correctement les niveaux réels des prix. Les étrangers le savent déjà très bien et l’utilisent. À mesure que la pratique de négociation se développe dans notre pays, un tel comportement dans les négociations deviendra plutôt l'exception ; Ce qui restera, c’est ce qui est étroitement lié à la culture russe, au caractère national russe.

Lors des réunions d’affaires, les négociateurs chinois font très attention à deux choses :

1) collecter des informations sur le sujet de discussion, ainsi que sur les partenaires de négociation ;

2) la formation de « l'esprit d'amitié ».

De plus, « l’esprit d’amitié » dans les négociations est généralement très important pour eux, ce qui est largement dû aux traditions et valeurs culturelles chinoises et est souligné par de nombreux auteurs. Les Chinois assimilent essentiellement « l’esprit d’amitié » à de bonnes relations personnelles entre partenaires. Dans le même temps, il convient de ne pas oublier que lors des salutations lors de l'échange de poignées de main (c'est la coutume en Chine), ils serrent d'abord la main de la personne la plus âgée.

En règle générale, la délégation chinoise compte de nombreux experts, par exemple un expert en questions financières, en questions techniques, etc. En conséquence, la taille de la délégation s'avère assez importante.

Les Chinois mènent des négociations en délimitant très clairement les différentes étapes : la clarification initiale des positions, leur discussion et l'étape finale des négociations. Au stade initial, une grande attention est accordée à l'apparence des partenaires, à leur comportement et aux relations au sein de la délégation. Sur cette base, les Chinois tentent de déterminer le statut de chacun des participants aux négociations. À l’avenir, ils se concentreront largement sur les personnes ayant un statut plus élevé, tant officiel que non officiel. En outre, dans la délégation du partenaire, ils mettent en avant les personnes qui expriment leur sympathie pour la partie chinoise. C’est par l’intermédiaire de ces personnes que les Chinois tentent ensuite d’exercer leur influence sur la position du camp adverse.

Lors des négociations avec la partie chinoise, il ne faut pas s'attendre à ce que le partenaire soit le premier à « montrer ses cartes », c'est-à-dire le premier à exprimer son point de vue, le premier à faire des propositions, etc. sur le territoire chinois (ils aiment d'ailleurs négocier chez eux), les Chinois peuvent invoquer le fait que selon leurs traditions, « l'invité parle le premier ». Les tentatives visant à obtenir d'abord des informations de la partie chinoise échouent souvent : les informations se réduisent principalement à des dispositions générales.

La partie chinoise fait généralement des concessions à la fin des négociations, après avoir évalué les capacités de l’autre partie. De plus, à l’heure où les négociations semblent dans une impasse, les Chinois introduisent soudainement de nouvelles propositions impliquant des concessions. En conséquence, les négociations reprennent. Cependant, les erreurs commises par le partenaire lors des négociations sont habilement exploitées.

Les décisions finales sont généralement prises par les participants chinois non pas à la table des négociations avec un partenaire, mais chez eux. L'approbation des accords conclus par le « centre » est presque obligatoire. Dans le même temps, il est possible que, si possible, ils tentent d'améliorer les accords conclus pour eux-mêmes, de formuler des amendements et des réserves.

La Chine attache une grande importance à l'établissement de relations informelles avec des partenaires étrangers. On peut vous poser des questions sur votre âge, votre état civil, vos enfants - ne soyez pas offensé, c'est un intérêt sincère pour vous. Vous serez chaleureusement invités à visiter ou au restaurant pour le déjeuner, où au moins 20 plats vous seront servis. Si vous n'êtes pas prêt à goûter le plat exotique qui vous est proposé, ne refusez pas de manière démonstrative. Essayez d'en manger au moins un petit morceau et mélangez le reste dans une assiette. Servir de la soupe à table est le signe que le déjeuner est presque terminé. L'invité se lève le premier de table.

La boisson principale des Chinois est la vodka de riz (force 55 degrés). Le vin rouge Kaulian est très apprécié des gens. L'Asie est cérémoniale, donc trinquer est courant en Chine, mais trinquer n'est pas nécessaire. S'ils trinquent, ils suivent la vieille règle : le plus jeune doit faire tinter le haut de son verre contre le pied du verre que le plus âgé lève, montrant ainsi qu'il se place plus bas que son compagnon de table. Celui qui verse la boisson doit remplir les verres des autres à ras bord, sinon cela sera considéré comme irrespectueux. Tout en trinquant, ils prononcent « kan pei », qui correspond au russe « boire jusqu'au fond », et traduit du chinois « pour que la rivière devienne peu profonde ».

Il est préférable d'offrir des cadeaux non pas à une personne en particulier, mais à l'ensemble de l'organisation, car les règles locales peuvent interdire l'acceptation de cadeaux personnels.

Le caractère national japonais se distingue par le travail acharné, un sens esthétique très développé, l'adhésion aux traditions, une tendance à l'emprunt, la discipline, le dévouement à l'autorité, le sens du devoir, la politesse, l'exactitude, la maîtrise de soi, la frugalité, la curiosité et le désir d’actions coordonnées en groupe. Il est généralement admis que dès l'enfance, un Japonais est élevé dans un esprit de « solidarité de groupe », apprend à réprimer ses pulsions individualistes, à restreindre ses ambitions et à ne pas montrer ses fortes qualités. La morale japonaise considère les liens de dépendance mutuelle comme la base des relations entre les hommes. L’individualisme est dépeint par elle comme froid, sec, inhumain. "Trouvez un groupe auquel vous appartenez", prêche la morale japonaise. "Soyez-lui fidèle et comptez sur lui. Seul, vous ne trouverez pas votre place dans la vie ; vous vous perdrez dans ses subtilités. Sans sentiment de dépendance, il il ne peut y avoir aucun sentiment de confiance. Un tel comportement, selon les traditions japonaises, sera inévitablement récompensé. Les Japonais ont l'habitude de juger une personne avant tout selon son appartenance à un groupe ou à un autre. Lorsque deux Japonais se rencontrent pour la première fois, ils tentent tout d'abord de connaître l'appartenance de chacun, ainsi que la position qu'occupe chacun d'eux dans son groupe. Sans ces informations, il leur est difficile de trouver une base de communication. En combinant ses intérêts avec ceux de sa famille, à la maison et au travail avec les intérêts du groupe, le Japonais gravira automatiquement les échelons de carrière en même temps que ses collègues et, ayant atteint un certain niveau, attendra humblement qu'il seront promus à l'échelon supérieur ou non. » D'où le grand Ce qui compte pour les Japonais est la « loyauté » envers leur entreprise, leur État, leur nation, l'altruisme et le patriotisme dans la défense de leurs intérêts.

Un sourire ou un rire au Japon peut signifier différentes choses - c'est un signe d'amitié et une expression de retenue, de secret et une expression ouverte d'émotions, et un signe de maladresse causée par une situation difficile.

Une poignée de main n'est pas acceptée au Japon. Apparemment, les Japonais évitent le regard intense et direct qui est inévitable lorsqu’on se serre la main, et ils ne sont pas impressionnés par la façon dont ils se touchent. D'une manière ou d'une autre, une poignée de main n'est pas incluse dans le processus de communication. L’élément le plus important des règles de bonnes manières est la révérence. De plus, quinze arcs, par exemple, ne suffisent que pour une salutation triviale. Pour faire bonne impression, il faut s'incliner quarante-cinq fois, un respect particulier s'exprime en s'inclinant soixante-dix fois, et la personne la plus respectée est saluée en s'inclinant quatre-vingt-dix fois de suite. Lorsque vous vous présentez, présentez et essayez de recevoir des cartes de visite à deux mains ; en signe de respect, lisez-les attentivement. La carte sera présentée de manière à ce qu'il soit facile de lire ce qui y est écrit, et vous devrez également donner le vôtre.

Contrairement à de nombreux autres pays, les tentatives visant à établir des contacts commerciaux avec des entreprises japonaises par correspondance et par téléphone sont généralement inefficaces. Il y a plusieurs raisons à ce comportement. Premièrement, la plupart des petites et moyennes entreprises opérant sur le marché national mènent leurs activités en japonais et les contacts avec elles nécessitent un traducteur. Deuxièmement, les entrepreneurs japonais sont extrêmement scrupuleux et scrupuleux quant à leurs obligations. Par conséquent, ils considèrent même les négociations comme une étape obligatoire et ne sont pas enclins à les entreprendre sans recevoir des informations complètes sur le partenaire et ses propositions. Troisièmement, les entreprises japonaises ont un processus décisionnel très complexe, ce qui ralentit votre réponse à votre demande. Enfin, les entrepreneurs japonais se distinguent par leur prédilection pour les conversations personnelles et leur manque de volonté de discuter de questions importantes par correspondance ou par téléphone. Cette approche est particulièrement typique des petites et moyennes entreprises.

Pour surmonter ces difficultés, la solution suivante peut être proposée. Lorsque vous envoyez des lettres commerciales à des entreprises japonaises avec lesquelles vous souhaitez commencer à coopérer, joignez vos rapports annuels officiels, brochures et autres publications contenant des informations détaillées sur votre entreprise et ses produits. Ils sont nécessaires du point de vue de la présentation de votre entreprise comme un partenaire fiable et respectable. Il est conseillé que les documents soient présentés en japonais et traduits par un traducteur professionnel. Une traduction de mauvaise qualité créera une impression défavorable.

Lors de la première réunion d'affaires avec des représentants d'entreprises japonaises, il est d'usage d'échanger des documents écrits sur leurs entreprises. Ces documents doivent inclure les informations suivantes : profil de votre entreprise, informations de base la concernant (nom exact, adresse, noms et fonctions des principaux responsables, gamme de produits, principales étapes du développement de l'entreprise), biographie du chef de votre entreprise, texte et du matériel graphique qui donnerait une idée des produits, technologies et services que votre entreprise propose au marché japonais. De plus, il est conseillé de fournir des informations complémentaires sur les particularités de vos produits par rapport aux produits des concurrents.

La culture japonaise accorde une grande importance à la ponctualité et à la précision. Après avoir convenu d'un rendez-vous, les Japonais se présenteront certainement sur place à l'heure, à la minute près. Toute la pratique de la communication d’entreprise au Japon repose en grande partie sur un engagement extrême. La précision dans les négociations – qu’il s’agisse du moment de leur début et de leur fin, ou de l’accomplissement des promesses et des obligations – est l’une des caractéristiques les plus importantes du style de négociation japonais.

Un étranger rencontrant pour la première fois des hommes d'affaires japonais peut être extrêmement surpris par la lenteur des négociations commerciales. Les négociations commencent par une discussion sur des questions qui n'ont rien à voir avec le sujet de la réunion, et ce n'est qu'après un certain temps que la partie japonaise passe au sujet officiel de la réunion. Plus les propositions inscrites à l'ordre du jour sont sérieuses, plus l'attention est portée aux détails mineurs. Derrière cela se cache le désir traditionnel de créer une atmosphère de négociation appropriée, d'établir des « relations de coopération » pour faciliter le processus de prise de décision principale, lorsque toutes les questions mineures qui ne provoquent pas de désaccord particulier seront réglées à la satisfaction mutuelle des parties. . Au Japon, la patience est considérée comme l’une des principales vertus, y compris en affaires. De plus, dans le cadre de l’idéologie acceptée du pays en matière de gestion intra-entreprise, vos collègues japonais ne peuvent se passer de consultations et d’accords avec la direction des autres départements et des employés individuels de leur entreprise, ce qui ralentit également les négociations.

Lors des négociations, il est important de garder à l’esprit qu’au Japon, entendre « oui » ne signifie pas toujours un véritable accord. Cela découle d'abord de la grammaire de la langue japonaise : si votre question contient déjà une négation (« Vous n'en voulez pas ? »), c'est-à-dire signifiant « Non, je n'en veux pas », votre interlocuteur japonais répondra « oui ». Deuxièmement, le japonais « hai », généralement traduit par « oui », est utilisé assez souvent lors d'une conversation, mais dans le sens de « donc-donc », « oui-oui », c'est-à-dire plutôt pour confirmer qu'ils continuent de écoute-toi. De plus, bien que la modération et la retenue dans les gestes et les mouvements soient considérées comme louables au Japon, hocher la tête fréquemment au cours d'une conversation signifie également « Je vous écoute attentivement » plutôt que « Je suis d'accord avec vous ». Troisièmement, les Japonais s'efforcent traditionnellement de ne pas contredire ouvertement leur interlocuteur et de ne pas le contrarier, et évitent donc les réponses directes « non ».

Si un homme d'affaires japonais veut dire non, il dit généralement que « c'est difficile ». Bien que même dans une telle situation, vous puissiez faire preuve non seulement de persévérance, mais aussi d'ingéniosité, en « parlant » souvent avec votre partenaire, ce qui vous permet de parvenir à un compromis qui convient aux deux parties. En même temps, avec le mot japonais « wakarimashita », généralement traduit par « je comprends », votre interlocuteur exprime bien plus : son accord avec vous. Parfois, lorsque les Japonais veulent éviter un « non » catégorique, ils posent une contre-question, après quoi il est considéré comme un manque de tact d'insister ou d'obtenir ce qu'ils veulent, ou de déplacer la conversation vers un autre sujet. Si les Japonais veulent répondre par la négative, mais n'ont pas d'arguments convaincants, ils font référence à une mauvaise santé, à des promesses faites précédemment, etc. La retenue est la norme de leur comportement.

Le désir d’éviter un affrontement ouvert de points de vue opposés est également évident chez les Japonais dans la pratique décisionnelle. Ces décisions ne sont généralement pas le résultat d’une initiative personnelle, mais le résultat d’une coordination des opinions de toutes les parties intéressées – comme si un dénominateur commun avait été trouvé sur la base de concessions mutuelles. De plus, selon les normes de l'éthique des affaires japonaise, la vertu principale n'est pas celui qui se tient fermement debout (même s'il a raison), mais celui qui fait preuve d'une volonté de faire des compromis dans un souci d'accord général.

Le processus de coordination des opinions commence dans le groupe le plus intéressé, puis progresse étape par étape. Ce n'est qu'après une préparation minutieuse que la question est soumise à la discussion de la direction. En règle générale, aucun des participants à une telle discussion n'exprimera immédiatement son opinion complète, et encore moins proposera quelque chose de spécifique. Au lieu de cela, il n’exprimera d’abord qu’une petite partie, très incontestable, de ce qu’il pense à ce sujet ; au sens figuré, il ne fera qu'un pas en avant prudent et se retournera immédiatement vers les autres.

Il est toutefois important de garder à l’esprit que le compromis tel que le perçoivent les Japonais est le miroir du moment. Tout comme leur moralité divise les actions non pas en bonnes et mauvaises, mais en bonnes et mauvaises, les Japonais tiennent pour acquis qu'un accord n'est valable que tant que les conditions dans lesquelles il a été conclu demeurent. Là où l'Anglais dit : « Puisqu'un différend est survenu, regardons le texte de l'accord et voyons ce qui y est écrit », les Japonais soutiendront que si la situation a changé, l'accord précédent devrait également être révisé.

Les cadeaux sont courants au Japon, en particulier avant et après le Nouvel An et au milieu de l'été. Gardez à l'esprit que le destinataire du cadeau, selon les vues éthiques japonaises, est obligé de répondre en nature ; par conséquent, un cadeau trop cher peut mettre un Japonais dans une situation difficile. Pour la même raison, ne déballez ni n’examinez jamais un cadeau que vous recevez en présence de celui qui l’a offert. Essayez de ne pas offrir de fleurs à moins d'être absolument sûr que cela est nécessaire. Un mauvais choix peut laisser entrevoir quelque chose de complètement différent de ce que le donneur a en tête.

PAYS ARABES

Pour les Arabes, l’un des éléments les plus importants des négociations est d’établir la confiance entre les partenaires. Si un Américain typique tente de prédire l'évolution des événements lorsqu'il résout un problème, les Arabes sont alors plus susceptibles d'être habitués à se concentrer sur le passé, se tournant constamment vers leurs racines et leurs traditions. Ils préfèrent également régler à l’avance les détails des questions discutées lors des négociations. Les traditions islamiques revêtent une grande importance dans le monde arabe.

En général, le monde arabe étant loin d'être homogène, il existe des différences significatives dans les styles de communication commerciale des représentants des différents États arabes. Arrêtons-nous un peu plus en détail sur un seul des styles arabes – l’égyptien. Le chercheur américain et ancien négociateur à Camp David W. Quandt identifie trois caractéristiques principales.

Premièrement, souligne-t-il, l'Égypte est l'un des centres les plus anciens de la civilisation humaine, il est donc très typique pour les Égyptiens d'éprouver un sentiment de fierté nationale et d'adhésion aux traditions historiques de leur pays. Une autre caractéristique est l’acceptation de la nécessité d’une gouvernance forte et, enfin, la troisième réside dans des règles de conduite administratives strictes et assez développées.

Ces caractéristiques des Égyptiens se reflètent de manière significative dans leurs négociations. Ainsi, ils sont très sensibles aux questions liées à l’indépendance nationale. Tout ce qui pourrait être considéré comme une ingérence dans leurs affaires intérieures sera rejeté sans pitié. Le niveau auquel les négociations sont menées est également important. Dans le même temps, les Égyptiens préfèrent souvent le « marchandage » aux autres types d’interaction avec un partenaire. Les Égyptiens attachent une grande importance aux manifestations d’amitié, de sincérité, d’hospitalité et de bonne humeur.

Dans le monde musulman, un étranger ne peut pas adresser de questions ou de demandes à une femme, cela est considéré comme indécent, toutes les discussions se font avec des hommes. Lorsqu’ils se rencontrent dans les pays arabes, les hommes s’embrassent, se touchent légèrement les joues, se tapotent le dos et les épaules, mais de tels signes d’attention ne sont possibles qu’entre les leurs et ne s’étendent pas aux étrangers.

Si la salutation européenne est courte et sèche, alors la salutation arabe se transforme en toute une procédure, elle s'accompagne de questions sur la santé et les affaires. Ces questions peuvent être répétées tout au long de la conversation. Même si vous êtes pressé, vous devez être à l'écoute de votre interlocuteur arabe et de ses nombreux vœux de bien-être. Les motifs de vœux et de félicitations peuvent être très divers : rencontre, arrivée, départ, achat. Le discours de l'interlocuteur arabe s'accompagne d'appels fréquents à Allah, dans l'espoir de son aide pour mener à bien les affaires à venir. Dans le milieu arabe, c’est une formule de politesse courante.

La « distance culturelle » entre les Arabes qui parlent est généralement plus courte que celle qui est habituelle entre Européens. Les locuteurs se touchent presque, ce qui indique une confiance mutuelle.

Lors de votre première rencontre, votre interlocuteur arabe vous exprime cordialité et courtoisie. Il ne s’agit pas d’un faux-semblant, mais d’un hommage à la tradition : l’opinion dominante parmi les Arabes est que seul un tel comportement est digne d’un musulman. La conversation ultérieure risque de se dérouler moins bien. Les interlocuteurs arabes évitent la certitude et répondent par tous les moyens par « oui » ou par « non ». Au lieu de cela, des expressions vagues comme « Inshaala » (« Si Allah le veut ») suivent. La compréhension arabe de l'étiquette interdit à l'interlocuteur de recourir à des réponses simples ou d'être catégorique ; les Arabes évitent également l'agitation et la précipitation lors d'une conversation. Les interlocuteurs arabes s’efforcent toujours de « sauver la face » : la leur et celle de leur interlocuteur. Il est jugé nécessaire de laisser la possibilité de contacts ultérieurs. Le refus d'un accord s'accompagne de réserves et d'éloges en faveur de la proposition en discussion. Les entrepreneurs arabes expriment leur refus sous la forme la plus détendue et la plus voilée.

La morale islamique considère le commerce comme une activité prestigieuse et vénérée. Les penseurs médiévaux considéraient le commerce comme une forme d’art ; le succès dans les entreprises commerciales était considéré comme un signe d’intelligence profonde.

Un accord commercial entre Arabes est toujours un petit spectacle. Il s’agit d’un domaine dans lequel les conceptions européennes et arabes divergent considérablement. En invitant à la transaction, le commerçant arabe devient la politesse même. Le premier prix mentionné est toujours gonflé plusieurs fois. Après avoir nommé le prix gonflé, le propriétaire du produit commence à le louer de toutes les manières possibles. L'acheteur cherche à réduire le prix. Les négociateurs peuvent être en désaccord et discuter à nouveau des mérites des marchandises jusqu'à ce qu'ils se serrent la main. Le processus d'achat est souvent accompagné de rafraîchissements tels que des boissons gazeuses, du thé et du café. Si l'on vous sert une petite tasse de café (il est très fort, sans sucre, avec beaucoup de cardamome), alors après l'avoir bu, vous la donnez au propriétaire, et il y verse immédiatement plus de café. Cela continue jusqu'à ce que vous soyez le seul à avoir vidé la cafetière. Mais si vous n'avez plus envie de café, secouez la tasse d'un côté à l'autre ou retournez-la. Si des boissons gazeuses sont proposées avant le café, cela signifie que le temps imparti pour la réunion touche à sa fin.

Édition pédagogique

Evdokimova Anastasia Sergueïevna

La communication entre représentants de différentes cultures est toujours une question d'étiquette. S'il s'agit d'une communication d'entreprise, elle nécessite alors une connaissance des spécificités culturelles et le respect de règles strictes afin de ne pas offenser accidentellement les partenaires.

• Communication. Chaque nation a sa propre langue des signes : différents gestes ont souvent des significations opposées selon les cultures. De plus, même les mots et expressions individuels ont un contenu sémantique différent. Même dans les pays anglophones le mot « oui » ( Oui ) peut évoquer différentes associations - de « peut-être qu'un jour j'y penserai » à « tout à fait d'accord ».
• Conflit. Certains peuples considèrent les conflits comme un phénomène positif, d’autres tentent de les éviter à tout prix. Aux États-Unis, il est d’usage de résoudre les conflits par des discussions personnelles et ouvertes ; dans certaines cultures orientales, les conflits ouverts sont inacceptables.
• Accomplir des tâches. Les différences sont dues à de nombreuses raisons, notamment des différences dans la compréhension du temps, des critères de réussite, etc. Par exemple, les Asiatiques et les Latino-Américains accordent davantage d’importance à l’établissement de relations interpersonnelles que les Européens et les Américains. Les résidents d'Europe et d'Amérique du Nord donnent la priorité à l'achèvement d'une tâche commune, espérant que les relations s'amélioreront au cours du processus de collaboration. Cela ne veut pas dire que les gens travaillent mieux ou moins bien.
• Faire des décisions. Aux États-Unis, il est d'usage qu'un patron délègue une partie de ses pouvoirs à un subordonné, qui est entièrement responsable de l'accomplissement d'une tâche particulière. Dans de nombreux pays du sud de l’Europe et d’Amérique latine, le patron prend lui-même toutes les décisions. Dans le cas où une décision est prise collectivement, aux États-Unis, il est d'usage d'accepter le point de vue de la majorité. Au Japon, les partis tentent de trouver un compromis qui convienne à tout le monde.
• Ouverture. Dans certaines cultures, le patron et les collègues sont conscients de la vie personnelle du salarié, dans d'autres, la vie privée est une « zone fermée » dans laquelle seuls ses proches sont autorisés. En cas de conflit, connaître ou ne pas connaître les détails biographiques d'une personne peut jouer un rôle énorme, car les victimes peuvent avoir le sentiment d'être traitées injustement simplement sur la base de ce que leurs collègues savent ou ne savent pas sur leurs problèmes familiaux.
• Connaissance. Les représentants de différentes cultures acquièrent des connaissances et des compétences de différentes manières. Les Européens ont tendance à imposer des critères stricts sur le processus de cognition ; ils s’informent auprès de sources fiables, prêtant moins d’attention à certaines idées a priori sur le sujet. Les Africains accordent plus d’attention à certaines évaluations symboliques et à leur imagination. Dans les cultures asiatiques, les méthodes transcendantales sont considérées comme le meilleur moyen d’acquérir des connaissances. Du coup, pour s'informer sur un sujet, les Européens préféreront se rendre à la bibliothèque, les Africains chercheront à se familiariser avec la situation sur place, et les Asiatiques tenteront de trouver un expert.

Le Pakistanais Farid Elashmavi ( Farid Elashmawi ), auteur du manuel « Multicultural Management », publié dans le magazine Ceitified Management Digest des conseils simples sur la façon de faire affaire avec des managers américains. Lorsque vous rencontrez un Américain pour la première fois, ne soyez pas trop personnel. Il est important de donner l’impression d’une personne amicale, mais rien de plus. Dans les négociations commerciales et la correspondance, soyez bref et précis. Vous devriez parler directement à un patron américain. Le patron américain valorise les idées de ses subordonnés. Attendez-vous toujours aux commentaires de vos collègues et supérieurs américains. Vous devriez être en mesure de répondre à toutes leurs questions commerciales concernant votre travail. Les Américains ont plusieurs types d’amitié. Sachez quelle place vous occupez dans la vie de vos partenaires et collègues.

Règles de base de la communication interculturelle

• Le comportement humain véhicule d'énormes informations : le langage corporel, le style vestimentaire, la manière de parler, les gestes, la posture - autant de signes de communication contenant des informations cachées et ouvertes. Il faut tenir compte du fait que différentes cultures attachent des significations différentes à ces signes. La communication a lieu là où il y a compréhension. La compréhension se produit lorsque deux personnes interprètent des symboles, des mots et des gestes de la même manière.
• Pour de nombreuses cultures, la première place est le contexte dans lequel la communication a lieu (lieu, heure, cadre).
• Le processus de communication est irréversible. Il n'est pas possible de récupérer des informations. Il faut donc faire attention : par exemple, en Arabie Saoudite et dans de nombreux autres pays de l’Est, exprimer son désaccord avec une personne en présence d’autrui est considéré comme impoli, et l’impression que cela laisse peut être difficile, voire impossible, à corriger.
• La communication est un processus dynamique, actif et constant.

Si auparavant on pensait que les différences culturelles constituaient un obstacle aux activités communes, aujourd'hui des managers compétents transforment cette spécificité en une source de ressources supplémentaires, augmentant par exemple la compétitivité de leur organisation. D’un autre côté, la méconnaissance des spécificités culturelles peut être à l’origine de conflits et de problèmes.

Aujourd'hui, toutes les plus grandes marques mondiales appartiennent à des sociétés transnationales opérant dans différentes régions du monde.