نمایندگان بسیاری از کشورهای مختلف اروپایی. مذاکرات تجاری با نمایندگان کشورهای مختلف. ویژگی های ارتباط در فرانسه و آلمان

ارتباط مترجم آداب کسب و کار

هنگام آماده شدن برای مذاکره با همکاران فرانسوی، باید به یاد داشته باشیم که فرانسه یکی از قدیمی ترین کشورهای قاره اروپا است. برای مدت طولانی، زبان فرانسه زبان ارتباطات دیپلماتیک بود. این نمی تواند بر ویژگی های شخصیت ملی و سبک فرانسوی ارتباطات تجاری مدرن تأثیر بگذارد. سیستم آموزشی فرانسه بر توسعه شهروندان مستقل و انتقادی متمرکز است. فرانسوی ها بیش از آنکه مودب باشند، شجاع، شکاک و حسابگر، حیله گر و مدبر هستند. آنها هرگز حاضر به ریسک نیستند. مذاکرات سخت و تحت فشار رویارویی است. اگر با هیأت فرانسوی ملاقاتی صورت گیرد، مذاکرات باید منحصراً درست و با خویشتن داری انجام شود و این ویژگی ها را به خاطر بسپارید.

در طول مذاکرات تجاری با نمایندگان چین، باید در نظر داشت که شرکت کنندگان چینی به جمع آوری اطلاعات در مورد موضوع بحث و شرکای مذاکره کننده خود بسیار توجه دارند. هیئت چینی، به طور معمول، دارای کارشناسان بسیاری است، به عنوان مثال، یک متخصص در مسائل مالی، مسائل فنی و غیره. باید به یاد داشته باشیم که جزئیات مذاکرات با هیئت چینی به شرح زیر است: مهمان نوازی، تمایل به متقاعد کردن شریک. به اصول مطلوب طرف چینی، صبر و حوصله، عدم وجود احساسات، توجه به همه شرکت کنندگان در مذاکرات و نه فقط به مدیران مورد تاکید قرار گرفت. چینی ها مذاکرات را انجام می دهند و به وضوح مراحل فردی را مشخص می کنند: شفاف سازی اولیه مواضع، بحث آنها و مرحله نهایی مذاکرات. آنها به ظاهر شرکای خود، نحوه رفتار و روابط آنها در هیئت توجه زیادی دارند. چینی ها به برقراری روابط غیررسمی و شخصی با شرکا اهمیت زیادی می دهند. بهتر است هدایایی را نه به شخص خاصی، بلکه به کل سازمان بدهید، زیرا... مقررات محلی ممکن است پذیرش هدایای شخصی را ممنوع کند. Moseev R.N. استانداردهای اخلاقی بین المللی و روانشناسی ارتباطات تجاری م.، 1393. ص78.

هنگام برقراری ارتباط با همکاران ژاپنی، می توان به ویژگی های شخصیت ملی آنها توجه کرد: سخت کوشی، حس زیبایی شناختی بسیار توسعه یافته، پایبندی به سنت ها، نظم، وفاداری به اقتدار، احساس وظیفه، ادب، دقت، خویشتن داری، صرفه جویی، کنجکاوی، میل به اقدامات هماهنگ در گروه. هیچ فشاری در مذاکره با ژاپنی ها قابل قبول نیست. از تماس فیزیکی باید اجتناب شود - دست دادن توصیه نمی شود. مهمترین رکن احکام خوش اخلاقی، رکوع است. کارت ویزیت پس از معرفی ارائه خواهد شد. آنها را باید با دو دست دریافت کرد و باید به نشانه احترام خوانده شود. در اولین جلسه تجاری با نمایندگان شرکت های ژاپنی، مرسوم است که مطالب مکتوب در مورد شرکت های آنها مبادله شود: مشخصات شرکت، اطلاعات اولیه در مورد آن (نام دقیق، آدرس، نام و سمت مقامات اصلی)، بیوگرافی رئیس شرکت، طیف وسیعی از محصولات، متن و مواد گرافیکی که ایده ای از محصولات، فناوری ها و خدمات ارائه شده توسط شرکت شما به بازار ژاپن می دهد. Moseev R.N. استانداردهای اخلاقی بین المللی و روانشناسی ارتباطات تجاری م.، 1393. ص85.

علاوه بر این، توصیه می شود اطلاعات بیشتری در مورد ویژگی های متمایز محصولات خود در مقایسه با محصولات رقبا ارائه دهید. از همان ابتدای مذاکرات، پس از معرفی و تبادل کارت ویزیت، چای سرو شود. هنگام مذاکره با ژاپنی ها، نباید قاطعانه "نه" بگویید. ما باید با گریز بیشتر پاسخ دهیم: "ما در مورد پیشنهاد شما فکر خواهیم کرد." ژاپنی ها به زنان اجازه تجارت نمی دهند و هرگز به آنها اجازه مذاکره نمی دهند. آنها همچنین به حضور زنان در کنار ما در مذاکرات بی اعتماد هستند. سعی کن گل ندهی چون... برای ژاپنی ها نمادین هستند. انتخاب گل مناسب برای هیئت ژاپنی بدون اطلاع از ویژگی های کشور و سلیقه بسیار دشوار است. سوغاتی هایی که به شما می دهند را از بسته بندی باز نکنید و اگر به نوبه خود به ژاپنی ها سوغاتی بدهید، نباید گران باشند.

فرهنگ آمریکایی در مقایسه با بسیاری از فرهنگ های اروپایی، آسیایی یا خاورمیانه نسبتاً جوان است. آمریکایی ها عنصر مهمی از دموکراسی و عمل گرایی را در عمل ارتباطات تجاری وارد کرده اند. از دوران کودکی، آمریکایی ها فقط به خود متکی هستند. آنها خودکفا و مستقل هستند. آمریکایی ها مردمی رک هستند، آنها برای صداقت و صراحت در مردم ارزش قائل هستند، آنها به سرعت به سر اصل گفتگو می رسند و وقت خود را برای تشریفات تلف نمی کنند. در ایالات متحده، یک نظریه کامل از مذاکره ایجاد شده است. آنها یک موقعیت ویژه ایجاد شده "متخصص درگیری" دارند که همیشه در مذاکرات حضور دارد. کارشناسان تعارض نه تنها در حین مذاکرات رسمی حضور دارند، بلکه برای آشنایی از قبل به شرکت می آیند، "تشخیص" خود را انجام می دهند و تنها پس از آن زمان مذاکرات رسمی تعیین می شود. آمریکایی ها برای زمان و وقت شناسی ارزش قائل هستند. آنها از یادداشت های روزانه استفاده می کنند و طبق برنامه زندگی می کنند. در ارتباطات تجاری، آمریکایی ها پرانرژی هستند و مایل به کار فشرده هستند. این توسط کل سیستم آموزشی و پرورشی که در ایالات متحده وجود دارد تسهیل می شود. از مدرسه، کودکان تشویق می شوند که قاطعیت داشته باشند، بتوانند اهدافی را تعیین کنند و به آنها دست یابند، و قاطعانه از منافع گروه هایی که نمایندگی می کنند دفاع کنند. بوتووینا R.N. اخلاق روابط تجاری م.، 1393. ص143.

عمل گرایی آمریکایی تا حد زیادی توسط عوامل عینی تضمین می شود. به عنوان یک قاعده، نمایندگان ایالات متحده در مذاکرات موضع قوی دارند و این بر فناوری رفتار آنها تأثیر می گذارد. هیأت آمریکایی همواره فشارهای سختی را اعمال می کند و پیگیرانه برای تحقق اهداف خود تلاش می کند. در آمریکا سه رویکرد برای مذاکره وجود دارد: نرم، سخت، اصولی. آمریکایی ها با دانش عالی خود از شرایط بازار، ساختار شرکتی و موقعیت طرف مقابل در آن متمایز می شوند. در مورد ارتباط بین شرکا در یک محیط غیررسمی، پذیرایی تجاری در ایالات متحده امری رایج است. اما شیوه های تجاری آنها بسیار کوتاهتر است. در پایان جلسه، شرکت کنندگان می توانند به محل کار خود بازگردند و به مذاکره ادامه دهند.

هنگام برقراری ارتباط با شرکای آلمانی، باید به این نکته توجه داشته باشید که آلمانی ها به دلیل سخت کوشی، سخت کوشی، وقت شناسی، صرفه جویی، عقلانیت، سازماندهی، قدم زدن و میل به نظم و ترتیب متمایز هستند.

ارتباط تجاری با شرکت های آلمانی را می توان با تبادل نامه هایی با پیشنهاد همکاری برقرار کرد. می توانید از روشی که در آلمان برای سازماندهی همکاری از طریق آژانس ها و شرکت های واسطه اتخاذ شده است استفاده کنید. حرفه ای بودن بالا و انجام بدون قید و شرط تعهدات بر عهده گرفته شده به ایجاد روابط تجاری طولانی مدت با شرکت های آلمانی کمک می کند. هنگام ملاقات با هیئتی از آلمان، همیشه باید به یاد داشته باشید: اولین چیز دقت، وقت شناسی، آراستگی است. این ویژگی ها نه تنها برای مذاکره با شرکای خارجی، بلکه در هر مذاکره ای به طور کلی مورد نیاز است. اما، اگر با هیئتی از آلمان ملاقات می کنید، باید این را در نظر گرفت. دوم اینکه در همه چیز باید وضوح و نظم وجود داشته باشد. همه چیز باید به طور منظم روی میز مذاکره گذاشته شود. سوالات باید با دقت آماده شوند، از قبل روی کاغذ مخصوص نوشته شده باشند. سوم، اگر هنوز مطمئن نیستید و خودتان تصمیم نگرفته اید که چگونه این سوال را به درستی فرموله کنید یا چگونه درست مطرح کنید، وارد مذاکره نشوید. چهارم، آلمانی ها به قوام و منطق روشن در بحث همه مسائل توجه زیادی دارند. در طول مذاکرات، آلمانی ها حرفه ای و رسمی هستند. آنها معمولاً همین انتظار را از شما دارند. آن‌ها را باید با نام خانوادگی‌شان خطاب کرد، مثلاً «آقای بائر»، و نه با نام کوچکشان، همانطور که در میان آمریکایی‌ها مرسوم است. در آلمان، دعوت از شرکای تجاری به خانه بسیار نادر است. اگر چنین دعوت نامه ای دریافت کردید، یک دسته گل برای مهماندار خانه فراموش نکنید. Moseev R.N. استانداردهای اخلاقی بین المللی و روانشناسی ارتباطات تجاری م.، 1393. ص.91

سنت های انگلیسی، خویشتن داری در قضاوت را به عنوان نشانه احترام به مخاطب تجویز می کنند. طبیعت بریتانیا متمایل به صبر و جستجوی آرام برای سازش است. با همه دوستی و حسن نیت خود، انگلیسی ها در هر چیزی که مربوط به رعایت برخی قوانین و به ویژه قوانین است، کاملاً تزلزل ناپذیر می مانند. شما نباید مذاکره با شرکت های انگلیسی را بدون آمادگی و تایید دقیق شروع کنید. در صورتی که شرایط و برنامه اقامت شما توافق شده باشد، لازم نیست به شرکای انگلیسی خود در مورد ورود و آدرس خود اطلاع دهید. وقت شناسی در بریتانیا یک قانون سختگیرانه است. انگلیسی‌ها نسبت به فرانسوی‌ها کندتر تصمیم می‌گیرند. شما می توانید به حرف صادقانه انگلیسی ها تکیه کنید. آنها کاملاً انعطاف پذیر هستند و با کمال میل به ابتکار عمل طرف مقابل پاسخ می دهند. پرهیز از گوشه های تیز در جریان مذاکرات برای بریتانیایی ها سنتی بوده و هست. دعوت به خانه را باید نشانه ای از لطف ویژه دانست. اگر چنین دعوتی دنبال شود، در روز بازدید باید گل، شکلات و شراب را از طریق پیام رسان برای صاحبان خانه ارسال کنید. هنگام بازدید از یک خانه انگلیسی، تعویض کارت ویزیت قابل قبول نیست.

ایتالیایی ها گسترده، پرشور و بسیار اجتماعی هستند. رویه فعلی مذاکرات تجاری در کشور مطابق با استانداردهای اکثر کشورهای اروپایی است. برای ایجاد روابط تجاری، کافی است نامه های رسمی با پیشنهادات مبادله شود. بازرگانان ایتالیایی اهمیت زیادی به این واقعیت می دهند که مذاکرات بین افرادی انجام می شود که موقعیت های تقریباً برابری در دنیای تجارت یا جامعه دارند. تجار ایتالیایی نسبت به رعایت قوانین اساسی اخلاق تجاری حساس هستند و این امر باید در سازماندهی و انجام مذاکرات در نظر گرفته شود. Moseev R.N. استانداردهای اخلاقی بین المللی و روانشناسی ارتباطات تجاری م.، 1393. ص100.

شرکای اسپانیایی ذاتا جدی، باز، شجاع هستند، دارای حس شوخ طبعی و توانایی کار در یک تیم هستند. نباید ظهر وقت بگذارید. زمان جشن است مراسم معارفه هیچ تفاوتی با مراسم پذیرفته شده ندارد: دست دادن و تبادل کارت ویزیت. سبک مذاکره با نمایندگان شرکت های اسپانیایی نسبت به آمریکایی ها و ژاپنی ها پویایی کمتری دارد. از آنجایی که اسپانیایی ها دوست دارند زیاد صحبت کنند، قوانین جلسات اغلب رعایت نمی شود. یک کت و شلوار کلاسیک - یک پیراهن سفید و کفش جلا - ضروری است. در اسپانیا، دعوت از شرکای تجاری به خانه مرسوم نیست. با این حال، اگر چنین پیشنهادی دریافت شد، گل و شراب را به عنوان هدیه با خود بیاورید. از هدایای گران قیمتی که ممکن است به عنوان رشوه تلقی شود و شریک زندگی تان را توهین کند، خودداری کنید.

سوئدی ها در سرتاسر دنیا به خاطر اخلاق تجاری شان که به آلمانی ها نزدیک است، اما نه آنقدرها که خشک است، می شناسند. از ویژگی های بارز او می توان به سخت کوشی، وقت شناسی، دقت، جدیت، نجابت و قابل اعتماد بودن در روابط اشاره کرد. سطح صلاحیت بازرگانان سوئدی بسیار بالا است، بنابراین آنها به ویژه به حرفه ای بودن در شرکای خود اهمیت می دهند. سوئدی ها، به عنوان یک قاعده، به چندین زبان خارجی، در درجه اول انگلیسی و آلمانی صحبت می کنند. بازرگانان سوئدی ترجیح می دهند از قبل ترکیب شرکت کنندگان و برنامه اقامت (شامل بخش کاری، پذیرایی ها، بازدید از تئاتر و غیره) را بدانند. سوئدی ها محتاط هستند و احساسات خود را به وضوح بیان نمی کنند. آنها به طور کامل و کامل پیشنهادهایی را که دریافت می کنند بررسی می کنند و دوست دارند به هر موضوعی با جزئیات کامل نگاه کنند، بنابراین اگر می خواهید موفق باشید، باید با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید. دوستی ها و روابط نقش ویژه ای در توسعه کسب و کار دارند. کار به دیوارهای دفتر محدود نمی شود و اغلب در یک شام دوستانه در یک رستوران یا در یک مهمانی ادامه می یابد. فقط نزدیک ترین یا مهم ترین شرکا به خانه دعوت می شوند. سوئدی ها به دیدگاه های سنتی در مورد لباس های تجاری پایبند هستند و سبک کلاسیک را ترجیح می دهند. روانشناسی و اخلاق ارتباطات تجاری. م.، 1394. ص142.

رویکرد بازرگانان کره ای به ایجاد روابط تجاری متفاوت از کشورهای غربی است. برقراری تماس با تماس مستقیم با شرکت به صورت کتبی دشوار است. یک ملاقات شخصی مطلوب است، اما بهتر است با یک واسطه ترتیب آن را بدهید. واسطه شما سازمان شما را معرفی می کند، در مورد پیشنهادات شما، وضعیت شخصی شما در شرکت و غیره صحبت می کند. اخلاق سنتی برای ارتباطات شخصی، تماس شخصی ارزش بالایی قائل است که بدون آن حل یک مشکل واحد در کره غیرممکن است. به همین دلیل است که کره ای ها همیشه بر ملاقات شخصی اصرار دارند، حتی در مواردی که از دیدگاه ما مکالمه تلفنی کافی است. تجار کره ای در هنگام مذاکره بسیار قاطع و تهاجمی در نظر گرفته می شوند. آنها تمایلی به بحث در مورد مسائل جزئی برای مدت طولانی ندارند. مشخصه تجار کره ای وضوح و دقت در بیان مشکلات و راه های حل آنهاست. کره ای ها در مورد پوشاک دقیق هستند: برای مردان همیشه یک کت و شلوار تجاری رسمی است؛ برای زنان، شلوار در یک محیط حرفه ای حذف می شود. سیگار کشیدن در حضور بزرگترها در سن و موقعیت مرسوم نیست. به طور کلی، پروتکل در روابط با بازرگانان کره ای کمتر از ژاپنی ها رعایت می شود.

برای نمایندگان کشورهای عربی، یکی از مهمترین عناصر در مذاکرات، ایجاد اعتماد بین شرکا است. آنها ترجیح می دهند که جزئیات اولیه موضوعات مورد بحث در جریان مذاکرات توضیح داده شود. سنت های اسلامی در جهان عرب از اهمیت زیادی برخوردار است. در جهان اسلام، یک خارجی نمی تواند از یک زن سؤال یا درخواست کند، این کار ناپسند محسوب می شود. تمام تماس ها و بحث ها با مردان انجام می شود. درک اعراب از آداب معاشرت، مخاطب را از توسل به پاسخ های صریح یا قاطعانه منع می کند؛ اعراب در حین مکالمه از شلوغی و عجله پرهیز می کنند. کارآفرینان عرب امتناع خود را به آرام ترین و با حجاب ترین شکل ابراز می کنند.

یک ضرب المثل چینی می گوید: "کسی که نمی تواند لبخند بزند، نباید معامله کند." هر کشوری هویت ملی خود را دارد. هر ملتی ذهنیت، سنت ها و آداب و رسوم، قوانین رفتاری و حتی آداب تجارت خاص خود را دارد. برای اینکه هنگام کار با همکاران و شرکای خارجی دچار مشکل نشوید، باید به بسیاری از جزئیات و نکات ظریف توجه کنید. آنچه در اینجا پذیرفته شده است ممکن است در کشور دیگری غیرقابل قبول باشد.

فرهنگ یک کشور دیگر نه تنها مانعی است که همه بازدیدکنندگان باید بر آن غلبه کنند، بلکه سپری است که از منحصر به فرد بودن هر ملت محافظت می کند. جالب ترین و اجباری ترین قوانین آداب تجارت در کشورهای اروپایی را گردآوری کرده ایم.

بریتانیای کبیر

انگلستان یکی از مراکز اقتصادی و مالی جهان است. سرمایه‌داران و بازرگانان بریتانیایی کمال‌گرای واقعی هستند، آنها به تمام جزئیات کار خود توجه می‌کنند و از همکاران خود، از جمله خارجی‌ها، همین را می‌خواهند. حتی هنگام نوشتن نامه نیز باید به شدت مراقب همه امور رسمی باشید.

وقت شناسی تقریباً اصلی ترین ویژگی است که فردی که در انگلستان تجارت می کند باید داشته باشد. دیر رسیدن کاملا غیرقابل قبول است و خود جلسه کاری معمولا از چند روز قبل برنامه ریزی می شود.

طنز بریتانیایی یکی از نمادهای ملی است که حتی در فضای کسب و کار نیز وجود دارد. اگر شوخی یا اظهارات کنایه آمیز طرف مقابل خود را درک نمی کنید، پس نباید روی این موضوع تمرکز کنید، باید لبخند بزنید و به گفتگو ادامه دهید.

همچنین نباید فراموش کنیم که بریتانیای کبیر یک کشور چند ملیتی است و انگلیسی نامیدن یک اسکاتلندی یا ایرلندی اقدامی خطرناک است. نمایندگان اسکاتلند، ولز و ایرلند شمالی گاهی اوقات حتی از کلمه "بریتانیایی" آزرده می شوند، بنابراین ما باید خود را تا حد امکان به درستی بیان کنیم و به موضوع ملل در بریتانیا دست نزنیم.

پس از پایان روز کاری، حتی در هنگام صرف شام با همکار خود در رستوران یا در یک شام خانوادگی در منزل، مرسوم نیست که در مورد مسائل کاری صحبت کنید. صحبت در مورد کار بعد از کار شکل بدی است.

علاوه بر حرفه ای بودن در همه زمینه ها، بریتانیایی ها به محافظه کاری خود معروف هستند که در قوانین لباس پوشیدن نیز منعکس شده است: شما نباید با شلوار جین و تی شرت به جلسه ای با شرکای خود در دفتر بیایید و یک مهمانی شام - در لباس ورزشی.

ساکنان بریتانیای کبیر افرادی محتاط و متعادل هستند. هنگام صحبت کردن، باید از نشان دادن بیش از حد احساسات و اظهارات بیانگر خودداری کنید. حتی عبارت خنثی "من کاملاً راضی هستم" را می توان به عنوان یک واکنش بسیار مشتاقانه تلقی کرد.

آلمان

آلمانی های محتاط و صرفه جو به عنوان متخصص ترین و سخت کوش ترین متخصصان شناخته می شوند. بازرگانان آلمانی بسیار محتاط هستند و همیشه به طور رسمی عمل می کنند، حتی اگر شرکای روابط دوستانه دیرینه ای داشته باشند: مرسوم است که آنها را با نام خانوادگی و "شما" خطاب کنید. اگر ارتباط به زبان انگلیسی انجام می شود، می توانید آنها را با نام خطاب کنید.

نه تنها زندگی کاری، بلکه حتی زندگی شخصی آنها نه بر اساس ساعت، بلکه بر اساس دقیقه برنامه ریزی شده است، بنابراین هرگونه تأخیر به عنوان یک توهین تلقی می شود. اگر شرایط به گونه ای است که تاخیر اجتناب ناپذیر است، بهتر است در اسرع وقت با همکار آلمانی خود تماس بگیرید و همه چیز را توضیح دهید و عذرخواهی کنید.

کسب‌وکارها در آلمان ترجیح می‌دهند از قبل و با آرامش برنامه‌ریزی شوند. هر آلمانی به عجله مشکوک است. بنابراین، هنگام کار بر روی یک پروژه یا معامله مشترک، نباید عجله کنید، بلکه تمام جزئیات را به آرامی و با تفکر انجام دهید.

ناهار در آلمان یک ضرورت مهم است. بسیاری از کارگران، دانش‌آموزان و حتی دانش‌آموزان در وسط روز برای صرف ناهار به خانه یا کافه می‌روند. بنابراین، اغلب جلسات کاری اغلب در هنگام ناهار برگزار می شود و شام نیز به نوبه خود با خانواده مرسوم است. زندگی خصوصی و کار به وضوح از هم جدا شده اند: در آلمان، شرکای تجاری به ندرت به یک شام خانوادگی دعوت می شوند، همانطور که اغلب در بریتانیا یا فرانسه اتفاق می افتد. با این حال، اگر دعوت نامه ای دریافت شده است، باید یک هدیه کوچک به خانه بیاورید: یک بطری شراب گران قیمت یا یک جعبه شکلات.

اگر یک همکار آلمانی از کسی با صبحانه ای که از خانه آورده است پذیرایی نکند، یا دفتر کارش را درست جلوی بینی خود نبندد، ناراحت نشوید: نقض فضای شخصی و اشتراک گذاری چیزها در آلمان پذیرفته نیست.

هنگام خطاب به شخص، ذکر مدارک تحصیلی، عناوین و ... اهمیت دارد. دستاوردهای شخصی در اینجا وزن زیادی دارد و این واقعیت که یک شریک کاری از این موضوع مطلع است، او را از بهترین طرف نشان می دهد.

و البته در مکالمات غیر مرتبط با کار باید از موضوع جنگ جهانی دوم پرهیز کرد. برای آلمانی ها این موضوع بسیار دردناک است.

فرانسه

فرانسوی ها به خاطر حس درایت و سبک خود مشهور هستند؛ آنها در همه چیز، از جمله در کار و تجارت، مردمی واقعی هستند. حتی خود کلمه "آداب معاشرت" از زبان فرانسوی آمده است. رعایت نکردن قوانین ساده رفتاری سر میز یا هنگام برقراری ارتباط باعث واکنش منفی می شود. و ظاهر یک شریک تجاری و همکاران باید بی عیب و نقص باشد، بنابراین قبل از یک جلسه کاری باید کمد لباس خود را با دقت انتخاب کنید.

وقت شناسی در فرانسه جدی گرفته می شود، اما نه به اندازه آلمان یا بریتانیا. مجاز است 10-15 دقیقه دیر شود، اما نه بیشتر.

جلسات کاری تقریباً همیشه برای صبحانه، ناهار یا شام برنامه ریزی می شود: بیهوده نیست که فرانسه به عنوان کشوری با غذاهای لذیذ شناخته می شود. جزئیات مهم: مسائل کاری فقط پس از سرو نوشیدنی مورد بحث قرار می گیرد.

وقتی برای اولین بار با یک همکار فرانسوی ملاقات می کنید، حتما باید کارت ویزیت خود را به او بدهید. در صورت امکان، تمام دستاوردهای شخصی باید روی آن ذکر شود: فرانسوی ها به افراد دارای رتبه و عنوان احترام می گذارند.

فرانسوی ها به فرهنگ و زبان خود بسیار افتخار می کنند، بنابراین ترجیح می دهند حتی با خارجی ها به زبان فرانسوی گفتگو کنند. اگر همکار زبان را نمی داند، باید حداقل چند عبارت را یاد بگیرد، همکار خود را به زبان فرانسوی خطاب کند و اجازه بخواهد که به زبان انگلیسی تغییر کند. این رسمیت از اهمیت بالایی برخوردار است.

بازرگانان فرانسوی بسیار دقیق هستند. بنابراین، هنگام ملاقات یا انجام معامله، باید خود را برای این واقعیت آماده کنید که شریک زندگی شما سؤالات زیادی می پرسد و شروع به پیدا کردن حتی بی اهمیت ترین جزئیات می کند.

آگاهی از فرهنگ فرانسوی امتیاز بزرگی برای یک خارجی خواهد بود. اگر یک شریک در گفتگو در مورد یک موضوع انتزاعی، بتواند در مورد ماتیس، هوگو یا دبوسی صحبت کند، آنگاه همکار فرانسوی متملق خواهد شد، زیرا هنر فرانسه مایه غرور ملی است.

ایتالیا

بازرگانان ایتالیایی، بر خلاف تصور رایج در مورد این کشور، بسیار ساده و رسمی هستند.

هنگام ملاقات، همه یکدیگر را با نام خانوادگی خطاب می کنند و دست می دهند. آنها حتی با زنان دست می دهند.

مانند فرانسوی ها، ایتالیایی ها نیز به زبان خود بسیار حساس هستند، بنابراین بهتر است حتی اولین نامه رسمی با پیشنهاد مشارکت را به زبان ایتالیایی بنویسید.

ایتالیا زادگاه مد است. بنابراین، یک کت و شلوار یا لباس شرکتی خوب، ساعت، جواهرات و حتی یک خودکار گران قیمت می تواند یک همکار ایتالیایی را برای یک خارجی جذاب کند. در عین حال، کد لباس مانند بریتانیا محدودیت های سختی در مورد رنگ ها ندارد: کت و شلوار برای ملاقات با شرکای ایتالیایی می تواند در رنگ های روشن باشد و لباس می تواند در سایه روشن باشد.

یک جلسه کاری که معمولاً در هنگام شام برگزار می شود، با صحبت های کوچک شروع می شود. موضوعاتی که ایتالیایی ها دوست دارند بحث کنند: هنر، معماری، فوتبال، خانواده و سفر. وقت شناسی اهمیت زیادی ندارد، بنابراین می توان یک جلسه را حتی از چند ساعت قبل برنامه ریزی کرد و می تواند تا اواخر عصر ادامه یابد. ایتالیایی ها آرام هستند و اغلب دیر می کنند.

ایرلند

ایرلند با وجود نزدیکی به بریتانیا، آداب تجاری خاص خود را دارد که برخلاف همسایگانش است.

لباس‌های خیلی رسمی در اینجا تشویق نمی‌شوند، بنابراین می‌توانید برای یک جلسه غیررسمی‌تر لباس بپوشید: شلوار جین تیره، پیراهن یا پولو، اما باید کت داشته باشید.

جلسات کاری و مذاکرات اغلب در بارها برنامه ریزی می شود، بنابراین اگر یک شریک تجاری ایرلندی با یک لیوان آبجو در بار منتظر همکار خارجی خود باشد، تعجب نکنید.

ایرلندی ها خیلی متعهد نیستند: آنها اغلب دیر می کنند و قرار ملاقات را لغو می کنند. اما ابراز نارضایتی از این موضوع شکل بدی است.

فنلاند، نروژ، سوئد

قوانین آداب تجارت در کشورهای شمالی اروپا تقریباً تفاوتی ندارند.

فنلاندی ها، نروژی ها و سوئدی ها محتاط هستند و خیلی احساساتی نیستند. آنها هرگز در مورد خانواده و زندگی شخصی صحبت نمی کنند. اما در عین حال، در ارتباطات اغلب با نام و "شما" خطاب می شوند. شمالی ها سادگی را دوست دارند و برای صراحت ارزش قائل هستند. آنها قابل اعتماد هستند، سخنان آنها هرگز از اعمالشان جدا نمی شود. اسکاندیناوی ها لاف زدن یا چاپلوسی را تحمل نمی کنند.

بیشتر جلسات کاری در سونا برگزار می شود. این یک سنت ملی اسکاندیناوی است. بعد از سونا، جلسه به یک رستوران یا کافه منتقل می شود.

اگر شریکی یک همکار خارجی را به یک شام خانوادگی دعوت کرد، حتما یک بطری شراب و یک دسته گل برای همسر صاحب خانه تقدیم کنید.

اسپانیا

اسپانیایی ها پرانرژی، سخت کوش، فعال و مصمم هستند. تجارت در اسپانیا با اطمینان و سریع انجام می شود. بازرگانان اسپانیایی به همین ویژگی ها در شرکای خارجی خود اهمیت می دهند.

همکاران اسپانیایی نه تنها به کار و موقعیت، بلکه به شخصیت شرکای خود نیز علاقه نشان می دهند. بنابراین، در طول یک جلسه کاری، باید برای سؤالات شخصی آماده باشید.

اسپانیایی ها اصلا وقت شناس نیستند، اغلب دیر می کنند و همیشه به وعده های خود عمل نمی کنند. هنگام انعقاد معاملات و قراردادها، باید تا حد امکان پافشاری کنید و در مورد تمام جزئیات و تعهدات طرفین صحبت کنید.

در مورد سیستای سنتی اسپانیایی، به خصوص در رابطه با شهرهای کوچک فراموش نکنید: جلسات از ساعت 14 تا 16 معمولاً برنامه ریزی نشده است، این زمان برای استراحت در نظر گرفته شده است. اسپانیایی ها فقط در هنگام شام با شرکای خود ملاقات می کنند که بسیار دیر شروع می شود، حدود ساعت 21.00.

اسپانیایی ها در پوشش خود دموکراتیک هستند و از همکاران خارجی خود خواسته های سختگیرانه ای ندارند.

وقتی در رم هستید، مانند عاشقانه ها عمل کنید

هر کشور و فرهنگ آن منحصر به فرد است. هنگام برقراری ارتباط با خارجی ها، حداقل باید از موانع و تفاوت های فرهنگی و زبانی آگاه باشید و به هر ملت یا کشوری احترام بگذارید. رعایت حتی قوانین ابتدایی آداب معاشرت به شما این امکان را می دهد که مشارکت های بین المللی را حفظ کنید و بدون محدودیت در سراسر جهان کار کنید.

در قرن 18 در توجیه ایده اروپایی، نقش انگیزه های اقتصادی افزایش یافت. این تحت تأثیر پیشرفت فناوری، توسعه تجارت و فتوحات استعماری اروپا قرار گرفت. در آغاز قرن 18. آبه فیلسوف فرانسوی مفهوم اتحاد همه پادشاهان اروپا به نام اتحادیه اروپا را ارائه کرد. شارل دو سن پیر (1658-1743). در اثر سه جلدی "پروژه برقراری صلح دائمی" (1712)، او علل جنگ های اروپایی را تجزیه و تحلیل کرد و ایجاد "اتحاد ابدی" همه پادشاهان اروپایی را پیشنهاد کرد. دو سن پیر امکان اتحاد اروپا را تحت حاکمیت هر پادشاهی رد کرد و استدلال کرد که تجربه تاریخی قبلی بیهودگی چنین تلاش هایی را نشان داده است. بنابراین، اتحاد اروپا تنها بر مبنای کنفدرال امکان پذیر است. بر خلاف طرح سالی که روسیه را مستثنی می کرد، پروژه دو سن پیر آن را بر مبنایی برابر با سایر کشورهای اروپایی در نظر گرفت. از پادشاهان اروپایی خواسته شد تا اختیارات خود را به یک سنای دائمی اروپایی که نماینده همه ایالت های قاره در چارچوب "جمهوری بزرگ مسیحی" باشد، تفویض کنند. وظیفه اصلی مجلس سنا حل و فصل مهمترین مسائل سیاسی، مالی و نظامی، اختلافات متقابلی بود که ثبات و توسعه صلح آمیز کشورهای عضو را تهدید می کند. قرار بود نقش دولت اروپا توسط کمیسیون ویژه ای مرکب از پنج سناتور انجام شود. دو سن پیر اتحادیه اروپا را ضامن همکاری بین کشورهای اروپای مسیحی و تضمین امنیت و آزادی تجارت آنها می دانست. او پیشنهاد کرد که پایتخت اتحادیه در شهر اوترخت هلند قرار گیرد. مهمترین عامل یکپارچه سازی اتحادیه، توسعه تجارت بود که ایجاد نهادهای هماهنگ کننده مناسب برای آن پیش بینی شده بود. طرح سنت پیر اولین پروژه اتحاد اروپا بود که مورد توجه عموم قرار گرفت. درست است، ولتر، لایب نیتس و فردریک دوم، پادشاه پروس، طرح او را با شک و تردید ارزیابی کردند. اما ژان ژاک روسو و امانوئل کانت را وارثان ایدئولوژیک دو سن پیر می دانند و برخی از مورخان تأثیر پروژه های او را در ایجاد اتحاد مقدس در سال 1815 و اتحادیه گمرکی در آلمان در سال 1834 دنبال می کنند.

ایده های جدید اتحاد اروپا توسط متفکر مشهور فرانسوی عصر روشنگری تدوین شد. ژان ژاک روسو (1712-1778). اصول فلسفه سیاسی او که عمدتاً از یک قرارداد اجتماعی تشکیل شده بود، ایجاد اتحادی از مردمان آزاد را طبق توافق ویژه ساکنان قاره پیش بینی کرد. روسو از حل و فصل مسائل مناقشه برانگیز میان مردمان اروپایی در قالب انعقاد معاهدات دفاع می کرد و کانتون های سوئیس را نمونه ای از ساختار آینده امور اروپا می دانست. ایده های او حتی تا آنجا پیش رفت که نام تک تک ملت ها را کنار گذاشت و یک جامعه اروپایی واحد ایجاد کرد. بنابراین، روسو با رد امید به حسن نیت پادشاهان اروپایی که تمایل به تسخیر سرزمین های خارجی و گسترش قدرت خود داشتند، برای اولین بار اتحاد اروپا را با مبارزات انقلابی مردم پیوند داد و اقدامات فرانسه انقلابی و ناپلئون بناپارت را پیش بینی کرد.

در قرن 18 در اروپا، نقش دولت های ملی رشد کرد و در عین حال درک مدرن از هویت اروپایی تثبیت شد. متفکران روشنگری ماهیت سکولار دولت و حوزه جداگانه ای از فعالیت کلیسا را ​​بیان کردند. توسعه علم افق های جدیدی از دانش را گشود، اما جهان بینی مسیحی همچنان انگیزه غالب برای توسعه ایده اروپایی باقی ماند. انقلاب فرانسه و جنگ‌های ناپلئونی متعاقب آن، شعارهای آزادی و برادری ملت‌های اروپایی را که در اعلامیه حقوق بشر فرانسه آمده است، گسترش داد. پس از انقلاب فرانسه، ایده های یکپارچگی اروپایی نیز توسط انجمن ها و جنبش های سیاسی بیان شد.

در آغاز قرن نوزدهم. بیشترین تأثیر را بر شکل اروپا، فعالیت‌های امپراتور فرانسه داشت ناپلئون بناپارت (1769-1821)، که سنت های توسعه طلبانه امپراتوری روم و سلطنت کارولینژی را ادامه داد. او با استفاده از ارتش و نفوذ فرهنگی فرانسه سعی کرد اروپا را در اطراف پاریس متحد کند. او که تقریباً تمام اروپا از پرتغال تا مرزهای روسیه را تحت انقیاد خود درآورده بود ، سعی کرد کنفدراسیون ایالت ها را به مرکزیت پاریس ایجاد کند. دولت های واسال یا وابسته در اطراف فرانسه تشکیل شد که توسط اعضای خانواده امپراتور یا متحدان وفادار او اداره می شد. بدین ترتیب، پسرخوانده ناپلئون، یوجین بوهارنایس به نایب السلطنه ایتالیا منصوب شد و برادران امپراتور جروم، لوئیس و جوزف به ترتیب پادشاهان وستفالن، هلند و اسپانیا شدند. و برادر زن امپراتور مورات پادشاهی ناپل را دریافت کرد. کشورهای متحد (دوک نشین ورشو، کنفدراسیون راین) که به طور رسمی مستقل باقی ماندند، کاملاً تحت کنترل ناپلئون بودند و سیاست خارجی مستقلی را دنبال نمی کردند. در کشورهای موضوع، ناپلئون یک سیستم حکومتی جدید را معرفی کرد که توسط قانون مدنی (قانون ناپلئونی)، قانونگذاری به روش فرانسوی ها تنظیم می شد. برابری شهروندان در رابطه با قانون، حذف امتیازات فئودالی را فراهم کرد و پس از فروپاشی امپراتوری ناپلئون، نفوذ خود را حفظ کرد. ناپلئون که قبلاً در تبعید بود، نوشت: «یکی از مقاصد اصلی من این بود که همه مردمی را که از هم پاشیده بودند و یا توسط انقلاب ها و سیاست تقسیم شده بودند، متحد کنم... من می خواستم یک ارگانیسم دولتی از همه این مردم ایجاد کنم. در چنین وضعیتی فرصت بیشتری برای معرفی کدها، اصول، نظرات، احساسات، دیدگاه ها و علایق یکسان در همه جا وجود خواهد داشت. سپس، شاید به لطف آن روشنگری گسترده، رویاهای پذیرش اصول کنگره آمریکا یا آمفیکتیونی یونان توسط خانواده بزرگ اروپایی به واقعیت تبدیل شود.. اما این افکار با فعالیت های نظامی و سیاسی قبلی ناپلئون در تضاد بود. علیرغم شکست تلاش ناپلئون برای اتحاد اروپا، فعالیت های او به انتشار گسترده ایده اتحاد اروپا کمک کرد.

به ابتکار تزار الکساندر اول در سال 1815 در پاریس، روسیه، اتریش و پروس اولین پان-اروپایی را ایجاد کردند. اتحاد مقدس . در 1816-1821 سایر پادشاهان اروپایی به جز پاپ، ترکیه و انگلیس به او پیوستند. پادشاهان «برادری لاینفک به نام دفاع از دین، صلح و عدالت» را اعلام کردند. اتحاد مقدس به دنبال ایجاد نوعی سیستم "نظارت" بر اروپا و ایجاد یک دادگاه بین المللی بود که همه اختلافات را در "خانواده بزرگ کشورهای اروپایی" حل و فصل کند. بنابراین، نوعی "بین المللی پادشاهان" با هدف تثبیت نظم اروپا ظهور کرد. اتحاد مقدس اسطوره وحدت قرون وسطایی را که علیه آرمانهای مردم اروپا برای تغییر بود، احیا کرد. کار اتحاد مقدس تلاشی بود برای ایجاد یک اتحادیه آزاد کنفدرالی در اروپای پس از ناپلئونی که بر اساس اصول مشترکی که به طور مشترک ایجاد شده بود، فعالیت می کرد. می تواند به عنوان نمونه ای از یک جامعه بین ایالتی در حال ظهور باشد.

برخلاف اتحاد مقدس محافظه کارانه در قرن نوزدهم. مفاهیم جدیدی از یکپارچگی اروپایی ظاهر شد که توسط سوسیالیست ها و جمهوری خواهان مطرح شد. بسیاری از آنها از تجربه ایالات متحده استفاده کردند و در آینده افزایش رقابت اقتصادی بین دنیای قدیم و جدید را پیش بینی کردند. این نویسندگان و فیلسوفان با ایده های اتحاد مردمان مخالفت کردند و با ایده های همکاری بین پادشاهان اروپایی مخالفت کردند. توسعه یافته ترین ایده های ادغام توسط کنت سوسیالیست آرمانگرای معروف ارائه شد کلود هانری دو سن سیمون (1760-1825). سنت سیمون با تجزیه و تحلیل ایده های ادغام قبلی به این نتیجه رسید که لازم است اتحادی از مردم اروپا ایجاد شود و در عین حال استقلال هر یک از آنها به طور جداگانه حفظ شود. او پیشنهاد کرد که پارلمان بزرگ پاناروپایی را به قدرت برتر تبدیل کند، «بر همه دولت‌های ملی بایستد و بتواند اختلافات بین آنها را حل کند». این مجلس باید از دو مجلس تشکیل می شد: مجلس نمایندگان (به روش مجلس عوام) و مجلس همتایان (به روش مجلس اعیان). جلسات آن تحت رهبری یک پادشاه منتخب - حاکم تمام اروپا - برگزار می شود.

او نقش مهمی در توسعه ایده اروپایی ایفا کرد جوزپه مازینی و سازمان مخفی "اروپا جوان" که توسط او در آوریل 1834 در برن ایجاد شد و او آن را نمونه اولیه "فدراسیون کشورهای اروپایی" می دانست. هدف آن ارتقای همکاری بین نمایندگان جنبش‌های دموکراتیک و آزادی‌بخش ملی از بلژیک، فرانسه، آلمان، اسپانیا، ایتالیا و لهستان بود. او نماینده برنامه مبارزه برای آزادی ملی و ایجاد نظام جمهوری در اروپا با الگوبرداری از ایالات متحده بود. "اروپا جوان" مازینی به سختی چند سال دوام آورد و تبلیغات گسترده ای دریافت نکرد. جنبش اروپای جوان نیروی کوچکی برای ایجاد تغییرات سیاسی بود، اما به ایجاد نیاز به همکاری نزدیک بین دولت های آزاد قاره در اذهان اروپایی ها کمک کرد. یکی از حامیان فعال ایده «اروپایی جوان» نویسنده بزرگ فرانسوی ویکتور هوگو بود. وی به امکان ایجاد ایالات متحده اروپا و همکاری نزدیک آن با آمریکا اشاره کرد. در کنگره دوستان صلح در پاریس در سال 1849، او خواستار فدرال شدن اروپا شد و تاج روند توسعه قاره کهن را به پایان رساند. او با ترحم مشخص خود گفت که برادری مردم قاره فرا خواهد رسید و روزی فرا خواهد رسید. که در آن هیچ میدان جنگ دیگری وجود نخواهد داشت به جز بازارهایی که برای تجارت باز هستند و ذهن هایی که برای ایده ها باز هستند. روزی فرا می رسد که دو بلوک بزرگ، یعنی ایالات متحده اروپا و ایالات متحده آمریکا، در مقابل یکدیگر قرار می گیرند، در آن سوی دریا دست می دهند و محصولات تجارت و تولید، فرهنگ و فرهنگ خود را مبادله می کنند. نابغه ها.". او معتقد بود که پایتخت برنامه ریزی شده SHE باید پاریس باشد و نقش اصلی در ساخت قاره آینده را به فرانسه نسبت داد. ایجاد ایالات متحده اروپا نیز توسط شخصیت های برجسته ای مانند لاخوس کوسوث، آدام میکیویچ و جوزپه گاریبالدی حمایت شد.

پروژه های اتحادیه یا فدراسیون اروپایی در قرن نوزدهم. تنها علاقه محدودی را برانگیخت و بدون رضایت قدرت های بزرگ، نمی توانست روی حمایت گسترده حساب کند. آنها عمدتاً در میان بخش جهان وطن اشراف اروپایی و همچنین رهبران "اروپا جوان" و سوسیالیست هایی که بیشتر تمایل به لغو مرزها و غلبه بر شکاف های ملی داشتند، توسعه یافتند. در همان زمان، حاکمان اروپایی، بورژوازی ملی جوان، بورژوازی و روحانیون عمدتاً منافع ملی را بیان می کردند. تا پایان قرن نوزدهم. مفاهیم ادغام اروپایی با ماهیت هژمونیک و ناسیونالیستی نیز ظاهر شد. مبتکران آنها در درجه اول از منافع ایالت های خود دفاع می کردند و در پی تحت سلطه در آوردن همسایگان خود بودند. نمونه بارز این مفهوم بود دستکش، در اواسط قرن 19 ایجاد شد. و در آغاز قرن بیستم توسعه یافت. الاهیات شناس و روزنامه نگار آلمانی فردریش نائومان . در کتابی به همین نام که در سال 1915 منتشر شد، او پیشنهاد ایجاد اتحادیه کنفدرال ایالت ها تحت سلطه آلمان را ارائه کرد که ترکیبی از اصول منطقه آزاد تجاری، اتحادهای سیاسی و نظامی باشد. به روشی مشابه، ایده های پان اسلاویستی به دنبال اتحاد مردم اسلاو زیر عصای سلطنتی بود. با این حال، روند توسعه تاریخی نشان داد که همه طرح‌ها برای اتحاد قهرآمیز اروپا محکوم به شکست هستند و در پایان جنگ جهانی اول مشخص شد که تنها راه ممکن برای اتحاد این قاره، ادغام مسالمت‌آمیز بر اساس ایده‌های مشترک است. ، ارزش ها و تجربه.

ایالات متحده آمریکا

فرهنگ آمریکایی در مقایسه با بسیاری از فرهنگ های اروپایی، آسیایی یا خاورمیانه نسبتاً جوان است. آمریکایی ها تأثیر قابل توجهی بر شیوه های مذاکره در سراسر جهان داشته اند. نیمه دوم قرن بیستم گاهی اوقات "عصر مذاکرات" نامیده می شود و همزمان با نفوذ فزاینده ایالات متحده بر توسعه تجارت بین المللی، روابط اقتصادی و سیاسی است. آمریکایی ها عنصر مهمی از دموکراسی و عمل گرایی را در عمل ارتباطات تجاری وارد کرده اند. آمریکایی های معمولی چگونه هستند؟

آمریکایی ها افراد هستند. فردیت و حقوق فردی مهمترین چیز برای یک آمریکایی است. این ویژگی را می توان مظهر خودخواهی دانست، اما آمریکایی ها را مجبور می کند به افراد دیگر احترام بگذارند و بر برابری پافشاری کنند.

آنها خودکفا و مستقل هستند. از دوران کودکی، آمریکایی‌ها عادت می‌کنند «محکم روی پای خود بایستند»، یعنی فقط به خودشان تکیه کنند. آمریکایی ها مردمی رک هستند، آنها برای صداقت و صراحت در مردم ارزش قائل هستند، آنها به سرعت به سر اصل گفتگو می رسند و وقت خود را برای تشریفات تلف نمی کنند.

آمریکایی‌ها سفتی را دوست ندارند، لباس‌های راحت و غیررسمی را ترجیح می‌دهند و به سادگی و غیررسمی با یکدیگر صحبت می‌کنند، حتی اگر تفاوت سنی و موقعیت اجتماعی بین طرفین وجود داشته باشد.

آمریکایی ها عاشق رقابت هستند، برای دستاوردها و رکوردها ارزش زیادی قائل هستند و دائماً با یکدیگر رقابت می کنند. اگرچه این رفتار برای آنها طبیعی است، اما از بیرون ممکن است سلطه جویانه و مداخله جویانه به نظر برسد.

آمریکایی ها دوستانه هستند، اما به شیوه خودشان. دوستی های آمریکایی به ندرت طولانی می شود، آنها جنبه های عملی تری دارند. آنها نسبت به فرهنگ های دیگر ثبات کمتری دارند و دوست ندارند به افراد دیگر وابسته باشند. آنها دوستی ها را "رتبه" می کنند و "دوستان کاری"، "دوستان ورزشی"، "دوستان اوقات فراغت"، "دوستان خانوادگی" را جدا می کنند. با این حال، آمریکایی ها همچنین می توانند دوستان وفادار و فداکاری باشند.

آمریکایی ها سوالات زیادی می پرسند. برخی از سوالات آمریکایی ممکن است اساسی و ساده به نظر برسند. همچنین ممکن است سوالات بسیار شخصی از شما پرسیده شود. این همان چیزی است که علاقه واقعی آنها را معمولاً نشان می دهد.

بسیاری از مردم آمریکایی ها را ماتریالیست می دانند. "موفقیت" اغلب با مقدار پول به دست آمده سنجیده می شود. با این حال، افراد زیادی در میان روشنفکران آمریکایی وجود دارند که این رویکرد را رد می کنند.

آمریکایی ها پر انرژی هستند. این جامعه با فعالیت، تحرک و تغییر بالا مشخص می شود. آمریکایی ها از سکوت عصبانی هستند. آنها وقفه در گفتگو را دوست ندارند. آنها ترجیح می دهند در مورد آب و هوا صحبت کنند تا مکث در گفتگو.

آمریکایی های تاجر ذاتاً خرده پا یا حیله گر نیستند. اما او می‌داند که در سازماندهی هیچ تجارتی هیچ چیز کوچکی وجود ندارد. بنابراین، او با در نظر گرفتن تمام عناصری که موفقیت تجارت به آنها بستگی دارد، با دقت برای مذاکره آماده می شود. یکی از ویژگی های ضروری یک تاجر آمریکایی رعایت سه قانون است: تجزیه و تحلیل، عملکردهای جداگانه (مسئولیت ها)، اجرای چک. این قوانین شرط رهبری شایسته در نظر گرفته می شود. تخصص شعاری است که بدون آن هیچ کسب و کاری شروع نمی شود.

آمریکایی ها برای زمان و وقت شناسی ارزش قائل هستند. آنها از یادداشت های روزانه استفاده می کنند و طبق برنامه زندگی می کنند. آنها قطعا در قرار ملاقات خود حاضر می شوند. در ساحل شرقی کشور (از واشنگتن تا بوستون) این قانون به شدت رعایت می شود - تأخیر غیرقابل قبول است و به هیچ وجه قابل توجیه نیست، اما در غرب کشور نسبت به این امر بسیار تحمل می کنند. مذاکرات می تواند بسیار کوتاه باشد - از نیم ساعت تا یک ساعت و، به عنوان یک قاعده، یک به یک است.

عمل‌گرایی آمریکایی‌ها در این واقعیت آشکار می‌شود که در طول مکالمات و مذاکرات تجاری، توجه خود را بر روی مشکل مورد بحث متمرکز می‌کنند و تلاش می‌کنند تا نه تنها رویکردهای ممکن کلی برای راه‌حل، بلکه جزئیات مربوط به اجرای طرح را شناسایی و مورد بحث قرار دهند. توافق نامه ها در ارتباطات تجاری، آمریکایی ها پرانرژی هستند و مایل به کار فشرده هستند. این توسط کل سیستم آموزشی و پرورشی که در ایالات متحده وجود دارد تسهیل می شود. از مدرسه، کودکان تشویق می شوند که قاطعیت داشته باشند، توانایی تعیین و دستیابی به اهداف را داشته باشند، و قاطعانه از منافع شرکت هایی که نمایندگی می کنند دفاع کنند.

عمل گرایی آمریکایی تا حد زیادی توسط عوامل عینی تضمین می شود. به عنوان یک قاعده، نمایندگان ایالات متحده موقعیت نسبتاً قوی در مذاکرات دارند و این نمی تواند بر فناوری رفتار آنها تأثیر بگذارد: آمریکایی ها در تلاش برای تحقق اهداف خود کاملاً پیگیر هستند، آنها می توانند و دوست دارند "چانه بزنند". هنگام حل مشکلات، آمریکایی ها توجه زیادی به پیوند دادن مسائل مختلف - راه حل های "بسته ای" می کنند. آنها خودشان اغلب «بسته‌هایی» را برای بررسی پیشنهاد می‌کنند. مشخصه آنها این است که ابتدا چارچوب کلی یک توافق احتمالی و سپس جزئیات را مورد بحث قرار دهند.

دموکراسی آمریکایی در ارتباطات تجاری در تمایل به یک فضای غیررسمی هنگام انجام مذاکرات و گفتگوهای تجاری، در امتناع از پیروی دقیق از پروتکل آشکار می شود. مشارکت بین اعضای هیئت آمریکایی کاملاً رایج است. آنها اغلب بدون در نظر گرفتن سن و موقعیت، یکدیگر را با نام خطاب می کنند. درخواست مشابهی برای شرکای خارجی امکان پذیر است. این بدان معنی است که این رابطه نه تنها تجاری، بلکه دوستانه نیز است. آمریکایی ها قدردانی می کنند و به شوخی ها به خوبی پاسخ می دهند و سعی می کنند بر صمیمیت و گشاده رویی تأکید کنند.

سبک ارتباطات تجاری با حرفه ای بودن متمایز می شود. ملاقات با فردی در هیئت آمریکایی که در موضوعات مورد بحث ناتوان باشد، دشوار است.

سبک آمریکایی مذاکرات و مکالمات تجاری نیز "نقطه منفی" دارد. آمریکایی ها که خود را "تعیین کننده روند" منحصر به فرد در فناوری ارتباطات تجاری می دانند، اغلب خود محوری نشان می دهند و معتقدند که شریک زندگی آنها باید با قوانین مشابه خود هدایت شود. در نتیجه، نمایندگان ایالات متحده ممکن است توسط شرکا به عنوان بیش از حد قاطع، تهاجمی، بی ادب ارزیابی شوند و تمایل آنها به ارتباطات غیررسمی گاهی اوقات به عنوان آشنایی تعبیر می شود.

در مورد ارتباط بین شرکا در یک محیط غیررسمی، پذیرایی تجاری در ایالات متحده امری رایج است. این یک فرصت مناسب برای صحبت در مورد خانواده و سرگرمی ها است. بهتر است از صحبت در مورد سیاست و مذهب سر میز خودداری کنید، زیرا ایالات متحده آمریکا کشوری با ارزش های خالصانه است. ملت آمریکا نگران سلامتی خود است. الکل بسیار کمی مصرف می کنند. آنها بیشتر آبجو و کوکتل با یخ بیشتر از مایع می نوشند. نان تست پذیرفته نمی شود. وقتی یک لیوان الکل را بالا می‌برند، آمریکایی‌ها به سادگی می‌گویند «chiez» یا «prosit». لازم به یادآوری است که مدت زمان پذیرش تجاری در ایالات متحده آمریکا بسیار کوتاهتر از به عنوان مثال در فرانسه است. پس از تکمیل، شرکت کنندگان می توانند به دفتر بازگردند و مذاکرات را ادامه دهند.

اگر به خانه ای دعوت شده اید، به این معنی است که برای صاحب خانه بسیار مهم است. یک بطری شراب یا سوغاتی به عنوان هدیه بیاورید.

فرانسوی ها یکی از قدیمی ترین و متمایزترین ملت های قاره اروپا با تاریخ و فرهنگ غنی هستند. در گذشته فرانسه تأثیر بسزایی در شکل گیری پروتکل و آداب دیپلماتیک داشت. برای مدت طولانی، فرانسه زبان مکاتبات دیپلماتیک و ارتباطات دیپلماتیک بود. همه اینها نمی تواند بر ویژگی های شخصیت ملی و سبک فرانسوی ارتباطات تجاری مدرن تأثیر بگذارد.

فرانسوی ها بیش از آنکه مودب باشند، شجاع، شکاک و حسابگر، حیله گر و مدبر هستند.

در نتیجه، شریک خارجی مجذوب جذابیت فرانسوی ها می شود، اما در می یابد که حفظ روابط تجاری با او آسان نیست.

در زندگی تجاری فرانسه، ارتباطات شخصی و آشنایی از اهمیت بالایی برخوردار است. آنها در تلاش برای یافتن شرکای جدید از طریق واسطه های مرتبط با روابط دوستانه، خانوادگی یا مالی هستند. فرانسوی های دقیق به برقراری تماس های تجاری در سطح سلسله مراتبی مناسب توجه دارند.

تجار فرانسوی با دقت در حال آماده شدن برای مذاکرات آتی هستند. آنها دوست دارند تمام جوانب و پیامدهای پیشنهادهای دریافتی را به طور کامل مطالعه کنند. بنابراین، مذاکرات با آنها با سرعت بسیار کمتری نسبت به مثلاً با کارآفرینان آمریکایی انجام می شود.

آنها با مهارت، حتی با ظرافت، از این یا آن اصل یا موقعیت خود دفاع می کنند، اما تمایلی به چانه زنی ندارند. در نتیجه، معلوم می شود که فرانسوی ها به شدت مذاکره می کنند و به عنوان یک قاعده، موقعیت "پشتیبان" ندارند. اغلب نمایندگان هیأت فرانسوی در مذاکرات، نوع برخورد متقابل را انتخاب می کنند. بسته به اینکه با چه کسی در مورد مشکلات صحبت می کنند، رفتار می تواند به طور چشمگیری تغییر کند.

در مقایسه با نمایندگان ایالات متحده، مذاکره کنندگان فرانسوی کمتر آزاد و مستقل هستند. صلاحیت شرکت کنندگان مستقیم هیئت فرانسوی شامل موضوعات تاکتیک های مذاکره است، جایی که آنها اغلب ابزارها و تکنیک های متنوعی را نشان می دهند. در نتیجه فرانسوی‌ها به توافقات اولیه توجه زیادی می‌کنند؛ آنها ترجیح می‌دهند در صورت امکان، مسائلی را که ممکن است در جریان یک جلسه رسمی پیش بیاید، از قبل شناسایی کرده و درباره آنها رایزنی‌های اولیه انجام دهند. کارآفرینان فرانسوی دوست ندارند در طول مذاکرات با تغییرات غیرمنتظره در موقعیت ها مواجه شوند. قراردادهایی که به طور مشترک با شرکت های فرانسوی امضا می شوند از نظر عبارت بسیار دقیق و دقیق هستند و اجازه مغایرت را نمی دهند.

از آنجایی که فرانسوی ها تاریخ، کشور، فرهنگ و زبان خود را دوست دارند، استفاده از زبان فرانسه به عنوان زبان رسمی عامل مهمی در انجام مذاکرات و در طول جلسات کاری با آنها می شود. توصیه می شود مطالبی را برای بحث در طول مذاکرات به زبان فرانسه آماده کنید. لازم به ذکر است که فرانسوی ها نسبت به اشتباهات خارجی ها در زبان فرانسه کاملاً حساس هستند. به مسائل بلاغت اهمیت زیادی داده می شود.

مذاکرات تجاری معمولا از ساعت 11 صبح شروع می شود. بعد از یک ساعت و نیم، به شرکت کنندگان می توان یک صبحانه معمولی فرانسوی به همراه یک وعده غذایی سرو کرد. آنها به ندرت نوشیدنی های قوی می نوشند و برای همه موارد شراب را ترجیح می دهند. نان تست های طولانی پذیرفته نمی شود. قبل از نوشیدن، آنها می گویند: "A votr sante" ("برای سلامتی شما"). قبض در رستوران معمولا توسط شخصی که شما را دعوت می کند پرداخت می کند. در طول یک پذیرایی کاری، آنها فقط پس از سرو قهوه در مورد تجارت صحبت می کنند؛ تا این لحظه فرانسوی ها ترجیح می دهند در مورد فرهنگ و هنر صحبت کنند. شاید این از آنجا ناشی می شود که "فرانسوی ها دوست ندارند بلافاصله موضوعی را که بیشتر مورد علاقه آنها است در یک گفتگو لمس کنند. آنها به تدریج و پس از یک گفتگوی طولانی در اطراف بوش در مورد موضوعات مختلف بی طرف و به طور معمول به آن نزدیک می شوند. ، بدون فشار - "میان گلابی و پنیر"، یعنی در پایان شام. انجام برعکس آن نه تنها نشانه بد مزه بودن، بلکه همچنین کم هوشی است: با نشان دادن علاقه خود، خود را در نقش یک دعا کننده است و اگر با پاسخ منفی مواجه شوید، هم خود و هم خود را در موقعیت ناخوشایندی قرار می دهید.

دعوت شدن به شام ​​توسط شریک تجاری شما یک افتخار استثنایی در فرانسه محسوب می شود. شما باید 15 دقیقه دیرتر از زمان مقرر برای شام حاضر شوید و گل (نه گل داوودی یا سفید)، یک جعبه شکلات یا شامپاین به عنوان هدیه بیاورید.

در اولین جلسه، مرسوم نیست که به شریک تجاری خود هدیه بدهید. آلبوم های هنری، رکوردهای موسیقی کلاسیک و ... به عنوان سوغات مناسب در نظر گرفته می شوند.

بریتانیای کبیر

ویژگی‌های انگلیسی‌ها مانند خویشتن‌داری، تمایل به کم‌گفتن، دقت نظر، که باعث می‌شود انگلیسی‌ها گوشه‌گیر باشند و با غریبه‌ها ارتباط برقرار نکنند، احترام به اموال، سرمایه‌گذاری و کارآمدی دارند. استقلال در مرز دوری اساس روابط انسانی در بریتانیا است. طبیعت انگلیسی مایل است منتظر بماند و با آرامش به دنبال سازش بین ایمان و شک باشد. جستجوی مداوم برای آنچه که آشتی‌دهنده، امکان‌پذیر، راحت است، دقیقاً همین ابهام تفکر است که در صورت لزوم از اصول، منطق و در عین حال پایبندی به دو نظر متضاد اجازه می‌دهد که شهرت انگلستان را به عنوان «آلبیون موذی» ایجاد کرد. "، اغلب آنها دلیلی برای متهم کردن آن به نفاق می آوردند. بریتانیایی ها احساس عدالت بسیار توسعه یافته ای دارند، بنابراین، هنگام انجام تجارت، به بازی جوانمردانه اعتقاد دارند و حیله گری و فریب را تحمل نمی کنند.

سنت های انگلیسی، خویشتن داری در قضاوت را به عنوان نشانه احترام به مخاطب تجویز می کنند. از این رو تمایل به پرهیز از اظهارات یا انکارهای قطعی با استفاده از عبارات مقدماتی مختلف مانند: "به نظر من"، "من فکر می کنم"، "شاید"، و غیره. گفتار، یعنی هر چیزی که ممکن است به نظر تجاوز به حریم خصوصی شخص دیگری باشد.

انگلیسی ها با وجود همه دوستی و حسن نیت، آمادگی برای کمک، ملاقات در نیمه راه و کمک به آنها از مشکل، در هر چیزی که مربوط به رعایت برخی قوانین و به ویژه قوانین است، کاملاً تزلزل ناپذیر می مانند. در اینجا نه نسبت به خود و نه نسبت به دیگران اجازه نمی دهند.

اشتیاق ملی بریتانیا باغبانی است. این کلید درک بسیاری از جنبه های شخصیت و نگرش آنها به زندگی است. این یک کد ارزش های اخلاقی است، تقریباً یک دین.

یک خارجی که عادت دارد فکر کند سکوت نشانه رضایت است، اغلب به اشتباه فکر می کند که انگلیسی را متقاعد کرده است که حق با اوست. با این حال، در واقع، توانایی گوش دادن صبورانه به صحبت بدون مخالفت با او، همیشه به معنای توافق در بریتانیا نیست. فقط انگلیسی ها خودکنترلی را فضیلت اصلی شخصیت انسان می دانند. هنگام مذاکره، گاهی اوقات مکث هایی وجود دارد که به طور شهودی می خواهید آنها را پر کنید. بنابراین، با شرکای انگلیسی هرگز نباید از سکوت بترسید. برعکس، رفتار بی ادبانه وقتی محسوب می شود که انسان زیاد حرف بزند، یعنی به قول انگلیسی ها خودش را به دیگران تحمیل کند. شرکای شوکه شده از این رفتار بلافاصله دلایلی دارند که به شما اعتماد نکنند. صرفه جویی کیفیتی است که انگلیسی ها نسبت به پول، کلمات و احساسات نشان می دهند. آنها با هرگونه ابراز آشکار احساسات دشمن هستند.

شما نباید مذاکره با شرکت های انگلیسی را بدون آمادگی و تایید دقیق شروع کنید. بداهه در اینجا مجاز نیست. در صورتی که شرایط و برنامه اقامت شما توافق شده باشد، لازم نیست به شرکای انگلیسی خود در مورد ورود و آدرس خود اطلاع دهید. وقت شناسی در بریتانیا یک قانون سختگیرانه است. مبادله دست دادن فقط در اولین جلسه پذیرفته می شود؛ متعاقباً انگلیسی ها به یک سلام کلامی ساده بسنده می کنند.

مذاکرات می تواند با یک یا چند شرکت کننده انجام شود. به طور سنتی، آنها با بحث در مورد آب و هوا، ورزش و غیره شروع می کنند. بریتانیایی ها نسبت به فرانسوی ها آهسته تر تصمیم می گیرند. شما می توانید به حرف صادقانه انگلیسی ها تکیه کنید. انگلیسی‌ها با عمل‌گرایی بسیار به مذاکره می‌پردازند و معتقدند بسته به موقعیت طرف خود در مذاکرات، بهترین راه‌حل را می‌توان یافت. آنها کاملاً انعطاف پذیر هستند و با کمال میل به ابتکار عمل طرف مقابل پاسخ می دهند. رویکرد عمل گرایانه به تجارت و تجربه گرایی، مذاکره کنندگان انگلیسی را متمایز می کند. پرهیز از گوشه های تیز در جریان مذاکرات برای بریتانیایی ها سنتی بوده و هست.

اگر در زمان استراحت در مذاکرات به شما یک صبحانه یا ناهار استاندارد انگلیسی پیشنهاد شد، سعی کنید تارتین ها را در چای خیس نکنید، سس را از بشقاب با تکه های نان بردارید، دستان خود را روی زانوهای خود قرار دهید یا قبل از سرو سیگار نکشید. قهوه. نوشیدنی های قوی شامل جین و ویسکی است، اگرچه آبجو نوشیدنی مورد علاقه بریتانیایی ها باقی مانده است. مرسوم نیست که نان تست درست کنند یا لیوان را به هم بزنند. قبل از نوشیدن می گویند "چیز". هنگام صحبت کردن پشت میز، بهتر است از موضوعاتی مانند زندگی خانواده سلطنتی، مذهب، ایرلند شمالی، زندگی خصوصی و پول خودداری کنید.

دعوت به خانه را باید نشانه ای از لطف ویژه دانست. اگر چنین دعوتی دنبال شود، در روز بازدید فراموش نکنید که گل، شکلات و شراب را از طریق پیام رسان برای صاحبان خانه بفرستید.

هنگام بازدید از یک خانه انگلیسی، تعویض کارت ویزیت قابل قبول نیست.

آلمان

آلمانی ها با سخت کوشی، سخت کوشی، وقت شناسی، صرفه جویی، عقلانیت، سازماندهی، رک گویی، بدبینی، جدیت، احتیاط و میل به نظم و ترتیب متمایز هستند.

ارتباط تجاری با شرکت های آلمانی را می توان با تبادل نامه هایی با پیشنهاد همکاری برقرار کرد. شرکت های خارجی و کارآفرینان فردی این فرصت را دارند که پیشنهادات خود را به صورت رایگان در بولتن تخصصی "Auslandsanfragen" منتشر کنند، که همچنین در ضمیمه های روزنامه "Nachrichten für Aussenhandel" منتشر شده توسط اداره فدرال اطلاعات تجارت خارجی در کلن تکرار شده است. . برای ایجاد روابط تجاری، می توانید از رویه پذیرفته شده در آلمان برای سازماندهی همکاری از طریق شرکت های نمایندگی و واسطه استفاده کنید. حرفه ای بودن بالا و انجام بدون قید و شرط تعهدات بر عهده گرفته شده به ایجاد روابط تجاری طولانی مدت با شرکت های آلمانی کمک می کند.

مذاکرات با مشارکت یک یا چند شریک انجام می شود. با وقت شناسی به سبک آلمانی خود، بلافاصله احترام همکاران آلمانی خود را به دست خواهید آورد که به نوبه خود تأثیر مفیدی بر اقلیم خرد در طول فرآیند مذاکره خواهد داشت. مراسم معارفه و معارفه از قوانین بین المللی: مصافحه و تبادل کارت ویزیت پیروی می کند.

آلمانی ها مذاکراتی را ترجیح می دهند که در آن به وضوح امکان یافتن راه حل را می بینند. شرکت کنندگان معمولاً موقعیت خود را با دقت بسیار مشخص می کنند. در طول مذاکرات، آنها دوست دارند موضوعات را پشت سر هم و یکی پس از دیگری مورد بحث قرار دهند.

اگر در طول وقفه مذاکرات به رستوران دعوت می شوید، فراموش نکنید که اولاً، قبض های رستوران گاهی به طور جداگانه پرداخت می شود: توسط دعوت کنندگان و دعوت شده ها. ثانیاً، فقط زمانی که میزبانان "پروسیت" سنتی را می گویند، باید سر میز بنوشید. در نهایت، ثالثاً، باید از گفتگوهایی که ماهیت سیاسی دارند خودداری شود.

در آلمان، دعوت از شرکای تجاری به خانه بسیار نادر است. اگر چنین دعوتی دنبال شد، یک دسته گل برای مهماندار خانه فراموش نکنید.

در مورد سبک های اروپایی ارتباطات تجاری، بدیهی است که نمی توان بدون توصیف ویژگی های مشخصه روسی مذاکرات و گفتگوهای تجاری انجام داد. شکل گیری سبک ملی تحت تأثیر دو عامل قرار گرفت: از یک سو، هنجارهای شوروی، قوانین ارتباطات تجاری، جهت گیری های ارزشی که در آن زمان شکل گرفت، از سوی دیگر، ویژگی های شخصیت ملی روسیه.

مذاکره کنندگان شوروی، به ویژه آنهایی که دائماً آنها را انجام می دادند، توسط بسیاری از شرکای خارجی به عنوان متخصصان بسیار حرفه ای ارزیابی می شدند. اول از همه، این ویژگی مربوط به شناخت خوب موضوع مذاکرات است. توجه زیادی به انجام تعهدات بر عهده گرفته شد. به عنوان یک قاعده، هیچ تخلفی در اینجا علیه شرکای خارجی صورت نگرفت. ممکن بود این تصمیم برای مدت طولانی گرفته نشود، توافق شود و یا روشن نشود، اما اگر گرفته می شد و توافقنامه امضا می شد، به شدت اجرا می شد. از طرف شرکا نیز همان پایبندی دقیق به توافق را انتظار می رفت.

در کنار این ویژگی های مثبت، ویژگی های منفی اغلب با هم وجود داشتند. اول از همه، ارزش توجه به درک سازش در دوره شوروی عمدتاً به عنوان یک اقدام اجباری و موقت است. این درک و نگرش نسبت به سازش (و یکی از ضروری ترین عناصر مذاکرات است) نمی توانست بر سبک مذاکرات شوروی تأثیر بگذارد. شرکای خارجی اغلب سبک شوروی را نسبتاً بسته و محتاط توصیف می کردند. تاکتیک‌های مذاکرات گاهی از این جهت متفاوت بود که طرف شوروی در آغاز مذاکرات سعی می‌کرد موضعی اتخاذ کند که مشتمل بر افزایش چشمگیر خواسته‌هایش بود. سپس، پس از بحث های طولانی، نزدیک شدن مواضع رخ داد. در عین حال، خود امتیازات طرف شوروی اغلب به عنوان نشانه ای از ضعف تلقی می شد و با اکراه انجام می شد. در تعدادی از موارد، تکنیک هایی با هدف به دست آوردن مزایای یک طرفه استفاده شد.

ترکیب و ساختار هیئت شوروی در مذاکرات، به عنوان یک قاعده، بر اساس یک اصل سلسله مراتبی دقیق ساخته شد. تصمیم گیری مستلزم هماهنگی مسائل با مسکو بود که می تواند زمان زیادی را ببرد. در جریان مذاکرات، طرف شوروی ترجیح داد محتاطانه عمل کند و ریسک نکند. اگر بین گزینه‌های تصمیم‌گیری بیشتر و کم‌خطر، انتخاب وجود داشت، اغلب گزینه دوم انتخاب می‌شد. اجتناب از ریسک منجر به محدودیت ابتکار شد. مذاکره کنندگان شوروی به جای ارائه راه حل های خود، به پیشنهادات شرکای خود واکنش نشان دادند.

روس ها این توانایی را دارند که به راحتی با نمایندگان کشورها و ملیت های مختلف تجارت کنند، این توانایی را دارند که شریک خود را احساس کنند و به سبک مذاکره او باز باشند. با تغییر سریع خلق و خو و نگرش نسبت به شریک زندگی مشخص می شود: یا یک حالت بسیار دوستانه، یا به طور ناگهانی تجلی رسمی، بدون هرگونه همدردی شخصی. به طور کلی، بسیاری خاطرنشان کردند که جنبه احساسی بخش مهمی از سبک مذاکره شوروی بود.

یکی دیگر از ویژگی های جالب سبک ارتباطات تجاری شوروی سابق و اکنون روسی ریشه های کاملاً عمیقی دارد. هنگام بحث در مورد موضوعات، مذاکره کنندگان داخلی بیشتر بر اهداف کلی تمرکز می کنند و توجه نسبتا کمی به نحوه انجام این کار می کنند. در عین حال، سؤالات چگونگی دستیابی به این یا آن هدف، به عنوان مثال، برای نمایندگان آمریکایی کلیدی باقی می ماند. چنین تناقضی در جزئیات ممکن است توسعه توافقات روسیه و آمریکا را به تاخیر بیاندازد و در برخی موارد حتی منجر به شکست مذاکرات شود.

هنگام توصیف سبک ارتباطات تجاری روسی، به دلیل عدم تجربه ارتباط تجاری بسیاری از کارآفرینان روسی، باید به تعدادی از ویژگی ها توجه شود.

در نتیجه، شرکت کنندگان داخلی از دیدگاه همکاران خارجی خود به مذاکرات به طرز عجیبی برخورد می کنند. اگر هنگام بحث در مورد یک پیشنهاد تجاری، کانادایی ها (و همچنین بسیاری از تاجران دیگر) اینگونه استدلال کنند: ما متحد می شویم تا اندازه "پای" را افزایش دهیم و آنگاه همه چیز بیشتری دریافت خواهند کرد. به عبارت دیگر، آنها بر استراتژی برد/برد متمرکز هستند. کارآفرینان روسی اغلب بر استراتژی متفاوتی متمرکز هستند. آنها معتقدند که اندازه پای مشخص است و وظیفه این است که یک تکه بزرگتر برای خود بگیرند. این ویژگی مذاکره کنندگان داخلی نه در مورد ویژگی های شخصیت ملی روسیه، بلکه در مورد بی کفایتی، فقدان یک "فرهنگ مذاکره" خاص و تمایل، حتی در شرایط همکاری، برای دیدن تا حد زیادی یک درگیری صحبت می کند. منافع به جای همزمانی آنها. علاوه بر این، این نیز بازتاب درک قدیمی و شوروی از سازش است. یکی دیگر از مواردی که ما در آن نسبت به شرکای خارجی پایین‌تر هستیم، توانایی «چانه‌زنی» است. روس‌های خارج از کشور دقیقاً به دلیل تمایل آنها به پرداخت نه تنها بدون چانه‌زنی، بلکه حتی بدون اینکه به درستی سطح قیمت واقعی را پیدا کنند، برای همه چیز بیش از حد پرداخت می‌کنند. خارجی ها از قبل این را به خوبی می دانند و از آن استفاده می کنند. با توسعه رویه مذاکره در کشور ما، چنین رفتارهایی در مذاکرات استثنا خواهد بود. آنچه باقی خواهد ماند همان چیزی است که به طور محکم با فرهنگ روسیه، شخصیت ملی روسیه مرتبط است.

در طول جلسات کاری، مذاکره کنندگان چینی در مورد دو چیز بسیار مراقب هستند:

1) جمع آوری اطلاعات در مورد موضوع مورد بحث و همچنین شرکای مذاکره.

2) شکل گیری "روح دوستی".

علاوه بر این، "روح دوستی" در مذاکرات به طور کلی برای آنها بسیار مهم است، که تا حد زیادی به دلیل سنت ها و ارزش های فرهنگی چین است و توسط بسیاری از نویسندگان تاکید شده است. چینی ها اساسا "روح دوستی" را با روابط شخصی خوب بین شرکای خود یکی می دانند. در عین حال، توصیه می شود فراموش نکنید که هنگام احوالپرسی هنگام مبادله دست دادن (این امر در چین مرسوم است) ابتدا با ارشد ترین فرد دست می فشارند.

هیئت چینی معمولاً کارشناسان زیادی دارد، به عنوان مثال، یک متخصص در مسائل مالی، مسائل فنی و غیره. در نتیجه، اندازه هیئت بسیار بزرگ است.

چینی ها مذاکرات را انجام می دهند و کاملاً به وضوح مراحل فردی را مشخص می کنند: شفاف سازی اولیه مواضع، بحث آنها و مرحله نهایی مذاکرات. در مرحله اولیه، توجه زیادی به ظاهر شرکا، نحوه رفتار آنها و روابط درون هیئت می شود. بر این اساس چینی ها در تلاش هستند تا وضعیت هر یک از شرکت کنندگان در مذاکرات را مشخص کنند. در آینده، آنها تا حد زیادی بر روی افراد دارای جایگاه بالاتر، اعم از رسمی و غیر رسمی تمرکز می کنند. علاوه بر این، در هیئت شریک، افرادی را برجسته می کنند که با طرف چینی ابراز همدردی می کنند. از طریق این افراد است که چینی ها متعاقباً سعی می کنند تأثیر خود را بر موضع طرف مقابل اعمال کنند.

هنگام مذاکره با طرف چینی، نباید انتظار داشته باشید که شریک اولین کسی باشد که "کارت های خود را نشان می دهد"، یعنی اولین کسی باشد که دیدگاه خود را بیان می کند، اولین کسی است که پیشنهاد می دهد و غیره. اگر مذاکرات انجام شود. در قلمرو چین (به هر حال، آنها دوست دارند در داخل کشور مذاکره کنند)، چینی ها ممکن است به این واقعیت اشاره کنند که طبق سنت های آنها، "مهمان اول صحبت می کند." تلاش‌ها برای دریافت اطلاعات اولیه از طرف چینی اغلب ناموفق هستند: اطلاعات عمدتاً به مقررات عمومی کاهش می‌یابد.

طرف چینی معمولاً در پایان مذاکرات و پس از ارزیابی توانایی های طرف مقابل امتیازاتی می دهد. علاوه بر این، در زمانی که به نظر می رسد مذاکرات به بن بست رسیده است، چینی ها ناگهان پیشنهادات جدیدی را ارائه می کنند که شامل امتیازاتی است. در نتیجه مذاکرات از سر گرفته می شود. با این حال، اشتباهاتی که شریک در جریان مذاکرات مرتکب می شود، به طرز ماهرانه ای مورد استفاده قرار می گیرد.

تصمیمات نهایی معمولاً توسط شرکت کنندگان چینی نه بر سر میز مذاکره با یک شریک، بلکه در خانه اتخاذ می شود. تصویب توافقات حاصل از "مرکز" تقریباً اجباری است. در عین حال ممکن است در صورت امکان تلاش کنند تا توافقات انجام شده را برای خود بهبود بخشند، اصلاحات و رزروهایی انجام دهند.

چین برای برقراری روابط غیررسمی با شرکای خارجی اهمیت زیادی قائل است. ممکن است از شما در مورد سن، وضعیت تأهل، فرزندان سؤال شود - توهین نشوید، این یک علاقه صادقانه به شما است. برای ناهار از شما دعوت می شود که حداقل 20 غذا در آن سرو شود. اگر آماده نیستید غذای عجیب و غریبی را که به شما پیشنهاد می شود امتحان کنید، به طور نمایشی امتناع نکنید. سعی کنید حداقل یک تکه کوچک بخورید و بقیه را در یک بشقاب مخلوط کنید. سرو سوپ روی میز نشانه این است که ناهار رو به اتمام است. مهمان اول از روی میز بلند می شود.

نوشیدنی اصلی چینی ها ودکا برنج است (قدرت 55 درجه). شراب قرمز Kaulian در بین مردم بسیار محبوب است. آسیا تشریفاتی است، بنابراین نان تست در چین رایج است، اما زدن لیوان ضروری نیست. اگر لیوان‌ها را به هم می‌زنند، از قانون قدیمی پیروی می‌کنند: جوان‌تر باید سر لیوانش را به ساقه‌ی لیوانی که بزرگ‌تر بالا می‌آورد بکوبد و بدین ترتیب نشان دهد که خودش را پایین‌تر از همسفره‌اش قرار می‌دهد. فردی که نوشیدنی را می ریزد باید لیوان دیگران را تا لبه پر کند در غیر این صورت بی احترامی محسوب می شود. در حالی که لیوان ها را به هم می زنند، "kan pei" را تلفظ می کنند که مطابق با روسی "نوشیدنی تا ته" است و از چینی ترجمه شده است "به طوری که رودخانه کم عمق شود".

بهتر است هدایایی را نه به شخص خاصی، بلکه به کل سازمان بدهید، زیرا قوانین محلی ممکن است پذیرش هدایای شخصی را ممنوع کند.

شخصیت ملی ژاپن با سخت کوشی، حس زیبایی شناختی بسیار توسعه یافته، پایبندی به سنت ها، تمایل به قرض گرفتن، نظم و انضباط، وفاداری به اقتدار، احساس وظیفه، ادب، دقت، خویشتن داری، صرفه جویی، کنجکاوی و تمایل به اقدامات هماهنگ در یک گروه. به طور کلی پذیرفته شده است که یک ژاپنی از دوران کودکی با روحیه "همبستگی گروهی" بزرگ می شود، می آموزد که انگیزه های فردی خود را سرکوب کند، جاه طلبی های خود را مهار کند و ویژگی های قوی خود را نشان ندهد. اخلاق ژاپنی پیوندهای وابستگی متقابل را اساس روابط بین مردم می داند. فردگرایی توسط او سرد، خشک و غیرانسانی به تصویر کشیده شده است. اخلاق ژاپنی را موعظه می کند: «گروهی را پیدا کنید که به آن تعلق دارید. به آن وفادار باشید و به آن تکیه کنید. به تنهایی جایگاه خود را در زندگی پیدا نخواهید کرد؛ در پیچیدگی های آن گم خواهید شد. بدون احساس وابستگی، آنجا هیچ حس اعتمادی وجود ندارد.» چنین رفتاری، طبق سنت های ژاپنی، ناگزیر پاداش خواهد داشت. ژاپنی ها عادت دارند که یک شخص را قبل از هر چیز با عضویت او در یک گروه یا گروه دیگر قضاوت کنند. هنگامی که دو ژاپنی برای اولین بار ملاقات می کنند، اول از همه سعی می کنند وابستگی یکدیگر و همچنین موقعیتی که هر یک از آنها در گروه خود دارند را دریابند. بدون این اطلاعات، پیدا کردن مبنایی برای ارتباط برای آنها دشوار است. ژاپنی ها با تلفیق علایق خود با علایق خانواده، در خانه و محل کار با منافع گروه، به طور خودکار از نردبان شغلی به طور همزمان با همکاران خود بالا می روند و پس از رسیدن به سطح معینی، متواضعانه منتظر می مانند که آیا او به رده‌های بالا ارتقا می‌یابد یا خیر.» از این رو، آنچه برای ژاپنی‌ها اهمیت دارد «وفاداری» به شرکت، دولت، ملت، از خودگذشتگی و میهن‌پرستی در دفاع از منافعشان است.

لبخند یا خنده در ژاپن می تواند معانی مختلفی داشته باشد - نشانه دوستی و بیان خویشتن داری، پنهان کاری و بیان آشکار احساسات و نشانه بی دست و پا بودن ناشی از یک موقعیت دشوار است.

دست دادن در ژاپن پذیرفته نمی شود. ظاهراً ژاپنی ها از نگاه شدید و مستقیم که هنگام دست دادن اجتناب ناپذیر است اجتناب می کنند و از نحوه لمس آنها تحت تأثیر قرار نمی گیرند. به هر حال، دست دادن در فرآیند ارتباط گنجانده نشده است. مهمترین رکن احکام خوش اخلاقی، رکوع است. علاوه بر این، پانزده، به عنوان مثال، تعظیم تنها برای یک سلام بی اهمیت کافی است. برای برداشت خوب باید چهل و پنج مرتبه رکوع کرد، احترام خاص با هفتاد مرتبه رکوع بیان می شود و محترم ترین فرد با نود مرتبه رکوع سلام می کند. هنگام معرفی خود، کارت ویزیت را با دو دست ارائه دهید و سعی کنید آن را دریافت کنید. به نشانه احترام، آنها را با دقت بخوانید. کارت به گونه ای ارائه می شود که به راحتی می توان آنچه روی آن نوشته شده است را خواند و شما نیز باید کارت خود را بدهید.

بر خلاف بسیاری از کشورها، تلاش برای برقراری ارتباط تجاری با شرکت های ژاپنی از طریق مکاتبه و ارتباط تلفنی معمولاً بی نتیجه است. دلایل مختلفی برای این رفتار وجود دارد. اولاً، اکثر شرکت های کوچک و متوسط ​​فعال در بازار ملی تجارت خود را به زبان ژاپنی انجام می دهند و تماس با آنها به مترجم نیاز دارد. ثانیاً، کارآفرینان ژاپنی در مورد تعهدات خود بسیار دقیق و دقیق هستند. بنابراین حتی مذاکره را یک اقدام اجباری می دانند و تمایلی به انجام آن بدون دریافت اطلاعات جامع از شریک و پیشنهادات او ندارند. ثالثاً، شرکت های ژاپنی فرآیند تصمیم گیری بسیار پیچیده ای دارند که پاسخ شما به درخواست شما را کند می کند. و در نهایت، کارآفرینان ژاپنی با تمایل خود به مکالمات شخصی و عدم تمایل به بحث در مورد موضوعات مهم از طریق مکاتبه یا تلفن متمایز می شوند. این رویکرد به ویژه برای تجار کوچک و متوسط ​​معمول است.

برای غلبه بر این مشکلات می توان راه حل زیر را پیشنهاد کرد. هنگام ارسال نامه های تجاری به شرکت های ژاپنی که می خواهید با آنها همکاری کنید، گزارش های رسمی سالانه، بروشورها و سایر نشریات خود را با اطلاعات دقیق در مورد شرکت و محصولات آن پیوست کنید. آنها از نقطه نظر ارائه شرکت شما به عنوان یک شریک قابل اعتماد و قابل احترام مورد نیاز هستند. توصیه می شود مطالب به زبان ژاپنی ارائه شده و توسط مترجم حرفه ای ترجمه شود. ترجمه با کیفیت پایین باعث ایجاد تصور نامطلوب می شود.

در اولین جلسه تجاری با نمایندگان شرکت های ژاپنی، مرسوم است که مطالب مکتوب در مورد شرکت های آنها رد و بدل شود. چنین مطالبی باید شامل اطلاعات زیر باشد: مشخصات شرکت شما، اطلاعات اولیه در مورد آن (نام دقیق، آدرس، نام و سمت مقامات کلیدی، محدوده محصول، نقاط عطف اصلی توسعه شرکت)، بیوگرافی رئیس شرکت شما، متن و مواد گرافیکی که ایده ای از محصولات، فناوری ها و خدمات شرکت شما به بازار ژاپن ارائه می دهد. علاوه بر این، توصیه می شود اطلاعات بیشتری در مورد ویژگی های متمایز محصولات خود در مقایسه با محصولات رقبا ارائه دهید.

فرهنگ ژاپنی اهمیت زیادی به وقت شناسی و دقت می دهد. پس از توافق بر سر یک جلسه، ژاپنی ها مطمئناً در زمان مقرر در محل حاضر خواهند شد. کل عملکرد ارتباطات تجاری در ژاپن تا حد زیادی مبتنی بر تعهد شدید است. دقت در مذاکرات - چه در زمان شروع و پایان آنها و چه در انجام وعده ها و تعهدات - از مهم ترین ویژگی های سبک مذاکره ژاپنی است.

یک خارجی که برای اولین بار با بازرگانان ژاپنی ملاقات می کند ممکن است از سرعت کند مذاکرات تجاری بسیار شگفت زده شود. مذاکرات با بحث در مورد موضوعاتی که هیچ ارتباطی با موضوع جلسه ندارد آغاز می شود و تنها پس از مدتی طرف ژاپنی به موضوع رسمی جلسه می پردازد. هر چه طرح های مطرح شده در دستور کار جدی تر باشد، به جزئیات جزئی توجه بیشتری می شود. در پس این تمایل سنتی برای ایجاد فضای مناسب مذاکرات، ایجاد "روابط همکاری" برای تسهیل فرآیند تصمیم گیری اصلی نهفته است، زمانی که تمام مسائل جزئی که باعث اختلاف نظر زیادی نمی شود، به رضایت متقابل طرفین حل شود. . صبر در ژاپن یکی از فضیلت های اصلی از جمله در تجارت در نظر گرفته می شود. علاوه بر این، در چارچوب ایدئولوژی پذیرفته شده کشور در مدیریت درون شرکتی، همکاران ژاپنی شما نمی توانند بدون مشورت و توافق با مدیریت سایر بخش ها و کارکنان فردی شرکت خود انجام دهند که این امر نیز باعث کندی مذاکرات می شود.

هنگام مذاکره، مهم است که در نظر داشته باشید که در ژاپن، شنیدن «بله» همیشه به معنای توافق واقعی نیست. این اولاً از دستور زبان ژاپنی به دست می آید: اگر سؤال شما قبلاً حاوی یک نفی است («شما آن را نمی خواهید؟») یعنی به معنای «نه، من آن را نمی خواهم»، همکار ژاپنی شما پاسخ خواهد داد "بله" ثانیاً، "hai" ژاپنی، که معمولاً به عنوان "بله" ترجمه می شود، اغلب در طول مکالمه استفاده می شود، اما به معنای "بنابراین"، "بله-بله"، یعنی بیشتر برای تأیید اینکه آنها همچنان به به تو گوش بده علاوه بر این، اگرچه در ژاپن اعتدال و خویشتن داری در ژست ها و حرکات ستودنی تلقی می شود، با این وجود، تکان دادن مکرر سر در حین مکالمه به جای اینکه «با شما موافقم» به معنای «با دقت به صحبت های شما گوش دهم» نیز می باشد. ثالثاً، ژاپنی ها به طور سنتی تلاش می کنند آشکارا با طرف مقابل خود مخالفت نکنند و او را ناراحت نکنند و بنابراین از پاسخ های مستقیم "نه" اجتناب می کنند.

اگر یک تاجر ژاپنی بخواهد نه بگوید، معمولاً می‌گوید «سخت است». اگرچه حتی در چنین شرایطی می توانید نه تنها پشتکار، بلکه نبوغ را نیز نشان دهید، اغلب با شریک خود "صحبت" می کنید، در نتیجه می توانید به مصالحه ای برسید که مناسب هر دو طرف است. در همان زمان، با کلمه ژاپنی "wakarimashita" که معمولا به عنوان "من درک می کنم" ترجمه می شود، همکار شما بسیار بیشتر بیان می کند - توافق با شما. گاهی اوقات، وقتی ژاپنی‌ها می‌خواهند از یک «نه» قاطعانه اجتناب کنند، یک سؤال متقابل می‌پرسند، پس از آن اصرار کردن یا رسیدن به مسیر خود یا انتقال مکالمه به موضوع دیگری بی‌درایت تلقی می‌شود. اگر ژاپنی ها بخواهند جواب منفی بدهند، اما استدلال قانع کننده ای ندارند، به سلامت ضعیف، وعده های قبلی و ... اشاره می کنند. خویشتن داری هنجار رفتار آنهاست.

تمایل به اجتناب از برخورد آشکار دیدگاه های مخالف نیز در میان ژاپنی ها در تصمیم گیری مشهود است. این تصمیمات معمولاً نتیجه ابتکار شخصی کسی نیست، بلکه نتیجه هماهنگی نظرات همه طرف های ذینفع است - گویی یک مخرج مشترک بر اساس امتیازات متقابل پیدا شده است. علاوه بر این، طبق هنجارهای اخلاق تجاری ژاپنی، فضیلت اصلی کسی نیست که قاطعانه روی خودش می ایستد (حتی اگر حق با او باشد)، بلکه کسی است که به خاطر توافق عمومی تمایل به سازش نشان می دهد.

روند هماهنگی نظرات از علاقه‌مندترین گروه آغاز می‌شود و سپس گام به گام به سمت بالا پیش می‌رود. تنها پس از آماده سازی پرزحمت، موضوع توسط مدیریت مطرح می شود. به عنوان یک قاعده، هیچ یک از شرکت کنندگان در چنین بحثی بلافاصله نظر خود را بیان نمی کنند، حتی کمتر چیزی خاص را پیشنهاد می کنند. در عوض، او ابتدا فقط جزئی کوچک و غیرقابل انکار از آنچه در این مورد می اندیشد بیان می کند. به بیان مجازی، او فقط یک قدم محتاطانه به جلو برمی دارد و بلافاصله به دیگران نگاه می کند.

با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که سازش همانطور که توسط ژاپنی ها درک می شود آینه ای از لحظه است. همانطور که اخلاق آنها اعمال را به خوب و بد تقسیم نمی کند، بلکه به درست و نادرست تقسیم می کند، ژاپنی ها این را مسلم می دانند که توافق تنها تا زمانی معتبر است که شرایطی که تحت آن به دست آمده است، باقی بماند. در جایی که انگلیسی می گوید: "از آنجایی که اختلاف ایجاد شده است، بیایید به متن توافق بپردازیم و ببینیم در آنجا چه نوشته شده است" ، ژاپنی ها استدلال می کنند که اگر وضعیت تغییر کرده است ، توافق قبلی نیز باید تجدید نظر شود.

هدیه دادن در ژاپن رایج است، به ویژه در دوره های قبل و بعد از سال نو و اواسط تابستان. به خاطر داشته باشید که گیرنده هدیه، بر اساس دیدگاه های اخلاقی ژاپنی، موظف به پاسخگویی مشابه است. بنابراین، یک هدیه بسیار گران قیمت می تواند یک ژاپنی را در شرایط سختی قرار دهد. به همین دلیل، هرگز هدیه ای را که در حضور هدیه دهنده دریافت می کنید، باز نکنید یا آن را بررسی نکنید. سعی کنید گل ندهید مگر اینکه کاملاً مطمئن باشید که لازم است. یک انتخاب اشتباه می تواند به چیزی کاملاً متفاوت از آنچه که دهنده در ذهن دارد اشاره کند.

کشورهای عربی

برای اعراب، یکی از مهمترین عناصر در مذاکرات، ایجاد اعتماد بین شرکا است. اگر یک آمریکایی معمولی هنگام حل هر مشکلی سعی در پیش بینی تحولات وقایع داشته باشد، احتمالاً اعراب به تمرکز بر گذشته عادت دارند و دائماً به ریشه ها و سنت های خود روی می آورند. آنها همچنین ترجیح می دهند جزئیات موضوعات مورد بحث در طول مذاکرات را از قبل بررسی کنند. سنت های اسلامی در جهان عرب از اهمیت زیادی برخوردار است.

به طور کلی، از آنجایی که جهان عرب به دور از همگنی است، تفاوت های قابل توجهی در سبک های ارتباط تجاری نمایندگان کشورهای مختلف عربی وجود دارد. اجازه دهید با جزئیات بیشتر در مورد یکی از سبک های عربی - مصری صحبت کنیم. محقق آمریکایی و مذاکره کننده سابق کمپ دیوید دبلیو کوانت سه ویژگی اصلی را شناسایی می کند.

اولاً، او تأکید می کند که مصر یکی از قدیمی ترین مراکز تمدن بشری است، بنابراین برای مصری ها احساس غرور ملی و پایبندی به سنت های تاریخی کشورشان بسیار معمول است. ویژگی دیگر، پذیرش نیاز به حکمرانی قوی است و در نهایت، سوم قوانین رفتاری اداری سختگیرانه و نسبتاً توسعه یافته است.

این ویژگی های مصری ها به طور قابل توجهی در مذاکرات آنها منعکس شده است. بنابراین نسبت به مسائل مربوط به استقلال ملی بسیار حساس هستند. هر چیزی که به هر نحوی به عنوان دخالت در امور داخلی آنها تلقی شود، بی رحمانه رد خواهد شد. سطحی که مذاکرات در آن انجام می شود نیز مهم است. در عین حال، مصری ها اغلب «چانه زنی» را به انواع دیگر تعامل با شریک خود ترجیح می دهند. مصری ها به مظاهر دوستی، صمیمیت، مهمان نوازی و شوخ طبعی اهمیت زیادی می دهند.

در جهان اسلام، یک خارجی نمی تواند سؤال یا درخواستی از یک زن داشته باشد، این کار ناپسند تلقی می شود، همه بحث ها با مردان انجام می شود. هنگام ملاقات در کشورهای عربی، مردان در آغوش می گیرند، گونه های یکدیگر را به آرامی لمس می کنند، به پشت و شانه های یکدیگر دست می زنند، اما چنین نشانه هایی از توجه فقط بین مردم خود امکان پذیر است و به غریبه ها نمی رسد.

اگر احوالپرسی اروپایی کوتاه و خشک باشد، پس سلام عربی به یک رویه کامل تبدیل می شود، همراه با سؤالاتی در مورد بهداشت و تجارت است. این سوالات ممکن است در طول مکالمه تکرار شوند. حتی اگر عجله دارید، باید به صحبت های همکار عرب خود و آرزوهای فراوان او برای رفاه گوش دهید. دلایل آرزوها و تبریک ها می تواند بسیار متنوع باشد: ملاقات، ورود، خروج، خرید. سخنان گفتگوی عرب با توسل مکرر به خداوند همراه است، امید به کمک او در تکمیل امور آینده. در محیط عرب، این یک فرمول ادب رایج است.

«فاصله فرهنگی» بین اعراب که صحبت می کنند معمولاً کمتر از آنچه در میان اروپایی ها مرسوم است، است. صحبت کنندگان تقریباً یکدیگر را لمس می کنند که نشان دهنده اعتماد متقابل است.

وقتی برای اولین بار ملاقات می کنید، همکار عرب شما با شما صمیمیت و مهربانی می کند. این تظاهر نیست، بلکه ادای احترام به سنت است: عقیده غالب در میان اعراب این است که تنها چنین رفتاری شایسته یک مسلمان است. گفتگوی بعدی ممکن است کمتر روان باشد. گفت‌وگوهای عرب از قطعیت اجتناب می‌کنند و به هر طریق ممکن از پاسخ‌های «بله» یا «نه» واضح اجتناب می‌کنند. در عوض، عبارات مبهمی مانند «انشالا» («اگر خدا بخواهد») دنبال می‌شود. درک اعراب از آداب معاشرت، مخاطب را از توسل به پاسخ های صریح یا قاطعانه منع می کند؛ اعراب نیز در حین مکالمه از شلوغی و عجله پرهیز می کنند. گفت‌وگوهای عرب همیشه برای «نجات چهره» تلاش می‌کنند: هم چهره خود و هم طرف مقابلشان. ترک امکان برای تماس های بعدی ضروری است. امتناع از معامله با ملاحظات و ستایش به نفع پیشنهاد مورد بحث همراه است. کارآفرینان عرب امتناع خود را به آرام ترین و با حجاب ترین شکل ابراز می کنند.

اخلاق اسلامی تجارت را شغلی معتبر و قابل احترام می داند. متفکران قرون وسطی به تجارت به عنوان نوعی هنر می نگریستند؛ موفقیت در تلاش های تجاری نشانه ای از هوش عمیق تلقی می شد.

معامله تجاری بین اعراب همیشه یک نمایش کوچک است. این منطقه ای است که مفاهیم اروپایی و عربی به طور قابل توجهی با هم تفاوت دارند. تاجر عرب با دعوت به معامله، خود ادب می شود. اولین قیمت ذکر شده همیشه چند برابر می شود. صاحب محصول با نام بردن از قیمت متورم شروع به تمجید از آن به هر شکل ممکن می کند. خریدار به دنبال کاهش قیمت است. معامله گران ممکن است اختلاف نظر داشته باشند و تا زمانی که دست بدهند دوباره در مورد شایستگی کالا بحث کنند. فرآیند خرید اغلب با نوشیدنی هایی مانند نوشابه، چای و قهوه همراه است. اگر یک فنجان قهوه کوچک (بسیار مقوی، بدون شکر، با هل زیاد) سرو می شود، پس از نوشیدن آن را به صاحبش می دهید و او بلافاصله قهوه بیشتری در آن می ریزد. این کار تا زمانی ادامه می یابد که شما تنها کسی باشید که قهوه جوش را خالی کرده اید. اما اگر دیگر قهوه نمی‌خواهید، فنجان را از این طرف به طرف دیگر تکان دهید یا آن را زیر و رو کنید. اگر قبل از قهوه نوشابه ارائه شود، به این معنی است که زمان در نظر گرفته شده برای جلسه به پایان می رسد.

نسخه آموزشی

اودوکیمووا آناستازیا سرگیونا

ارتباط بین نمایندگان فرهنگ های مختلف همیشه یک وضعیت آداب معاشرت است. اگر این ارتباطات تجاری است، پس نیاز به آگاهی از ویژگی های فرهنگی و رعایت قوانین سختگیرانه دارد تا به طور تصادفی شرکای شما را آزار ندهند.

• ارتباط. هر ملتی زبان اشاره مخصوص به خود را دارد - ژست های مختلف اغلب معانی متضادی در فرهنگ های مختلف دارند. علاوه بر این، حتی کلمات و عبارات فردی نیز محتوای معنایی متفاوتی دارند. حتی در کشورهای انگلیسی زبان کلمه "بله" ( آره ) می تواند تداعی های مختلفی را برانگیزد - از «شاید روزی به آن فکر کنم» تا «کاملاً موافقم».
• تعارض. برخی از مردم تعارضات را یک پدیده مثبت می دانند، برخی دیگر سعی می کنند به هر قیمتی از آنها اجتناب کنند. در ایالات متحده مرسوم است که تعارضات را از طریق بحث شخصی و باز حل می کنند؛ در برخی فرهنگ های شرقی، درگیری آشکار غیرقابل قبول است.
• تکمیل وظایف. این تفاوت ها به دلایل زیادی از جمله تفاوت در درک زمان، معیارهای موفقیت و غیره است. به عنوان مثال، آسیایی ها و آمریکایی های لاتین بیشتر از اروپایی ها و آمریکایی ها بر ایجاد روابط بین فردی تأکید دارند. ساکنان اروپا و آمریکای شمالی تکمیل یک کار مشترک را در اولویت قرار می دهند و انتظار دارند که روابط در روند همکاری با یکدیگر بهبود یابد. این بدان معنا نیست که مردم بهتر یا بدتر کار می کنند.
• تصمیم گیری. در ایالات متحده آمریکا، مرسوم است که یک رئیس بخشی از اختیارات خود را به زیردستانی واگذار می کند که مسئولیت کامل انجام یک کار خاص را بر عهده دارد. در بسیاری از کشورهای اروپای جنوبی و آمریکای لاتین، رئیس تمام تصمیمات را خودش می گیرد. در مواردی که تصمیمی به صورت جمعی گرفته می شود، در ایالات متحده مرسوم است که دیدگاه اکثریت را بپذیرند. در ژاپن، طرفین در تلاش برای یافتن مصالحه ای هستند که مناسب همه باشد.
• باز بودن. در برخی از فرهنگ ها، رئیس و همکاران از زندگی شخصی کارمند آگاه هستند، در برخی دیگر - زندگی خصوصی یک "منطقه بسته" است که فقط نزدیکترین افراد به او اجازه ورود به آن را دارند. در صورت بروز تعارض، دانستن یا ندانستن جزئیات بیوگرافی یک فرد می تواند نقش بسیار مهمی ایفا کند، زیرا قربانیان ممکن است احساس کنند که با آنها رفتار ناعادلانه ای می شود، صرفاً بر اساس آنچه همکاران از مشکلات خانوادگی خود می دانند یا نمی دانند.
• دانش. نمایندگان فرهنگ های مختلف به روش های مختلف دانش و مهارت را کسب می کنند. اروپایی‌ها تمایل دارند معیارهای سخت‌گیرانه‌ای را بر فرآیند شناخت تحمیل کنند؛ آنها اطلاعات را از منابع معتبر می‌گیرند و کمتر به ایده‌های پیشینی خاصی در مورد موضوع توجه می‌کنند. آفریقایی ها بیشتر به ارزیابی ها و تخیل نمادین خاصی توجه می کنند. در فرهنگ های آسیایی، روش های ماورایی بهترین راه برای کسب دانش تلقی می شود. در نتیجه، برای به دست آوردن اطلاعات در مورد یک موضوع، اروپایی ها ترجیح می دهند به کتابخانه بروند، آفریقایی ها به دنبال این هستند که خود را در محل با وضعیت آشنا کنند، و آسیایی ها سعی می کنند یک متخصص پیدا کنند.

فرید الشماوی پاکستانی ( فرید الشماوی ) نویسنده کتاب درسی «مدیریت چند فرهنگی» چاپ شده در مجله خلاصه مدیریت Certified نکات ساده در مورد نحوه تجارت با مدیران آمریکایی وقتی برای اولین بار با یک آمریکایی ملاقات می کنید، خیلی شخصی نباشید. مهم است که به عنوان یک فرد دوستانه آشنا شوید، اما نه بیشتر. در مذاکرات و مکاتبات تجاری، مختصر و دقیق باشید. شما باید مستقیماً با یک رئیس آمریکایی صحبت کنید. رئیس آمریکایی برای ایده های زیردستان خود ارزش قائل است. همیشه از همکاران و مافوق های آمریکایی خود انتظار بازخورد داشته باشید. شما باید بتوانید به تمام سوالات تجاری آنها در مورد کار خود پاسخ دهید. آمریکایی ها چندین نوع دوستی دارند. بدانید چه جایگاهی در زندگی شرکا و همکاران خود دارید.

قوانین اساسی ارتباطات بین فرهنگی

• رفتار انسان حاوی اطلاعات بسیار زیادی است: زبان بدن، سبک لباس، نحوه گفتار، حرکات، وضعیت بدن - همه اینها نشانه هایی از ارتباط حاوی اطلاعات پنهان و آشکار است. باید در نظر داشت که فرهنگ های مختلف معانی مختلفی به این نشانه ها می دهند. ارتباط در جایی اتفاق می افتد که تفاهم وجود داشته باشد. درک زمانی اتفاق می افتد که دو نفر نمادها، کلمات و حرکات را به یک شکل تفسیر کنند.
• برای بسیاری از فرهنگ ها، اولین مکان، زمینه ای است که در آن ارتباط رخ می دهد (مکان، زمان، محیط).
• فرآیند ارتباط برگشت ناپذیر است. امکان بازگرداندن اطلاعات وجود ندارد. بنابراین، لازم است مراقب خود باشید: به عنوان مثال، در عربستان سعودی و بسیاری از کشورهای شرقی دیگر، ابراز مخالفت با یک فرد در حضور دیگران، بی ادبانه تلقی می شود و تصحیح این تصور ممکن است دشوار یا حتی غیرممکن باشد.
• ارتباط فرآیندی پویا، فعال و دائما در حال وقوع است.

اگر قبلاً اعتقاد بر این بود که تفاوت های فرهنگی به عنوان مانعی برای فعالیت های مشترک عمل می کند، امروزه مدیران ذیصلاح این ویژگی را به منبع منابع اضافی برای مثال افزایش رقابت پذیری سازمان خود تبدیل می کنند. از سوی دیگر، نادیده گرفتن ویژگی‌های فرهنگی می‌تواند عامل بروز درگیری‌ها و مشکلات باشد.

امروزه تمامی برندهای مطرح دنیا متعلق به شرکت های فراملیتی هستند که در مناطق مختلف جهان فعالیت می کنند.